Administración de ventas
# Administración de ventas

La administración de ventas es una disciplina empresarial que se centra en la aplicación práctica de técnicas de venta y en la gestión de todas las operaciones derivadas de dicha actividad (toma de decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoría, etc.). Es una función comercial importante, ya que las ventas netas a través de la venta de productos y servicios, así como las ganancias resultantes, impulsan la mayoría de los negocios.

## Planificación de ventas

La planificación de ventas implica la estrategia, el establecimiento de objetivos basados en beneficios, cuotas, previsiones, la gestión de la demanda y la ejecución de un plan completo. Así, un plan de ventas es un documento estratégico que describe los retos comerciales, los recursos y las actividades de compraventa. Por lo general, sigue el ejemplo del plan de marketing, su disposición estratégica y su plan de negocios con detalles más específicos sobre cómo se pueden lograr los objetivos a través de la venta real de productos y servicios. Las ventas son un proceso recurrente y periódico (casi siempre diario); por lo tanto, se trata de una labor que no siempre puede calificarse como proyecto.

## Fases en la administración

La buena administración de la fuerza de ventas en una empresa incluye tres fases interrelacionadas de decisiones o procesos:

1. Formulación de un programa de ventas: debe tener en cuenta los factores del entorno de la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan las actividades de cada venta personal y las suman al resto de elementos en su estrategia de marketing.

2. Aplicación del programa de ventas: implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.

3. Evaluación y control del programa de ventas: implica elaborar métodos para supervisar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.

## Tipos de administración en software

La administración de ventas facilita el seguimiento y cierre de oportunidades de negocio, y permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes. De tal modo, la administración de ventas es un concepto manejado por el software de aplicación desde el enfoque customer relationship management (CRM), con ejemplos en VCC, OpenERP y OpenBravo, y desde el enfoque sales performance management (SPM), agrupando estadísticas junto a reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares claros y concretos. En este contexto, el embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de venta y analizar qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.

El enfoque SPM amplía el concepto de CRM a la gestión de las ventas, mediante un software que permite recoger eventos relativos a productos y servicios por los que se paga una comisión, dar valor a los distintos parámetros del conjunto de incentivos, generar los correspondientes informes y realizar los pagos. Los programas de SPM deben estar en contacto con los sistemas de CRM para la entrada de datos y también con el sistema de planificación de recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés) para el pago de las nóminas, la provisión de fondos y todo lo relativo a la gestión económica de la empresa.

La parte variable de los sueldos para la fuerza de ventas, principalmente ligada a objetivos comerciales, supone una complejidad técnica en muchas empresas porque existen varios tipos de venta de productos y servicios que devengan comisiones, tanto a los agentes comerciales que los consiguen vender como a otros responsables indirectos. Asimismo, los diferentes puestos de responsabilidad acarrean distintas formas de comisionar, y todo ello lo ha de gestionar de forma personalizada el enfoque SPM.

Los problemas que intentan resolver los sistemas SPM son, entre otros:

* Generación de confianza por la visibilidad de todo el proceso, que redunda en un aumento de productividad de los agentes comerciales.
* Asegurar el cumplimiento de acuerdos con los stakeholders.
* Rapidez en el lanzamiento de nuevos productos y adquisición de ventaja competitiva.
