Araştırmalara göre yeni girişimlerin hayatta kalabilmeleri için iki önemli eşik vardır. Bunlardan birincisi ikinci yıl eşiğidir. Kuruluş yeri seçimi hatası, yanlış sektör seçimi, ekip kuramama, yatırım maliyetlerini döndürememe gibi nedenlerle bir çok girişim daha ikinci yılını dolduramadan faaliyetini sonlandırmak zorunda kalmaktadır.
İşletmelerin hayat eğrilerinde ikinci önemli geçit ise beşinci yıl eşiğidir. İstatistiklere göre kurulan işletmelerin %80’i beşinci yılını tamamlayamıyor. Böyle büyük bir zayiatın nedenleri elbette birden çoktur. Ben burada büyümeyi yönetememe tehlikesi üzerinde durmak istiyorum.
Kuruluş sonrası piyasaya nüfuz etme mücadelesi veren girişimci bir süre sonra piyasanın dikkatini çekmekte ve yoğun ilgi görmeye başlamaktadır. Özellikle rekabetin tam oturmadığı, müşteri hassasiyetinin olmadığı sektörlerde alıcılar yeni girişimlere yönelmekte ve “bir de bunu deneyelim” mantığıyla daha iyi ürün/hizmet arayışlarını sürdürmektedirler. Piyasada bu anlamda ilgi görmeye başlayan girişimci müşteri bolluğu karşısında satış odaklı büyüme sürecine girmekte ve müşteri ne isterse bulmaya, satmaya çalışmaktadır.
Bu dönemi girişimcinin satış sarhoşluğu olarak isimlendirebiliriz. İşe profesyonel bakamayan girişimci bu dönemde yoğun müşteri rüzgârına kapılarak organizasyonun sadece satış ayağını büyütmeye odaklandığı için yakın zamanda sendelemeye başlayacaktır.
Çünkü;
- Geçici müşteri bolluğuna aldanarak müşteriye verilmesi gereken değeri gözden kaçıracak, “İşene gelirse al, beğenmezsen başkasına git, bize müşteri mi yok yaklaşımıyla kendi ayağına kurşun sıkmaya başlayacaktır. Bu anlayışla müşteri beklentilerini anlama ve müşteri odaklı gelişimden uzak kalacaktır.
- Satış büyürken “Nasıl olsa satıyorum, kazanıyorum mantığıyla satınalma sürecini disiplinli yönetemeyecek, maliyetleri kontrol altında tutamayacak, tedarik ağını sağlam kuramayacaktır.
- Satış sonrası hizmetler, iadeler, hatalı ürün teslimi gibi konular hep ikinci planda kaldığından bu alandaki sorunlar altından kalkılamayacak düzeyde büyümeye başlayacaktır.
- Satış odaklı büyüme stratejisi tahsilat disiplininin de kontrolden çıkmasına neden olabilecektir.
- Yoğun geçen bu dönemde organizasyon, ekip yönetimi, takım ruhu konularına odaklanamadığı için huzursuz, yıpratıcı bir çalışma ortamına davetiye çıkarmış olacaktır.
- En önemlisi girişimci bu sıkıntıların farkına vardığında çoktan iş işten geçmiş olacaktır.
Büyümek, sadece daha çok satmak ve daha çok çalışmaktan ibaret değildir. Doğru stratejiyi hayata geçirmeyi, riski yönetmeyi ve daha akıllı ve planlı çalışmayı gerektirir. Bunun için önceliklerinizi belirlemelisiniz. İşinizi ne zaman, nasıl, hangi yöne doğru büyüteceğiniz konusunda bir stratejiniz olmalı. Piyasada esen rüzgârlara kayıtsız kalmak ne kadar yanlış ise, girişiminizi tamamen bu rüzgâra bırakmak da o derece yanlıştır. Eğer çok işi olan bir şirketseniz işleri mutlaka sistemleştirmelisiniz. İşler büyüdükçe karar alma süreçlerinde kişisel görüş değil kurumsal duruş hakim olmalıdır. Kuruluşunuzun bir Vizyonu yoksa bu konu üzerine düşünmeli ve sizi ve ekibinizi heyecanlandıran bir vizyon oluşturma konusunda harekete geçmelisiniz.
Bu vizyon geleceğe dönük adımlarınızda, stratejik kararlarınızda size kılavuzluk edecektir.
Ramazan TÜRKMEN
Usdem Kurumsal – Danışman
532 625 61 53