Bu yazımda bahsetmek istediğim konu tam olarak bu. Neden ikna oluruz? İnsanoğlu her zaman “İnsanlar nasıl ikna edilir?” sorusunu sormuş ve bunun üzerine düşünmüştür. Hâlbuki günümüz dünyasında birilerini ikna etmekten ziyade her gün yeni bir ürün veya fikir için ikna edilmeye çalışılıyoruz. Milyar dolarları bulan harcamaları yapan reklam şirketleri bizler ikna olalım diye gecelerini gündüzlerine katıyorlar. Rengârenk fikirler, umut vadeden düşünceler, içimizi neşeyle dolduran gülümsemeler ve nicesi biz “tüketiciler” için varlar. Ya da seçim zamanları kurulan dev mitingler, gösterişli konuşmalar, harıl harıl yapılan anketlerin hepsi biz “seçmenleri” ikna etmek için. Koyu muhabbetlere girdiğimiz arkadaş ortamlarında dahi kendi fikrini kabul ettirmek isteyen dostlarımız bizleri ikna etmek için uğraşırlar. İnsanoğlu medeniyeti ikna etmek üzerine kurmuş dersek çok da yanlış bir şey söylemiş olmayız. Savaşların önüne geçen, barışları sağlayan, ticarette ana çark vazifesi gören, aileleri bir araya getiren, sevdiklerimizi bize bağlayan da aslında “ikna olmak” değil mi. Bu kadar önemli bir mevzuya biraz da tersten bakalım, ikna etme sanatı yerine ikna olma gerçeği üzerinde duralım.
İstatistik bilimine verilen önemin artmasıyla beraber sosyolojik ve psikolojik deneylerde sayısal verilerin kullanılması okuyucular için daha “ikna edici” oldu. Artık her alanda yapılan kamu yoklamaları ile eğilimlerimiz rahatça öğrenilmekte ve neyi sevip neyi sevmediğimiz bilinmekte. Kurumlar ikna etmenin formülünü bulmaya çalışmakta, kendilerini bir adım öne çıkaracak sihiri araştırmakta. Mesela bir restoranda yapılan üç aşamalı araştırmada müşterilerin hesap öderken garsonlara bıraktığı bahşişin hangi durumlarda, ne kadar değiştiği gözlenmiş. Öncesinde hiç bahşiş almayan garsonlar birinci aşamada müşteriye hesapla birlikte bir şeker getirmiş ve aldığı bahşişin %3 arttığı tespit edilmiş. İkinci aşamada bu kez garson hesapla birlikte 2 şeker getirmiş. Bu durumda bahşiş artışının da iki katına çıkmış olacağını düşünebilirsiniz, ama öyle olmamış. Garson iki şeker getirdiğinde bahşiş tam %14 artmış. Üçüncü aşamada işler biraz daha karmaşıklaşıyor. Bu kez garson ikinci şekeri daha farklı bir şekilde getiriyor. Garson ilk şekeri hesapla birlikte getirip uzaklaştıktan sonra geri dönüp “saygıdeğer insanlar için ikinci şeker, buyurun” diyor ve diğer şekeri de müşteriye uzatıyor. Bahşiş ne kadar artıyor dersiniz? Tam tamına %23 artıyor! Karşımızdaki insana gösterdiğimiz değer arttıkça aldığımız geri dönüş de misliyle artmış oluyor.
The Godfather filminde ünlü bir replik vardır: “Ona reddedemeyeceği bir teklif yapacağım”. Bu replik aynı zamanda sinema tarihinin en ünlü repliklerinden de biridir. Vito Carleone karakterine hayat veren Marlon Brando bizlere her şeyin silahla hallolamayacağını film boyunca gösterir, adeta şiirsel bir oyunculukla izah eder. Karşımızdaki insanın bizi reddedememesi için uygulanan en eski tekniklerden biri de onu borçlu hissettirmektir. Baba’nın uyguladığı temel taktik karşılıksız iyilik üzerinedir. Kızı serserilerce hastanelik edilen Amerigo Bonasera’ya “Bir gün, tabii o gün hiç gelmeyebilir, bu iyiliğimin karşılığı olarak sizden küçük bir yardım isteyebilirim. Ama o güne kadar bu hadiseyi, kızımın düğününde size verilmiş küçük bir armağan olarak kabul edin” diyerek hem Bonasera’ya babalığını gösterir hem de ileriye yönelik ilk adımı atmış olur. Burada önemli olan karşı tarafa babalığını göstermekle beraber o hissi vermesi. Kişiye özel ve beklenmedik şekilde yapıldığında ikna konusunun daha etkili olacağı aşikar.
Şu bir gerçek ki aynı hisleri taşıdığımız, aynı düşüncede olduğumuz, aynı pencereden baktığımız, aynı havayı teneffüs ettiğimiz insanlarla konuştuğumuz zaman karşılıklı etkileşimimiz ve anlaşmamız daha kolay oluyor. Kendimize yakın gelen insanların söyledikleri elbette daha kıymetli oluyor. En basit kullanımı ise reklamlarda sevilen simaları oynatmak. Fakat daha da etkili yöntemlerden biri ise kitlelere bir fikri ya da uygulamayı kabul ettirmek için bizimle aynı dünya görüşündeki insanların seslerini biraz daha açıp cümlelerine istenilen konuları serpiştirmek. Sevdiğimiz yazarı okumak, sevdiğimiz konuşmacıyı dinlemek aslında denileceklere, okunacaklara karşı savunmamızı bıraktığımız anlamına geliyor. Bununla beraber kendi düşüncelerimizle paralel bir yazıyı okumak bir nevi ego tatminine gittiğimizi gösteriyor. Düşüncelerimizi onaylatma ihtiyacını gidermiş oluyoruz. Sanırım ikna olmak için bundan daha uygun bir ortam olamaz. Bu taktiğe “onuncu eklenen” diyelim. Seçili dokuz fikrin arasına yerleştirilen onuncu fikir okuyucu fark etmeden okuyucuya afiyetle “yedirilir”. Bu gizli ikna yönetimi ile ikna olduğumuzu çoğu zaman fark etmeyiz bile.
Bugün bahsettiğim uygulamalar dışında kullanılan 9 temel ikna tekniği şöyledir,
- Önce küçük sonra büyük rica tekniği.
- Önce büyük sonra küçük rica tekniği.
- Gitgide artan ricalar tekniği.
- Sadece o değil veya satışı tatlandırma tekniği.
- “Evet – evet” tekniği.
- “Acaba” değil “hangi” tekniği.
- Soruya soruyla yanıt verme tekniği.
- Yer etme tekniği.
- Borca sokma tekniği.
Bu temel ikna teknikleri haricinde sonsuz sayıda yöntem ile ikna olabiliriz. İnsanoğlu ikna olmak üzerine yaratılmıştır. Esas nokta ise ikna olma seviyemizi yükseltebilmek. İkna olma seviyemizi yükseltebilmek için ise bilginin ve bilinçlenmenin gücünü kullanmamız kâfidir. Bilinçli insan neyi istediğini bilen insandır. La Fontaine’nin “Karga ile Tilki” masalındaki karga olmamak dileğiyle. Sevgilerle.