Karşımızdakine istediğimiz bir şeyi yaptırmak için bazı ikna etme yolları düşünebiliriz. Kafasına silah dayayabilir, rüşvet teklif edebilir, şantaj yapabiliriz. Fakat bunlar pek etik olmadığından; bu yazının konusu olan ikna, hem yasal hem faydalı hem de en kalıcı çözüm olacaktır.
İkna nedir?
Bir kişinin ya da bir topluluğun davranış ve inançlarını istenilen şekilde yönlendirilmesidir. Manipülasyon ile karıştırılmamalıdır. Manipülasyon hedef kitleye ya da başkalarına zarar verme pahasına etkileme gücünü kullanır. İkna ise daha masumdur. Sembolik bir süreçtir. İkna etme yolları bu anlamda büyük önem taşımaktadır.
İkna etme yolları nelerdir?
Her birey hayatının belli noktalarında ikna etme ihtiyacı hissetmiştir. Hatta bir başkası tarafından ikna edilmiştir. Şimdi gelin ve yaşamın içinden seçilmiş örnek olaylar üzerinden ikna yollarına bir göz atalım.
-İşletmemdeki ürünü nasıl satarım?
Bir işletmeye sahipsiniz ve ürünlerinizi satmak istiyorsunuz. Gelen müşterilerinize ücretsiz ikramlarda bulunmak alt bilinçteki minnet duygusunu artırmaktadır. Kişi yapılan bu karşılıksız iyilik durumunda o üründen satın alma mecburiyeti hissedebilir. Yapılan araştırmalara göre marketlerde kurulan standlardaki ücretsiz sucuk, peynir gibi ürünlerin ikram edilmesi, müşterilerin ürünlerden %60 oranında satın almasını sağlamıştır.
-Nasıl daha fazla müşteri çekerim?
Çok tercih edilen kişi izlenimi yaratmak gerekir çünkü tercih edilenin değerli olduğu düşünülür. Örneğin müşterileriniz sizden randevu alırken onlara “Bu hafta çok doluyuz fakat sizin için perşembe öğleden sonraya bir randevu oluşturacağım.” diyebilirsiniz. Böylece müşteri talebin çok olduğunu düşünür. Hem de yoğun tempoda kendisine randevu vererek “özel birisin” hissi yaratabilirsiniz. Bu davranış biçimine değer temelli pazarlama denilmektedir. Mağaza danışmanlarının “Bu kıyafet size çok yakıştı.” demesi bu durumun benzeri bir örnektir. Danışman kıyafeti müşteriye satarken gizli iltifatta bulunarak değer temelli pazarlama stratejisi uygular.
-Çocuğumu yemek yemeye ikna etme yolları nelerdir?
Çocuklar bazen iştahsız davranabilirler ve yemek konusunda seçici olabilirler. Böyle durumlar da çocuklar için iki alternatif oluşturup birisini seçmesini söyleyebiliriz. Seçmesini istediğimiz alternatifin karşısında tercih etmeyeceği güçsüz bir alternatif sunmalıyız. Örneğin çocuğumuzun et yemesini istiyorsak ikinci seçenek olarak çikolatayı değil sebze yemeğini koymalıyız. Böylece kendi kararını kendisi verdiği için yemeye karşı direnci kırılacaktır ve et yemeyi tercih edecektir.
-Ailemi ikna etme yolları?
Konu ebebeynler olduğu zaman ikna yöntemleri birazcık daralabilir. Aile üyelerimiz bizi daha iyi tanıdığı için davranışlarımızdan niyetimizi anlayabilirler. O yüzden onları ikna ederken örneklerden faydalanmalıyız. Örneğin istediğimiz bölümü tercih etmemize izin vermiyorlarsa o bölümü okuyanların şu an sahip olduğu meslekler, almakta olduğu maaşlar, refah düzeylerinin yüksekliği gibi örnekler göstererek bu fikre karşı tutumlarını kırabiliriz. Ailelerimizi ikna ederken birden ikna olmasını beklememeliyiz. Süreç biraz uzun olabilir.
-Daha fazlasını satın almaya nasıl ikna ederim?
İkna etme yollarından bir tanesi de “önce küçük sonra büyük” tekniğidir. Örneğin bir müşteri bilgisayar almak için mağazanıza geldi. Bilgisayarını aldıktan sonra bilgisayar çantası almasını önerebilirsiniz. Eğer çantayı alırsa müşteriniz muhtemelen bilgisayar soğutucusu, kablosuz mouse önerilerinizi de almaya razı olacaktır.
-İstediğim şeyi yaptırmaya ikna etme yolları?
Diğer bir ikna tekniğimizde “Önce büyük sonra küçük” tekniğidir. Örnekle açıklamak gerekirse iş arkadaşınızın yerinize proje sunumu gerçekleştirmesini istiyorsunuz. Önce arkadaşınızı arayıp “Projem için araştırma yapıp projemi hazırlar mısın?” dediğinizde muhtemelen size “Hayır” diyecektir. O zaman “Ben araştırmalarımı vereyim sen hazırla” dediğinizde size ilkinde hayır demiş olmanın vicdani yüküyle boğuşacaktır ama yine de cevabı değişmeyecektir. “Tamam o halde projeyi ben araştırıp hazırlarsam sen de sunumunu yapar mısın?” dediğinizde olumlu cevap alma ihtimaliniz artacaktır.
-Müşterimi satın almaya nasıl ikna ederim?
İnsanlar aslında anlaşılmaktan mutluluk duyan canlılardır. Siz bir emlak danışmanısınız ve müşterinizi ev satın alması konusunda ikna etmeye çalışıyorsunuz. Eğer ona ihtiyaç duyduğu evde olması gereken özellikleri, mevcut sorunları, ondan önce ve ondan daha iyi bir şekilde tanımlayıp çözüm önerisi getirirseniz ikna olma ihtimali çok artacaktır. Bununla birlikte müşteriye ev ile ilgili işine yarayacağını düşündüğü noktaları hayal ettirmek duygularını da (gizli emir) harekete geçirecektir. Müşterinizi birazcık tanıma fırsatınız olduysa ve birkaç hassas noktasını yakalayabildiyseniz, onun önemsediği şeyle pazarladığınız şeyi bağdaştırmanız satın alma ihtimalini kuvvetlendirecektir. Ayrıca bu tür uzun görüşmeli satış işlemlerinin 30 dakika ile sınırlı tutulması önerilir. İlk 10 dakika müşteri ile hoş sohbet edilmeli, ikinci 10 dakika da satışa hazırlanmalı ve üçüncü on dakika da konuya girip satış gerçekleştirilmelidir.
-Çocuk annesini oyuncak alması için nasıl ikna eder?
Bilişsel psikolojiye göre çocuk annesine oyuncak kamyon aldırmak istiyorsa, dışarda gördüğü her kamyona “Anne bak kamyon!” deyip, annesine işaret edip gösteriyorsa annesi ilk oyuncak kamyon gördüğü anda kamyon ilgisini çekecektir ve almak isteyecektir.
-Park etmenin yasak olduğu yere nasıl park ederim?
İkna etme yollarından bir taneside ortak payda alanı yaratmaktır. Siz bir otelde konaklamaya karar veriyorsunuz. Arabanızı otelin önüne getirdiniz ve tam park edecekken görevli oraya park etmenin yasak olduğunu söylüyor. Size yağan yağmurun etkisiyle çamurlaşmış park alanını gösteriyor. Eğer o noktada görevliye oraya park edersem ayakkabılarım çamur olur ve dolayısıyla otel de kirlenir derseniz ortak fayda ikna yolunu uygulamış olursunuz.
-Birinden sırasını nasıl isterim?
İkna etme yollarından bir diğeri de “çünkü tekniği” dir. Öğrenci yemekhanesinde bir deney yapılıyor. Bir öğrenci sıraya girip önündeki kişiye sıranızı bana verebilir misiniz, çok acıktım diyor. Deneklerden %68’i sırasını veriyor. Deney ilerleyen zamanda cümle değiştirilerek tekrar uygulanıyor. Öğrenci bu sefer “sıranızı bana verebilir misiniz? Çünkü çok acıktım.” diyor. Deneylerin %90’ı Çünkü’lü cümle karşısında sırasını veriyor. Ayrıca bu taktiği uygulayan kişilerin Çünkü’den önce mutlaka bir soru cümlesi kullanması tavsiye ediliyor.
-Çocuğumu ders çalışmaya nasıl ikna ederim?
Aslında ebebeynler bu konuyla ilgili çok hatalı davranabiliyorlar. Ders çalışması için çocuğunu ikna etmek isteyen ebebeynler olumsuz örnek verme yoluna başvuruyorlar. Öncelikle ne yapılmaması gerektiğini söylemekte fayda var. Olumsuz örnekler kesinlikle verilmemelidir. Mehmet Amcanın oğlunun eroinman olması kötü bir örnektir. Eğer ders çalışmasını istiyorsanız Ahmet Amcanın oğlunun günde düzenli 4 saat çalışıp bilgisayar mühendisliğini kazandığını söylemelisiniz.
-Kocamı tatile gitmeye ikna etme yolları?
Türk kadınları ve İspanyol kadınlarının erkekler tarafından pek sevilmeyen bir huyu var. Örneğin tatile gitmek isteyen kadın eşine doğrudan “Tatile gidelim mi?” demek yerine ” Bak geçen yılda tatile gitmedik. Bu yılda gitmedik” demeyi tercih edebiliyor. Kesinlikle bu bir ikna yöntemi değildir. Pozitif cümlelerle ikna denenmelidir. Örneğin “Ben tatil için bu kadar para biriktirdim, hem dinlenmişte oluruz, çocuklara da iyi gelir.” gibi olumlu cümleler tercih edilmelidir.
Nerede ikna etmeliyim?
Eğer birisini ikna etmek için bir mekan arıyorsanız, onun daha önce gitmediği bir mekanı tercih edebilirsiniz. İnsanlar Farklı mekanlarda daha çok evet deme eğiliminde olurlar.
İkna ederken sakın yapmayın!
Birini ikna etmek istiyorsanız bazı yasak kelimelere asla bulaşmamanız gerekiyor. Ama, bence, keşke, yapsaydık gibi olumsuz kelimeler yerine “ve” bağlacı kullanın. Örneğin sevginizle kavga ettiniz ve ortalığı biraz yatıştırmak için konuşma yapıyorsunuz. Sende haklısın ama uzatmayalım demek hatalı bir cümle olacaktır. Bunun yerine “Haklısın ve uzatmamakta fayda var.” demek daha doğru bir kullanım olacaktır. Ayrıca birini ikna ederken kesinlikle ikna etmeye çalıştığınızı anlamamalıdır. Zorla ikna söz konusu olmayacağı gibi ikna edilmeye çalışıldığıda anlaşıldığında iknanın gücü azalmaktadır.
Birinden nasıl bir şey isterim?
Aslında araştırmalar en iyi ikna etme yollarından birinin net bir şekilde istemek olduğunu söylüyor. Bununla ilgili bir sosyal deney yapılmış. Takım elbise giymiş bir adam otobüste oturan bir yolcuya “Oraya ben oturabilir miyim?” demiş. Adamın herhangi bir rahatsızlığı ve fazla yaşı olmamasına rağmen yolculardan %70’i kalkıp yerini vermiş. Belki de açık ve net olmak birçok teknikten daha samimi ve dürüstçedir.
İknada Atıfsal Mekanizma
Geleneksel bilgiler ve geçmişte yapılan araştırmalar, ikna etmeye çalışan kişinin kendisiyle çelişmesi ya da ifade ettiği fikir karşısındaki denge tutumunun ikna gücüne zarar verdiğini gösteriyor. Fakat iknada atıfsal mekanizmaya göre bu görüşün aksine, eğer kişi kendisiyle çelişen ifadelerde bulunuyorsa, tanımlanabilir koşullar altında, ikna edici yönde bir avantaj sunabilir. Buna iknada atıfsal mekanizma denir.
Bir dizi deney boyunca, bu çelişki etkisinin mekanizmasına etkisi ve sınırları araştırılmıştır. Özellikle, çelişkili ifadelerin neden bir fikir değişikliğini meydana getirerek kişiyi ikna ettiğini anlamaya yönelik birçok araştırma yapılmış ve kanıtlanmıştır. Bu araştırmalara göre güçlü ve zayıf argümanların karşılaştırılmasıyla düşünce tersine çevrilebilmiştir. Dahası, tutarlı olarak, çelişkiler yalnızca tek bir kaynaktan geldiğinde ve yalnızca o kaynağa güven yüksek olduğunda ikna edici bir avantaj sağlanmıştır. Bu duruma siyasi bir liderin kendisi ile çelişmesi verilebilir.
İknada ayrıntılandırma
İknada detaylandırmadır. İkili bir süreç teorisidir. 1980 yılında geliştirilmiştir. Farklı uyaranları, İşletme yöntemlerini, neden kullanıldıklarını ve kişinin tutum değişikliği üzerindeki sonuçlarını açıklamayı amaçlamaktadır. Bu teori çevresel yol ve merkezi yol olmak üzere iki ikna etme yöntemi olduğunu savunur. Merkezi yolda alıcı mesaj hakkında düşünmek için motive edilir. Alıcının da mesaja ilgisi varsa ve mesajı düşünme yeteneği varsa minimum dikkat dağınıklığı ile mesajı alır. Mesaj ile ilgili detayları anlayabilir ve ikna olur. Çevresel yolda ise kişi ikna edilmek istendiğinde, kişiye doğrudan mesaj gönderilmez. Kişi böylece mesajı dikkatlice dinlemez. İkna da çevresel yol, gelen mesajın kaynağının güvenirliği, mesajın çekiciliği ya da mesajı veren kişinin statüsü gibi dış faktörlerden kaynaklanan davranış değişikliği yöntemine denir.
İyi bir imaj yaratarak daha iyi ikna edebilirsiniz. İmaj hakkında daha fazla bilgi için buraya tıklayınız.