بدأت الدراسة المنهجية لعملية الإقناع أثناء الحرب العالمية الثانية، عندما أدرك جيش الولايات المتحدة أن محاربة أمة مفتونة بهتلر سوف تتطلب تعزيز الدافع لدى القوات وحشد التأييد الشعبي للحرب. وقد طلب الجيش المساعدة من العالم النفسي كارل هوفلاند ورفاقه في جامعة ييل، والذين أنتجوا ما تحول إلى نموذج معروف للإقناع يضم ثلاث مجموعات من المتغيرات المتصلة بالناقل والجمهور المتلقي والرسالة.
L’étude systématique du principe de persuasion a débuté pendant la deuxième guerre mondiale, lorsque l’armée américaine a admis que de combattre une nation hypnotisée par Hitler nécessitait de motiver les troupes et de rallier le soutien populaire en faveur de la guerre. Ils ont reçu pour cela l’aide des psychologues de l’université de Yale Carl Hovland et de ses associés, qui ont produit ce qui est devenu un modèle de persuasion bien connu, basé sur trois groupes de variables liées au communicateur, au public, et au message.