Hakan Ömer Gider
Oradan Buradan…
Oradan Buradan…
Merhaba, yine yılın son ayına geldik. Sanırım 2020’yi kimse özlemeyecek. Hatta bu yıl kara bir leke gibi hayatımıza damga vurdu ve keyifsizlik diz boyu…
Bu satırları yazdığım Aralık ayı başından önceki 10 gün maalesef çok iyi korunmaya çalışsak da Covid-19 pozitif olarak çıktı. Tüm dostlarım hayatımdaki bu değişimi sorarken söyleyecek tek şey bu hastalık bende iştahsızlık, biraz ateş ve halsizlik olarak yaşattı. Bu yazımı bile hazırlamada güçlük çektiğimi söylemek gerekiyor.
Bu nedenle bu yazıyı derleme yaparak paylaşıyorum. Hem de hayatımın son dört yılındaki bazı gelişmeleri de hatırlatmış olacağım.
2016 Aralık yazımdan;
Fuarlarda Neler Oluyor?
“…Merhaba, yılın son yazısını da yazmanın keyfini yaşamayı çok isterken, geçtiğimiz günlerde başıma gelen üzücü bir olayla oldukça sarsıldım. Bir süper marketin otoparkında aracımdan çıkıp 20 metre uzaklıktaki ATM’ye gittiğimde arkamdan bir hırsız arabayı kilitlemediğimi fark ediyor ve otomatik kilitlenme süresi olan 60 sn. içinde aracın bagajından çantamı alıp gidiyor. Netbook’um ve ses kayıt cihazım çantadaki en önemli kayıplarımdı. Sizlere uyarım ve tavsiyem lütfen çok sık bir şekilde back-up yapın. Gerekirse haftada bir ve en az üç ayrı yere kayıt yapılması uzmanlar tarafından öneriliyor...” (BU GERÇEKTEN ÇOK ÜZÜCÜ BİR OLAYDI BENİM İÇİN…)
Fuarda nelere dikkat etmeliyiz?
1.Standın üç bölümden oluşması ve bunların; sergileme, konuk ağırlama ve dinlenme bölümleri olmalıdır.
2.Başarılı bir standın en önemli unsuru, ışıklandırma ve renkler olmalıdır. Konuya uygun renk seçimi başarıya başarı katacaktır.
3.Stantta çalışacak personelin mutlaka ürün bilgisi ve iletişim konusunda bilgi sahibi olması gerekir.
4.Fuarlar bir eğlence mekânı değildir. Giriş, çıkış saatleri, yemek süreleri ve molalar mutlaka bir zaman çizelgesi yapılarak takip edilmeli.
5.İş yeri mantığı fuarda da geçerli olmalı. Çalışanların mesai mantığı ile hareket etmesi ve fuar süresince işine odaklanması önemlidir.
6.Stant içerisinde yoğun sohbetler, telefonla uzun uzun konuşma ya da telefon ile ilgilenip, sosyal medyada gezinmek yasak olmalı, koskoca insanlara; “telefonla uğraşma” denemeyeceğine göre burada çalışanların bilinçli olması gerekir.
7.Gelen ziyaretçiler ile birlikte çok fazla vakit harcamak yerine koyu sohbetler yerine kısa görüşmeler ile vakit harcamamak daha iyi olacaktır.
8.Fuarlar tanıtım amaçlı olmasına rağmen, tanıtım dışında, satış amaçlı bir hedefin de olması gerekir.
9.Fuar sonrası hızlı davranmak, gelen ziyaretçilere fuar sonrası e-mail göndermek ve daha sonra da yüzyüze ya da telefon ile görüşerek taleplerini değerlendirmek gerekir. Fuar sonrası tüm bunların iki hafta içerisinde yapılması gerekir.
Fuarların başarısı için öncelikle firmanın yöneticileri ile çalışanların aynı pencereden bakması, fuarın her saniyesini en iyi şekilde değerlendirmeleri başarıyı getirecektir.
2017 Aralık yazımdan;
Nedir Bu Satış Eğitimleri?
“…Merhaba, çok az kaldı belki de bu satırları okuduktan birkaç hafta sonra yeni yılı karşılayacağız. Zor geçti birçok kişi için 2017, bakalım yeni gelecek olan 2018’de durumlar nasıl olacak? Ben nedense çift yılları tek yıllara göre daha çok sevmişimdir. Umarım bu yeni yıl hepimiz için iyi gelir. Sağlık, mutluluk ve bereketi bol bir yıl olsun.
Bu sayıdaki başlık aslında niyetlendiğim bir kitap içeriği belki de kitabın içinde sadece bir makale de olabilir. Yıllarını satış işinde geçiren ve daha önce satış eğitimi almamış belki de milyonların ortak sorusu;”
“Ne anlatıyorsun sen bu eğitimlerde?”
1.Satışın bir bilim olduğu ve öğrenilebilir kurallar taşıdığı,
2.Doğuştan değil sonradan satıcıların daha başarılı olacağını,
3.Satışın sadece bir esinlenme ve bir konuşma becerisi olmadığını,
4.İletişim kurmanın satışın ilk adımı olduğunu ve bunu beceremeyenlerin asla doğru bir satıcı olamayacağını,
5.Beden dilinin satışın olmasındaki önemini,
6.İkna, müzakere, soru sorma, dinleme vb. birçok beceriyi,
7.Satabilmek için yüksek moral ve olumlu bir tutum gerektiği,
8.Satışın bir matematiği olduğu ve çaba ile satışın aslında doğrusal olarak büyüdüğü,
9.İnsanların bir şey almayı sevdiğini fakat kendilerine satılmasını sevmediğini,
10.Dünyanın neresine gidersen git ne satarsan sat satışın 6 basamağı olduğu ve her basamağı itina ile çıkabilmenin yollarını,
11.Psikoloji, sosyoloji hatta antropoloji gibi birçok bilimin aslında satışla doğrudan ilişkisinin olduğunu,
12.Tüm davranış kalıplarına göre farklı müşteri tipleri olduğunu ve bunlara uygun davranmanın öğrenilebilirliği,
2018 Aralık yazımdan;
Dijital İletişim
“…Merhaba, bu elinizdeki sayı ile birlikte 2018’e bye bye diyeceğiz. Acısı ile tatlısı ile, hatırlamak istediklerimiz ile hatırlamak istemediğimiz bir sürü anı biriktirerek yepyeni ve inanarak yeni bir yıla giriyoruz.
Belki bazılarımız için gelecek yıl bu yıldan “daha zor geçeceği” düşüncesine inanmak daha doğru gelirken bazılarımız için de “gelecek yıl daha iyi olacak” görüşüne inanmak…
Öyle ya da böyle gelecek yılın bize “kriz” mi? yoksa “fırsat”mı? olacağı yaşamadan anlaşılmayacak. Fakat bildiğim bu konudaki tek şey “kriz” kişilerin hazır olup olmadığına bakmadan gelirken, “fırsat” sadece bunu anlayacak olanlara ve daha çok hazır olanlara gelecektir…”
E-mailler, MSN, Whatsapp, Mesenger vb. tüm iletişim araçlarında yazarak iletişim kurarken çok basit kuralları göz ardı ederek, iletişimi zorlaştırıyoruz.
1.Aldığımız tüm yazılı mesajlara aldığımıza dair bir cevap vermeyi ya unutuyoruz ya da gereksiz buluyoruz. Bize bu mesajları attıktan sonra alıp almadığı konusunda, tahminden başka bir şey kalmıyor. Bu konu sadece mesajın ulaşıp, ulaşmadığı ile ilgilidir.
2.Mesajın ulaşıp ulaşmadığına cevap vermemenin yanı sıra orada sorulan bir soru ya da davranış için de aynı metodu uygulayıp, sessiz kalıyoruz.
Ör: Market zincirleri olan bir müşterimde satın almaya bakan kişi, 17 farklı mağazanın mağaza müdürlerine “…. Ürün geldi” diye mesaj attığımda sadece 3-5 tanesinin cevap yazdığını ve kalanın cevap bile vermediğini söylediğinde; işin acısı mağazalar koordinatörünün bu olay karşısında ki cevabı; “Hakan Bey bizim şirketimizde mesajlara cevap verme kültürü yoktur” şeklindeki koruyucu tavırdır.
3.İstenilen iş yapma amaçlı hazırlanan tekliflere sonucu belli olmasına karşın katılan yani teklif alınan kişilere dönerek “maalesef olmadı” diye söylememek. Burada teklifi veren firmanın makul bir sürede iş için dönülmediğinde, kişinin “her halde işi bize vermediler!” diye kendi kendine düşünüp, sessizce kalması gerektiği düşünülüyor. Son zamanlarda bu tavır o kadar çok yerde ve durumda başıma geliyor ki; bu düşünceyi kabul ettirip, zafer kazanmaları an meselesi. Karşıt bir görüşte olup, karşısında durabilmek gerçekten çok zor.
4.Bir başka iletişim kazası, randevu iptallerinde yaşanıyor. Aldığınız bir randevuyu “Aman vazgeçmesinler!” diye teyit etmeden gittiğinizde, görüşeceğiniz kişinin bir işi çıktığı, hasta olduğu, seyahatte olduğu, acil toplantısı çıktığı gibi bir sürü bahane ile karşılaşıp, sekreterinin de randevuyu tehir etmeyi unuttuğunu Tuzla’dan Beylikdüzü ’ ne gittiğimiz randevu yerinin “danışma” bölümünden öğrendiğimiz de oluyor.
5.Bir başka durumda iş yeri olsun, ev olsun, çat kapı gelen misafirlerden kaynaklanıyor. Güvenlikli sitelerde yaşadığımızda, istersek kişiyi almayıp, yok dedirtme imkanı da olmasına rağmen “ayıp olması diye” istemediğimiz kişiler ile görüşme ve muhatap olma durumunda kalabiliyoruz.
2019 Aralık yazımdan;
Nereden Başlamak lazım?
“…Geçen ay yazdığım “Neden Bazıları Daha Çok Satar?” isimli makalem çok beğenildi ve bununla ilgili gelen övgülere çok teşekkür ederim.
Hemen ardından gelen soru da ilgi çekiciydi, “peki biz bunları öğrenmek için nereden başlamalıyız?”
Bunun için söylenecek tek bir şey var o da eğitim ???? O meşhur soru da arkasından geliyor tabii;
“Ne anlatıyorsun sen bu eğitimlerde?” (YUKARIDA LİSTESİ VAR ZATEN!)
Bunların tümünü; Firmanın sektörüne, satılan ürün ya da hizmete, katılımcıların yaş ve eğitim seviyesine hatta sahip oldukları deneyimlerine göre “ince ayar” yaprak hazırlıyoruz. Görsel, işitsel ve dokunsal tüm ögeleri bu çalışmanın içine yedirirken aynı zamanda “sıkmamak” için de büyük bir çaba ve enerji ile aktarıyoruz. Yaptığımız testler ile kendi potansiyellerini keşfetmelerini ve morallerini düzeltmeleri sağlanıyor.
Sonra ne mi oluyor? Morali düzelen, kendindeki potansiyeli fark eden satıcılar, kısa süre içerisinde satışlarını artırıyorlar. Bu size doğrudan satış, ciro ve kar olarak geri dönüyor.
Peki işletmeler genelde neden eğitim aldırmıyorlar?
1.“Eğitim bizim için krizlerde kesilecek ilk maliyet kalemi”
2. “Eğitim verdiriyorum sonra rakibe gidiyor…”
3.“İşler yok masraf olur”.
4.“İşler çok vakit yok.”
5.“Daha önce aldırdık bir faydası olmadı,”
6.“Bunlar hep böyle eğitim ile düzelmezler.”
7.“Eğitimi kendileri istemiyor,”
8.“Eğitimler espri, gır gır eğlence ile geçiyor. Sonrasında değişen bir şey olmuyor.”
9.“Çalışmak isteyenin içinde olmalı eğitim falan onlara bir şey yapmaz,”
10.“Bu tip eğitimler para tuzağı adam dünyanın parasını istiyor…”
Daha çok şey var ama ben sadece bu kadarını yazmak istedim.
Yeni yılınız Kutlu Olsun… Bu yıl buruk bir yeni yıl kutlayacağız. Lütfen el birliği ile 2020’yi gönderip, umutlarla 2021’i evimize hızla alalım…
Daha iyisi için daha çok çalışmamız dileğiyle…