Mezun olduğunuz okul yerine başka bir okula gitseydiniz hayatınız nasıl olurdu, hiç düşündünüz mü? Peki şu andaki eşiniz ya da sevgilinizle değil de bir başkasıyla yaşıyor olsaydınız nasıl bir hayatınız olurdu ya da şimdiki yerine bir başka işte çalışsaydınız?
Hepimiz karar alırken bir seçim yaparız; ama diğer seçeneğin sonuçlarını görme imkânımız olmaz. Karar alırken yaşadığımız gerginliğinin nedeni aklımızın diğer seçenekte kalmasıdır. “Ya diğeri daha iyiyse ya seçtiğimle mutlu olmazsam?” sorusu takılır aklımıza.
En sıradan seçimlerimizde bile vardır bu kaygı. Çoğu kadının giyim alışverişini güvendiği bir arkadaşıyla yapması bu nedenledir. Aldığımız kararların riskini azaltmak, en aza indirmek isteriz. Görüşüne, bilgisine, deneyimine güvendiğimiz insanlara danışmak isteriz.
Bazı insanlar kararsızdırlar. En iyi kararı, en mükemmel çözümü bulmak için her seçeneğin olası sonuçlarını tahmin etmek isterler. Bir türlü karar veremezler.
Bir karar aldığımızda dışlağımız seçeneklerin sonuçlarını görme imkânımız olmadığını daha çocuk yaşta öğrendiğimiz için önemli kararlar alırken yaşadığımız stres de artıyor.
Yaşadığımız hayatın provası yok maalesef.
Bu gerçek çoğu yöneticinin iş hayatındaki davranışını belirler. Yöneticiler önemli kararları alırken riskleri en aza indirmek isterler. Gerçekten de iş hayatında bazı kararlardan geri dönmek neredeyse mümkün değil. Bir fabrika yatırımı ya da bir şirketle ortaklık yapmak geri dönüşü olmayan kararlardır. Yapılacak yanlışın telafisi yoktur.
Ancak iş hayatı sadece geri dönülmez kararlardan ibaret değildir. Pek çok durumda yöneticilerin yararlanabilecekleri çok değerli bir imkan vardır. Her şirket alacağı kararların denemesini gerçek hayat koşulları içinde yapabilir. Özel hayatımızın provası yoktur; ama iş hayatında prova yapmak, denemek, deney yapmak mümkündür.
Bir ürünün fiyatının ne olması gerektiği, rafın neresinde, ne şekilde sergileneceği deneme yapılarak alınabilecek kararlardandır.
Ben iş dünyasında deney yapmanın gücüne çok inanıyorum. Deney yapmak neden-sonuç ilişkilerini bulmaya, daha önce düşünmediğimiz boyutları ortaya çıkarmaya yarar. Son derce öğreticidir. Verimsiz tartışmalara gerek kalmadan sonuca ulaştırır.
Fakat birçok yönetici ve patron deney yaparak karar almak gibi bir imkandan hiç yararlanmıyor. Bazıları bir karar almadan önce zihinsel egzersizleri, gerginlik yaratan çok uzun tartışmaları tercih ediyorlar. Bu şirketlerde kararlar aylar hatta yıllar sonra alınıyor. Şirket zaman, para ve enerji kaybediyor.
Diğerleriyse kendilerine aşırı güvenli olanlardan oluşuyor. Onlar kendi sezgilerine güvenip risk almayı çok seviyorlar. Onlar egoları çok büyük ve kararları kimseyle paylaşmaya niyeti olmayan insanlar. Bu şirketlerde doğal olarak hayat çok hızlı akıyor; ama şirket sürekli risk altında yaşıyor.
Ben iş hayatının bize sunduğu “deneme yapma” imkânından her yöneticinin yararlanması gerektiğine inanıyorum.
Her deney bir olgunun nedenlerini gün ışığına çıkarır. Bir konu üzerinde ne kadar düşünürsek düşünelim hangi teoriyi üretirsek üretelim, onu gerçek hayat koşullarında deneyerek gözlemlemekten daha iyi öğrenemeyiz. Deney yaptığımızda sadece o konuyu öğrenmekle kalmayız aynı zamanda düşünce biçimimiz de değişir. Çünkü çoğu zaman hayat bizim varsaydığımızdan farklı koşullara sahiptir. Gerçek, bizim zihnimizin “zannettiği” gibi değildir.
Bir şeyi bire bir uygularken düşünce aşamasında atladığımız ayrıntıların, daha önce düşünmediğimiz yolların farkına varırız. Deneyler bizi doğru çözümlere götüren en güvenli yoldur.
Pazar ortamında deney yapmanın yolu, fen bilgisi derslerindeki gibi bir “deney düzeneği” kurmaktır. Fikirlerimizi bir kontrol grubu üzerinde test ederek varsayımlarımızın “çalışıp çalışmayacağını” deneyerek görebiliriz. Yeni ürün fikirlerinden fiyat değişiminin yaratacağı etkilere kadar birçok pazarlama ve marka problemini basit deneyler yaparak inceleyebiliriz.
Bir promosyonun etkisini anlamanın en kolay yolu, söz konusu ürünü deney grubuna promosyonlu olarak sunup sonuçları gözlemektir. Böyle bir konuda yapılacak hiç bir pazar araştırması, söz konusu deneyden daha aydınlatıcı olamaz. Hiç bir anket ya da fokus grup çalışması pazar ortamından daha gerçekçi olamaz.
İş hayatında deney yapmanın bazı pratik kuralları var:
1-Bir değişkenin, tanımlı bir grup üzerinde nasıl bir davranışsal etkiye yol açacağını öğrenmek için sadece bir değişkeni ölçmek gerekir. Bir şirket hem fiyatını hem ambalajını değiştirerek deney yaparsa sonucun hangi değişkenden kaynaklandığın bilemez.
2-Deneyi yapacağımız grubun hedef kitleyi temsil etmesi gerekir. Sadece üç büyük şehirde satış yapan bir markanın, yeni fiyat politikasını Anadolu’da test etmesi güvenilir sonuçlar vermez.
3-Deneyin son derece sade bir mekanizması olması gerekir. Bu sadece bütçe tasarruf sağlamaz aynı zamanda koşulları kontrol etmeyi de kolaylaştırır.
4-Deney yapmadan önce günlük hayatın bize sunduğu, kendiliğinden oluşan doğal deneylerden de öğrenmesini bilmeliyiz. Bazen günlük hayat akışı içinde karşımıza çıkan durumlar birer deney niteliğindedir. Bir marka yöneticisinin hayatın içinde olması, pazara ve tüketiciye yakın durması çok önemlidir. Aynı şekilde liderler de öncülük ettikleri gruba yakın durarak birçok doğal deney fırsatı yakalayabilirler.
5-Deney sürecini mükemmelleştirmeye çalışmak karar vermeye giden yolu gereksiz bir şekilde uzatır. Deneyleri sağlıklı yapmak elbette önemlidir; ama amacın çok iyi deney yapmak değil bir karar almak olduğunu unutmamak gerekir.
6-Deneye başlarken hangi sonuçlara göre hangi kararların alınacağını önceden belirlemek gerekir. Bir ürünün fiyatını saptamak için yapılacak deneyde, talebin % 10 artmasının mı yoksa %20 artmasının mı karar için yeterli olduğuna “önceden” el sıkışmak gerekir. Aksi takdirde %15’lik bir artış bazı yöneticiler için “iyi” bazıları için “kötü” olabilir; fakat önceden belirlenecek “eşik”, deney sonrası kararın kendiliğinden alınmasını sağlar. Benzer şekilde yapılacak deneyin ne kadar süreceği önceden kararlaştırılmalıdır.
7-Deneyin yapılacağı ortama hakim olan şirket kültürü çok önemlidir. Deneyler korku kültürünün hakim olmadığı, “hataya hoşgörülü” ortamlarda iyi sonuç verir. Hataların cezalandırılmadığı kültürlerde herkes daha fazla deney yapmaya, fikirlerini daha çok uygulamaya geçirmeye ve kararlara katılmaya istekli olur.
Şirketlerin deney yapma gibi bulunmaz bir imkandan daha fazla yararlanması gerektiğine inanıyorum. Deney kültürünü benimseyen şirketler hayatın gerçek koşullarıyla iç içe yaşar, bir ekip ruhuyla çalışır.
Keşke “gerçek hayat koşullarında deneme yapma imkanı” özel hayatlarımızda da olsaydı… Keşke önemli kararlarımızı deneyerek alabilseydik. Daha mutlu olmaz mıydık?
Yazar: Temel Aksoy
Kaynak: http://www.temelaksoy.com,au