SATIŞIN PSİKOLOJİK KURALLARI
SATIŞIN PSİKOLOJİK KURALLARI
Tüm insan davranışlarının temelinde psikolojik boyut olduğu gibi, satışın da psikolojisini bilmek önemlidir. Her birimiz aynı zamada birer müşteriyiz. Her birimizin bir şeyi satın alırken ayrı kriterlerimiz olsa da ortak bazı noktalarımız vardır. Bu noktalara özen göstermek satıcı konumuna geçtiğimizde bize yardımcı olur.
Sıcak satışın müşteriyle uyum sağlamakla mümkündür. Uyum satıştan önceki basamaktır.
Hepimiz bizde güven duygusu yaratan kişilerden satın almayı seçeriz. Bir fikri,bir ürünü, bir hizmeti satın almadan önce kişiyi satın alırız. Önce beni satın alırsın sonra hizmet, fikir ya da ürünümü değerlendirirsin. Sattığım şey, ihtiyacını karşılıyorsa satış yaparım.
Kendinizi sattıktan sonra, sattığınız hizmet ya da ürün müşterinin ihtiyacını karşılamıyorsa yine satış yapamayabilirsiniz amauyum yoksa satış baştan kaybedilir.
Ürünü beğendiğiniz halde sırf satıcı ile uyum sağlayamadığınız için almaktan vazgeçtiğiniz anları günlük yaşamınızda düşünün. Alışveriş yapmayı kestiğiniz işyerlerini, ürün ve hizmetleri, kişileri düşünün. Tekel konumunda olmayan her ürün veya hizmet için alternatifleri değerlendiririz. Bu durum ilişkilerimiz için de geçerli.
Satışta kendine yapılmasını istediğin şeyi başkalarına yap kuralı geçerli değildir. Çünkü müşterinin tarzı sizinkinden farklı olabilir. Hayatta da satışta da esnek olan kazanır.
Müşterinin kendi nedenleri, sizin sunduğunuz avantajlardan önceliklidir.
Çoğu eğitimler ürün veya hizmetin özelliklerine ve yararlarına odaklıdır. Bunları bilmek ve müşteriye sunmak tabii ki önemli. Ama satış müşterinin kendi nedenlerini doyuma ulaştırmakla gerçekleşir. Siz bir ürünün veya hizmetin özelliklerini ve yararlarını bildiğiniz halde kendi nedenlerinize uymadığı için satın almaktan vazgeçtiğiniz durumları düşünün. Kendi nedenlerimize hitap etmesi için, bazı özellikler ve yararlardan vazgeçebiliyoruz., daha aza razı olabiliyoruz ya da kendi nedenlerimize uygun olan bir arayışa giriyoruz. Ürünün veya hizmetin özelliklerini ve yararlarını bilmek kadar müşterinizi dinlemek de çok önemlidir.
Satınalma kararı daima duygu bağlantılıdır.
Bilinçli olarak almadan önce verilir ama bilinçli olduğumuzun farkında olmasak da.. Önce satın alırız, sonra onu almamıza bie neden buluruz. Diyelim ki çok çok düzenli, markete gitmeden alışveriş listesi yapan insansınız. Kaç kez listenin dışına çıkarak eve döndünüz? Kaç kez dolaşmak için gittiğiniz bir avym den ellerinizde poşetlerle çıktınız?,
Hiç ihtiyacınız olmayan ürünleri bile ansal duygu tepkileriyle alırız. Evinizde ansal kararlarla alıp hiç kullanmadığınız, hiç giymediğiniz neler var? Arabamızı da, evimizi de, mayomuzu da duygusal seçimler sonucu alırız. İnce eleyip sık dokuyarak aldığımız kararlar sonucunda aldığımız şeyler bile özneldir, duygusaldır ve seçimi önceden yapmış olduğumuzun bilincinde değilirizdir.. İnce eleme sık dokuma aslında satın alma kararımızı kendimiz için rasyonalize etme, mantıksal açıklamalar getirme çabamızdır.
Müşteri sunduğunuz ürün veya hizmetin özelliklerinin kendisine ne yararı olduğunu bilmek ister.
Ürün veya hizmetin özelliklerini sayıp döken ama bu özelliklerin müşterinin işine nasıl yarayacağını anlatmayan satıcıları her yerde görüyoruz. Yeni geliştirilmiş şamouanınıza garip isimli yeni bir katkı maddesi koymuş olmanızın bana nasıl bir yararı olacak?
Önce müşterinizin ihtiyaçlarını belirleyin. Sonra ürün veya hizmetin ona nasıl yararlı olacağını anlaşılır bir dille anlatın.
Bana bilgisayar satmaya çalışan satış elemanı bilgisayarının özelliklerini anlatırken kendimi uzaylı birini dinliyormuş gibi hissetmiştim. Kullandığı teknik sözcüklerinzihnimde hiçbir karşılığı yoktu. Belli ki ürününü iyi tanıyan biriydi ama bunun bana bir yararı yoktu. Biraz beni anlamaya çalışsaydı suratımdaki ifadenin ne anlama geldiğini ilk anda fark eder ve yöntemini değiştirirdi.
Alanınızda uzman olmanız, hizmetinizin talep görmesi için yeterli değildir. Çoğu kişi uzman ile uzman olmayan arasındaki farkı pek anlayamaz. Elinde kıyaslayabileceği bir ölçü yoktur ki. Kendisi satmasını bilen şarlatanların, alanında son derece yetkin insanlardan daha fazla müşteri bulduğu gerçeğini her alanda görüyoruz.
Özetleyecek olursak; Kendinizi satmak için önce müşteriyle UYUM gerekiyor. Müşteri önce sizi satın alıyor, sonra ürün ve hizmetinizi.. Şarlatanlar bu gerçeği çok iyi biliyor.
Müşterinin satın alma kriterini tespit edin. O kriterlere göre hizmetinizi veya ürününüzü tanıtın. Müşterinize ürününüzün veya hizmetinizin ona nasıl yararlı olacağını anlaşılır bie dille anlatın. Sizin ürününüzün veya hizmetinizin rakiplerinizden nasıl farklı olduğunu belirtin. Şarlatanlar satış ve pazarlama uzmanıdır ama bilmedikleri tek şey etik değerlerdir. Başarınız bu gerçeği tabii ki etik değerlere saygılı olarak sizin de bilmenize bağlı..