Ürün-pazar uyumuna ulaşmak, başarılı bir işin anahtarıdır. Bu, sattığınız ürün için pazar talebi olduğu ve alternatiflerden daha iyi olduğu için insanların bunun için ödeme yapmaya hazır olduğu anlamına gelir.
Ancak ürün veya fikrinizin pazara uygun olup olmadığını nasıl anlarsınız?
Ürün-pazar uyumunu tanımlama
Başlangıç koçu ve yatırımcı Marc Andreessen, “Ürün-pazar uyumu” diye yazıyor, “bu pazarı tatmin edebilecek bir ürünle iyi bir pazarda olmak demektir.” Bir girişimci pazardaki bir ihtiyacı tespit ettiğinde ve müşterilerin satın almak istediği bir çözüm oluşturduğunda, bu ürün-pazar uyumudur.
Bu kavram bariz görünebilir, ancak işletmenizin sunduklarını isteyen yeterli sayıda insan olduğundan emin olmak ve değer teklifinizi buna göre tanımlamak önemlidir. Ürün-pazar uyumu, işinizin geleceği için yaratıcı fikirlerden, usta ekiplerden veya başka herhangi bir faktörden daha önemli olabilir ve ürünü oluştururken dikkate alınması çok önemlidir. Herhangi bir işletmenin ayakta kalabilmesi için sattığını satın alacak insanlar olmalıdır.
Ürün-pazar uyumu, işinizin geleceği için yaratıcı fikirlerden, usta ekiplerden veya başka herhangi bir faktörden daha önemli olabilir.
Ürün-pazar uyumu örnekleri
Bazı şirketler, ürününüzü piyasaya sürmeden önce, ürün sürecinizde veya müşteri geliştirme çabalarınızda başarıları model olarak hizmet edebilecekleri pazara uygun bir ürün yaratarak örnek bir iş çıkardılar.
Netflix
Eğlence medyası şirketi ilk olarak 2000’lerin başında çekiş kazandı. Film izleyicileri, gerçek mekanda faaliyet gösteren DVD kiralama mağazalarından geç ücret ödemekten bıkmaya başlamışlardı. Böylece Netflix, abonelik hizmetinin bir parçası olarak onlara DVD’leri postayla gönderdi ve insanların bir diski istedikleri kadar tutmalarına izin verdi.
Ancak Netflix postayla DVD işlemi olarak kalsaydı, DVD oynatıcılar yaptığında silinip gidecekti. Bunun yerine, Netflix kendisini şu anda eğlence pazarına hakim olan her şeye karşı daha kolay ve daha ucuz bir alternatif olarak konumlandırdı: tuğla ve harç kiralama, DVD’ler veya geleneksel televizyon. Netflix, pazarın değişmesi gerektiğinde ürününü değiştirir ve uygunluğunu korur.
Netflix’in başarısı, değişen pazarlarda esnek kalmak ve geleceğe göz kulak olmak için harika bir hatırlatmadır.
İlk günlerde Google, pazar payı için diğer birçok arama motoruyla rekabet etti. Kendi pazarındaki diğer oyuncular gibi, arama sonuçlarının yanında reklam noktaları sunarak para kazandılar. Ancak 2003’te yeni bir kavram olan AdSense’i tanıtarak rekabette öne geçtiler.
Google’ın liderleri, işletmelerin reklamlarını arama sayfasının ötesinde görüntülemek için para ödeyeceklerini fark ettiler ve bu talebi karşılamak için AdSense’i geliştirdiler. AdSense, web sayfalarını taramak ve alakalı reklamları otomatik olarak görüntülemek için yeni teknolojiyi kullandı. Örneğin, bavul satan bir işletmeniz varsa, reklamlarınızı seyahat web sitelerinde otomatik olarak göstermesi için AdSense’e ödeme yapabilirsiniz.
2017 itibariyle, AdSense’in 11 milyon kullanıcısı Google’a yılda 95 milyar dolar ödüyordu. Google, başka hiçbir arama motorunun karşılamadığı bir ihtiyacı tespit etti ve ardından bunu karşıladı.
Google’ın AdSense yaklaşımını işletmenize de uygulayabilirsiniz. Kendinizi rakiplerinizden ayırmak için, rakiplerinizin yapmadığı şeyleri bulmak için zaman ayırın ve karşılanmayan ihtiyaçları karşılamak için uyum sağlayın.
Slack
Genellikle işyeri iletişimi için kullanılan bir anlık mesajlaşma platformu olan Slack, tamamen farklı bir iş fikri olarak yola çıktı. Kurucular bir rol yapma video oyunu geliştirme sürecindeydiler ve Slack, ekip için bir iç iletişim aracı olarak hızla bir araya getirdikleri bir şeydi.
Ekip kısa süre sonra pazarda çok sayıda rol yapma oyunu olduğunu fark etti, ancak orada Slack gibisi yoktu. Böylece, oyun yaratmadan uzaklaştılar. Bugün 10 milyon kişi ürünü kullanıyor.
Slack’in hızlı geri dönüşü, odağınızı daha iyi bir ürün pazarı uyumuna doğru değiştirmenin zaman ayırmaya değer olabileceğini kanıtlıyor. Daha iyi bir fırsat gördüğünüzde orijinal fikrinizden uzaklaşmaktan korkmayın.
Daha iyi bir fırsat gördüğünüzde orijinal fikrinizden uzaklaşmaktan korkmayın.
Ürün-pazar uyumu nasıl sağlanır?
Ürün-pazar uyumunu birçok farklı şekilde oluşturabilirsiniz. Temel ürününüzü yeni pazarlara uyarlayabilir, güçlü bir pazar talebi belirleyebilir, eski fikirleri yeniden amaçlayabilir veya yeniden düzenleyebilir, pazarın olduğu yere gidebilir ve hatta tamamen yeni bir hizmet oluşturabilirsiniz.
Uyumun ikili olmadığını hatırlamak önemlidir. Ürün-pazar uyumu işletmeden işletmeye aynı görünmüyor, müşteri tutma eğrileri de farklı. Bununla birlikte, minimum uygulanabilir bir ürün prototipi geliştirirken bunu başarmanıza yardımcı olmak için izleyebileceğiniz bazı yerleşik süreçler vardır.
Lean Startup danışmanı ve The Lean Product Playbook’un yazarı Dan Olsen, yalın bir ürün süreci için altı adım sunuyor:
- Hedef müşterinizi belirleyin. Teklifinizi kimin alacağını düşünüyorsunuz? İhtiyaçlarını nasıl karşılayacak? İlk başta hedef müşterinizin kim olduğunu tam olarak bilemeyebilirsiniz, ancak pazar araştırması yaparak öğrenebilirsiniz. Ve bu araştırmayı, bu gerçek kişilerin kurgusal versiyonları olan müşteri kişiliklerini oluşturmak için kullanarak, hedef müşterinizi hayal edebilir ve onlar için bir şeyler yaratabilirsiniz.
- Yetersiz hizmet alan müşteri ihtiyaçlarını belirleyin. İnsanların zaten memnun olduğu mevcut çözümlerle dolu bir pazarda bir ürün veya hizmet satmak zordur. Daha iyi bir seçenek, mutsuz olduklarını bulmaktır. Hedef müşterinizin ne acısı var? Çözmelerine nasıl yardımcı olabilirsiniz?
- Değer teklifinizi tanımlayın. Ürününüz, müşterinizin ihtiyaçlarını şu anda mevcut olan alternatiflerden daha iyi nasıl karşılayacak? Daha iyi kalite sunacak mı? Daha uygun bir fiyat? Daha heyecan verici paketleme? Yeni hizmetler?
- Minimum Uygulanabilir Ürün (MVP) özellik setinizi belirleyin. İlk ürün sunumuna dahil etmek istediğiniz minimum özellikleri belirleyin. Basit ve yapılabilir tutun.
- MVP prototipinizi oluşturun. Tam konseptinizi yaratma konusunda endişelenmeyin, bunun yerine sadece basit bir ürün yaratın. Müşteri geri bildirimi aldıktan sonra bunu tekrarlayabilirsiniz.
- MVP’nizi müşterilerle test edin. Ürününüzü potansiyel müşterilerinizden oluşan seçkin bir gruba gösterin. Müşterilerden geri bildirim alın. Bunu öğrenmelerine ve kendileri için denemelerine izin verin. Onlara bu konuda neyi sevip neyi sevmediklerini sorun. Bunun yerine ne görmeyi tercih ederlerdi? Fikrinizi müşterilerinizin istek ve ihtiyaçlarına tam olarak uyacak şekilde gözden geçirebilmeniz için geri bildirime açık ve esnek kalın.
Bu adımları izledikten sonra, pazarın ürününüze nasıl tepki vereceği konusunda oldukça iyi bir fikre sahip olmalısınız. Lansmandan önce, önemli müşteri geri bildirimlerini uyguladığınızdan emin olun. MVP’nizin belirli özelliklerini değiştirmek, yeni bir hedef pazar düşünmek, hatta değer teklifinizi yeniden tanımlamak isteyebilirsiniz.
Ürün-pazar uyumu nasıl ölçülür?
Ürün-pazar uyumunu ölçmek kesin bir bilim değildir, ancak doğru yolda olup olmadığınızı değerlendirmenin yolları vardır:
Müşteriler bir satın alma hakkında ne kadar çabuk karar verirler?
Gözden geçirenler ailenize, arkadaşlarınıza veya sosyal medya bağlantılarınıza ürününüzden bahsediyor mu?
Müşteri tutma oranınız nedir?
Müşteriler pazarlama çabalarınızla etkileşim kuruyor mu?
Kaç müşteri aboneliğinizi iptal etti veya ürününüzü kullanmayı bıraktı?
Bunların tümü, ürününüzün pazara girme yolunu ne kadar iyi bulduğunun yararlı, veriye dayalı göstergeleridir. Bu bilgileri ürünlerinizi geliştirmek, uyarlamak ve pazarlamak için kullanabilirsiniz.
İster ürün pazarına uyum sağlayın, ister mevcut tekliflerinizi yeniden gözden geçirmeniz gerektiğini fark edin, sürekli araştırma çok önemlidir. İşletmeniz büyüdükçe ve değiştikçe, doğru uyumu yaratabilmeniz için sürekli olarak pazarın taleplerine göz attığınızdan emin olun.