B2B pazarlama beş yıl öncesine göre artık çok daha farklı şekilde işliyor. B2B pazarlama stratejileri artık daha kişisel, daha strateji ve daha şeffaf şekilleniyor. Bu pazarlama yöntemi B2C pazarlama yönteminden birkaç farklı yönden ayrılıyor. B2B stratejileri daha çok zaman ve daha çok kişi gerektiriyor. Ayrıca bu stratejiler genel olarak ihtiyaca ve akla yönelik geliştirilirken B2C stratejiler daha çok duygulara göre ilerliyor. B2B pazarlamada özelleştirilmiş bilgilerin kullanılması son derece önemli. B2C ise genel olarak bir ürünün veya servisin özelliklerinden veya yararlarından memnun kalan müşterilere dayanıyor. Pazarlama stratejileri dijital alanda ele alındığında B2B için işe yarayan yöntemler ile B2C için işe yarayan yöntemlerin arasındaki sınırlar çözülmeye başlıyor.
B2C şirketleri müşteriler için şeffaflığın ne kadar önemli olduğunu biliyor. Ancak bu durum B2B şirketleri için pek geçerli değil. Gelişim sürecine bakıldığında B2B şirketleri müşterinin satın alma sürecini etkileyen belli başlı bazı noktaların her zaman daha şeffaf, açık ve anlaşılır olmasını sağlıyor. B2B için fiyat en önemli kriterlerin başında yer alıyor. B2B kuruluşlarının birçoğu müşterilerin herhangi bir şekilde satış danışmanı ile görüşmeden fiyat bilgisine ulaşmasını imkansız hale getiriyor. Müşteri fiyatı her zaman satıştan hemen önce öğreniyor. Müşteriler satın alacakları bir ürün hakkında %60 civarında bilgi sahibi olmadığında genel olarak o satın alımda kaçma eğilimi gösteriyor.
B2B ilişkileri hiçbir zaman B2C ilişkileri kadar duygusal ilerlemiyor. Satış elemanları müşterilerin duyguları üzerine oynarken işletmeler arasında böyle bir şey tercih edilmiyor. Ancak Google ve CEB tarafından yapılan bir araştırmaya göre B2B satışların %71’inde ürüne ya da servise karşı olan duygular etkili oluyor. Bu duygusal stratejiler istatistikler, ihtiyaç duyulan olgular, özellikler ve ürünün ya da servisin yararları ile desteklendiğinde daha etkili oluyor. Bu yüzden artık duygusal pazarlama stratejileri de B2B pazarlamalara dahil ediliyor. İşiniz bir başka işletmelere ürün ya da servis sağlamaksa bu ürünün ya da hizmetin satın alma kararının ardında da bir insan olacağını unutmayın.
Bir B2B şirketi olarak özellikle niş ya da teknik içeriği yüksek bir sektörde hizmet veriyorsanız sosyal medya varlığını oluşturmak son derce zor olabilir. Ancak yapılan araştırmalara göre çalışanların %77’si iş yerinde sosyal medya kullanıyor. Fakat iş yerinde sosyal medya kullanımlarının önemli bir kısmı kişisel değil iş amaçlı oluyor. Sosyal medyaya kendi içeriğinizi oluşturarak başlayabilirsiniz. Blog gönderilerini, kullandığınız sunumları ya da endüstri ile alakalı içerikleri sosyal medya hesaplarınızdan paylaşabilirsiniz. Ayrıca endüstride yer alan önemli kişilerin düşüncelerini ya da politik liderlerin endüstriye yönelik açıklamalarını sosyal medyada yer alan takipçileriniz ile paylaşabilirsiniz.