title: Robert Rogers Blake
text: # Robert Rogers Blake
  
  Robert Rogers Blake, né le 21 janvier 1918 et mort le 20 juin 2004, est un professeur à l'université d'Austin au Texas, et essayiste américain, qui, avec Jane Srygley Mouton (1930-1984), a inventé et développé la grille managériale Blake et Mouton
  
  ## Biographie
  
  Il a un doctorat en psychologie industrielle.
  
  Avec Jane Srygley Mouton (1930-1984), ils ont appliqué leur paradigme à :
  
  * Le management et le leadership ;
  * La culture d'entreprise ;
  * La vente ;
  * Le mariage ;
  * La culture d'équipe.
  
  ### Les deux dimensions du management (1964)
  
  Se basant sur les résultats obtenus par Rensis Likert — quatre styles de management se déployant sur un continuum linéaire — Robert Blake et Jane Mouton imaginent de les représenter sur deux axes $orthogonaux^,^,.$
  
  ## Le darwinisme de l'entreprise (1966)
  
  Trois styles ponctuant son évolution:
  
  * Autocratique (9,1)
  * Bureaucratique (5,5)
  * Dynamique (9,9)
  
  ### Les deux dimensions de la vente (1970)
  
  Blake et Mouton ont également appliqué leur paradigme à la vente. Il y a alors deux grilles : celle du vendeur et celle de l'acheteur. La vente résulte de l'interaction des deux, le style de vente qui maximise les chances de réussite étant le style 9,9
  
  ### La grille du vendeur
  
  Le vendeur a deux préoccupations :
  
  * l'intérêt pour la réalisation de la vente
  * l'intérêt pour le client
  
  ce qui lui donne la possibilité d'adopter cinq styles :
  
  * Le vendeur agressif
  * Le vendeur philanthrope
  * Le vendeur indifférent
  * Le vendeur routinier
  * Le bon vendeur (Problem-Solving Orientation)
  
  **La grille du client ou de l'acheteur**
  
  Le client ou l'acheteur également, avec cinq styles possibles (avec une terminologie qui a beaucoup évolué en quarante ans) :
  
  * Acheteur sur la défensive
  * Acheteur crédule
  * Acheteur indifférent
  * Acheteur sur image de marque et références
  * Acheteur averti. (Solution Purchaser)
  
  **Efficacité des styles de vente**
  
  La rencontre du vendeur et du $client^,.$ Le vendeur est là pour former l'acheteur à être un bon (sound) acheteur
  
  ### La grille du mariage (1971)
  
  La « Marriage Grid »,
  
  ### Le Cube de la critique constructive (1978)
  
  Une méthodologie du débriefing. The Critique Cube.
  
  ### Synergogy (1984)
  
  Comment apprendre ensemble.
  
  ### La 3e dimension du management (1985)
  
  C'est la culture de l'organisation
  
  ### Les sept cultures d'équipe (1987)
  
  Un livre : Culture d'équipe. La grille des équipes gagnantes,
  
  Avec le temps, l'analyse de Blake et de Mouton s'affine et ils distinguent sept styles.
  
  Ils introduisent sous le nom de « motivation » un facteur explicatif de la genèse des styles chez chacun.
  
  ## Bibliographie (sélection)
  
  ### Années 1960
  
  * Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions du management, Les Éditions d'organisation, 1964.
  * (en) Robert Blake, Warren Avis, Jane Srygley Mouton, Corporate Darwinism; an Evolutionary Perspective on Organizing Work in the Dynamic Corporation, Gulf Publishing, 1969
  * Warren Avis, Robert R. Blake, Jane S. Mouton, "Corporate Darwinism: An Evolutionary Perspective on Organizing Work in the Dynamic Corporation", Gulf Publishing Company, 1969.
  
  ### Années 1970
  
  * Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions de la vente, Les Éditions d'Organisation, 1971.
  * (en) Jane Mouton, Robert Blake, The Marriage Grid, McGraw-Hill, 1971.
  * Robert Blake, Warren Avis, Jane Mouton, Faites le diagnostic de votre employeur (Corporate Darwinism), Les éditions d'organisation, 1974.
  * Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions du management, 2e édition, , Les Éditions d'organisation, 1978.
  * (en) Robert Blake, Jane Mouton, Making Experience Work. The Grid Approach to Critique, 1978
  
  ### Années 1980
  
  * (en) Robert Blake, Jane Mouton, The Grid for Sales Excellence, MGraw-Hill, 1980
  * Robert R. Blake, Jane Mouton, Robert Allen, Culture d'équipe. Team Building. La grille des équipes gagnantes, Les Éditions d'organisation, 1988.
  