FTI’ın, Kısa ve Orta Mesafe Şef Ürün Yöneticisi olarak üst yönetim kadrosuna bu yıl dahil ettiği Jan Mayer ile görüştük. FTI Tur Operasyonu CEO’su Casper Urhammer’a bağlı olarak çalışan, uzun yıllar turizm sektöründe finans deneyimine sahip Mayer; ürün çeşitliliğinin ve ürünün doğru fiyatlandırılmasının son derece önemli olduğuna dikkat çekti.
Öncelikle yeni görevinizde başarılar diliyorum. Turizm sektörü temelli bir finans uzmanısınız değil mi?
Evet. FTI’a ocak ayında katıldım. Turizm sektörüneyse 20 yıl önce havayoluyla başlamıştım. Flemings Hotels’de Finans Direktörü olarak görev yaptım. Ayrıca Thomas Cook, Condor, Airberlin ve Roland Berger’de çalıştım. Sektörü biraz havayolu tarafından, biraz otel tarafından ve aynı zamanda tur operatörü tarafından tanıyorum. FTI’da kısa ve orta mesafe segmentten sorumlu ürün yöneticisiyim. Tüm hacimli destinasyonlar diyebilirim. Türkiye, Mısır, İspanya, Yunanistan, Birleşik Arap Emirlikleri… Yani klasik Akdeniz bölgesi.
Diğer destinasyonlarla Türkiye arasındaki farklar nelerdir? Destinasyon olarak Türkiye’yi nasıl değerlendiriyorsunuz?
Sadece hacim yönünden bakarak; Türkiye’nin bizim için açık ara en önemli destinasyonlardan biri olduğunu söyleyebilirim. FTI için çok önemli. Benim sorumluluklarım açısından da öyle. Hacmin en az üçte birini oluşturuyor ve son dakika alımları son derece güçlü. Bence bu yüzden FTI olarak Türkiye’ye çok adanmış hissediyoruz. Türkiye harcadığımız paranın karşılığını fazlasıyla veriyor.
FTI’ın Türkiye ile uzun vadeli bir ilişkisi olduğunu ve bu konuda kararlı olduğunu düşünüyorum. Biliyorsunuz burada Türkiye’de büyük bir ekibimiz var ve Münih’teki merkezle düzenli iletişim halindeyiz.
Bizim için Türkiye’deki faaliyetlerin yürümesi çok önemli. Almanya pazarına tatil satıyoruz ve burada hacim olarak Türkiye en güçlü destinasyonlardan biri. Pek çok kriz atlattık ve içlerinde geliştik diyebilirim. Geçmiş rakamların gelişimine bakarak daha fazla büyümek istiyoruz. Kendimizi buna adadık ve kararlıyız.
FTI’ın yönetim kadrosunda bir yenilenme ve branşlaşma görüyoruz. Sizin kendi adınıza firmaya katmak istedikleriniz nelerdir?
FTI’ın gelişimine baktığımda bunun müthiş bir büyüme hikayesi olduğunu düşünüyorum. Ancak bir yandan da bu büyümenin daha çok uçuş tarafında olduğunu, ürün yönünden fala bir değişiklik olmadığını gözlemliyorum. Çok geniş bir otel portföyümüz var ancak satışı konusunda çok fazla fiyata odaklanılmış. Şimdi yapmak istediğimiz şey, ürüne daha fazla odaklanmak. Müşteriye ya da müşteri davranışının gelişimine, müşterinin ne aradığına daha fazla odaklanacağız. Müşteri elbette fiyata bakıyor. Ama aslında ilgilendiği parasının karşılığını ne kadar alabildiği.
ESG ve çevresel kalite unsurları giderek daha önemli hale geliyor. Tavsiyeler ve sosyal medyanın da önemi her geçen gün artıyor. Biz de bu nedenle ürünü müşteriye yaklaştırmak istiyoruz. Bu doğrultuda otelcilerle konuşuyor, kalite unsurunu ve müşteri tavsiyesini geçmişte olduğundan daha fazla odak noktasına koyuyoruz.
Mutlu müşteri ürünü tavsiye eder. Mutlu müşteriler daha az şikayet eder ve daha az maliyet üretir. Bu da bizim, otelci ortaklarımızın ve buradaki çalışanlarımızın yükünü azaltır. Günün sonunda, tekrar gelen müşteriler daha az pazar maliyeti anlamına geliyor. Bu destinasyona da yardımcı oluyor. Planımız mevcut müşterimizi elimizde tutmak, daha fazla müşteriyi memnun edebilmek ve buna konsantre olmak.
Peki FTI bunu nasıl yapacak? Merkez, müşteri ve ürünü nasıl yakınlaştıracak?
Almanya pazarında nasıl konumlandığımıza baktığınızda, dağıtım tarafında iki güçlü yönümüz olduğunu düşünüyorum. Oldukça uzun bir döneme yayılan çok iyi bir hızlı satış kabiliyetimiz var. Aynı zamanda Sonnenklar TV gibi etkin ve özel bir seyahat satış kanalına sahibiz.
Daha açık bir ifadeyle, gelecekte daha fazla ürüne veya daha az ürüne sahip olacaksınız?
Daha azına konsantre olarak ürünlerin değerini artırmak istiyoruz. Diğer yandan da uzun vadeli üretim için daha az efor harcamak istiyoruz.
Bu otel sunmak istemediğimiz anlamına gelmiyor. Demek istediğim, müşterilere ne rezervasyonu yapacaklarını dikte etmek istemiyoruz. Belirli ürünleri önermek istiyoruz. Ancak gerekli kalite standartlarını yakaladıkları sürece, 10 bin otelin sunulmasına karşı değilim.
Bu otellerle daha yakın bir ortaklık kuracağınız anlamına mı geliyor?
Evet. Fikir bu…
Daha fazla oda satın alıp, daha fazla garantili sözleşmeler mi yapacaksınız?
Bu değişir. Bilirsiniz, otel tarafında bulundum, havayolu tarafında bulundum ve iki operatör gördüm. Her zaman gelirler ve daha fazlasını alacaklarını söylerler. Üç gün sonra gelip derler ki, yoğun sezonda tahsis edilenleri tutacağım ve diğerlerini geri vereceğim. Bizim hikayemiz bundan farklı. Yine uzun vadeli satabiliriz ve son dakika da satabiliriz. Herkes yoğun sezonda iyi bir ürünü satabilir. Ancak otellerinizi, havayollarınızı doldurmanıza yardımcı olabilecek çok fazla iyi ortağınız yok.
Düşük ve kısa sezonlarda ise daha iyi hale getirmek için elimizde güçlü araçlar var. Ürünleri nasıl tanıtabileceğimize dair ikna edici bir senaryomuz var ve bununla belirli dönemlerde satış hacmini artırabiliriz. Umarım bu çok fazla risk almadan gerçekleşir.
Düşük sezonda destek için oteli doldurmak çözüm değil. Kış için de ürün yaratmak ve partnerlerimizi 12 ay boyunca desteklemenin daha iyi bir seçenek olduğunu düşünüyorum.
Kişisel olarak hangi ülke, şehir ya da ürün size tatilde olduğunuzu daha çok hissettiriyor?
Kişisel olarak, hayatımı iş ve tatilin bir karışımıyla geçirmeyi tercih ediyorum. İdeal olarak her şeyden biraz var. Yani güneşi, plajı ve yazları severim. 10 yaşında bir kızım var. Tabii aileniz olunca onların ihtiyaçlarını dikkate alıyorsunuz. Sonbaharda Dubai’yi severim ve belki tüm ailenin isteklerini orada birleştirebiliriz. Havuzda yarım gün ve sonra çeşitli aktiviteler.
Sattığım bir ürün değil ama kışın da kayak tatilini severim. Hayatı değerli kılan şeyin bu kombinasyon olduğunu düşünüyorum.
FTI için şimdi sırada ne var?
Şu anda sırada Türkiye’deki otel ortaklarımızla, bu sezonun zorluklarını ve planların tam olarak ne olduğunu tartışmak üzere bazı toplantılar var. Bunun için buradayız. Türkiye’de satış yapmak ve mutlu müşterilerin sayısını artırmak için hala pek çok fırsat var. Hepimiz bu yazı olabildiğince iyi geçirmek istiyoruz. Bu yüzden iyi tekliflere, doğru promosyona ve konuyu nasıl ele alacağımıza birlikte karar vermeye ihtiyacımız var. Almanya’da havaların biraz kötü gitmesine ihtiyaç var.
Ürünler bazında 2023 sezonu değerlendirmeniz ve 2024 için önerileriniz nelerdir?
Otel partnerlerimize daha Şubat ayında bize Temmuz ve Ağustos ayları için teklif vermeleri gerektiğini söyledim. Bu zaten benim işim. Bu sezondan; yoğun sezonda fiyatları biraz fazla artırırsak neler olabileceğine dair hepimizin bazı dersler alması gerekiyor. Biraz daha gerçekçi ve ılımlı bir fiyatlandırma yapılmasının hepimiz için daha iyi olacağını düşünüyorum. Çünkü işlerin muhasebe kayıtlarında iyi olması halinde hepimizin biraz daha rahat uyuyabiliriz. Önceki sezondan belki biraz daha fazla ama daha uygun bir fiyatlandırmadan söz ediyorum.
Kampanyaları ve pazarlama promosyonlarını etkili kılmak için, teklifin çekici olması gerektiğini düşünüyorum. Geçerlilik süresi yeterince uzun, üzerine ilave değer eklenerek olabildiğince iyi teklifler sunulmalı.
Peki küresel olarak işler nasıl gidiyor?
Genel olarak gördüğümüz şey şu anda çok güçlü bir son dakika baskısı olduğu. İspanya, Yunanistan ya da Mısır… Benzer modeller. Bence özellikle Türkiye’de gördüğümüz ve Türkiye’ye özel olan şey, son derece güçlü bir son dakika hamlesine sahip olması. Türkiye için son dakika alımları diğerlerine kıyasla çok iyi. Türkiye son dakikada çok güçlü ve ben her zaman buna güveniyorum.
Bu keyifli sohbet ve verdiğiniz bilgiler için teşekkür ediyorum.
Ben teşekkür ederim.