En cualquier negociación, una de las variables clave que influyen en la conducta de los protagonistas y por lo tanto en el resultado es cuál sería el costo para cada uno de ellos de no llegar a un acuerdo.
In qualsiasi negoziazione una variabile essenziale che influenza il comportamento dei protagonisti, e quindi il risultato, è il costo che un’eventuale fallimento di un accordo comporterebbe per i protagonisti stessi.