بدأت الدراسة المنهجية لعملية الإقناع أثناء الحرب العالمية الثانية، عندما أدرك جيش الولايات المتحدة أن محاربة أمة مفتونة بهتلر سوف تتطلب تعزيز الدافع لدى القوات وحشد التأييد الشعبي للحرب. وقد طلب الجيش المساعدة من العالم النفسي كارل هوفلاند ورفاقه في جامعة ييل، والذين أنتجوا ما تحول إلى نموذج معروف للإقناع يضم ثلاث مجموعات من المتغيرات المتصلة بالناقل والجمهور المتلقي والرسالة.
对说服能力的系统性研究始于二战，因为美军意识到与被希特勒蛊惑的民族作战需要鼓舞军队士气，并说服民众支持战争。他们向耶鲁大学心理学家卡尔·霍夫兰及其同事寻求帮助，前者的研究结果成就了由沟通者、受众和信息等三组变量组成的著名的说服模型。