Başarılı bir SS araması için 5 İpucu
SS: Sahibinden Satılık
Satılık mülk listesi oluşturmak bir gayrimenkul danışmanı için elzemdir.
Dükkânın rafları boş ise kimse içeri girmez. Para kazanamazsın, faturalarını ödeyemezsin ve dükkânı kapatırsın.
Mülk listesi oluşturmak için Sahibinden Satılık (SS) mülkleri bulup sahipleri ile bir şekilde temas kurmak gerekiyor. Bu temas % 90 telefonda gerçekleşiyor.
Telefonda görüşme ve ikna becerileri birçok özel nitelik gerektirir. Bunlara doğal bir şekilde sahip olabilirsiniz. Sahip olduğunuz avantaj sizi ön sıralara taşıyabilir.
Bu niteliklerden en önemlisi, etkileyici bir ses tonu frekansına sahip olmaktır. İkincisi ısrarcılık ve üçüncüsü zorlayıcı olmaktır.
SS aramasından önemli olan hedefi doğru belirlemektir.
SS aramasında HEDEF mülk sahibinden en uygun tarihte yüz yüze görüşmek için bir RANDEVU alabilmektir. Bazı gayrimenkul danışmanları ilk görüşmede mülk sahibinin mülkünü telefonda ELE GEÇİRMEYE yönelik cümleler kurar. “Ben satayım!” “Bana mülkü ver yarın satayım!” gibi. Bu tür cümleler mülk sahibini rahatsız eder. Gayrimenkul danışmanlarına olan güveni yıkar.
Önemli olan bu görüşmede mülk sahibi ile BAĞ KURABİLMEK ve kendisini yüz yüze görüşemeye ikna etmektir.
Ancak, iyi bir SS avcısı olabilmek için bazı konularda mükemmel olmak zorunludur.
Bu 5 konuyu size tek tek ipucu olarak vereceğim. Gerisi size kalmış.
SS Araması İçin 5 İpucu:
PROVA YAPMAK: SS aramasında mükemmel olmanızın ilk ipucu prova yapmak tan geçiyor. Önce diyaloglarınızı hazırlamanız daha sonra bu diyaloglara kendi başınıza çalışmalısınız. Kendinizi rahat ve özgüvenli hissettiğinizde, bir arkadaşınız ile canlı prova yapmanız sizi daha da iyi yapacaktır. Bu provaları cep telefonunuza kaydedin. Kayıtlarınızı birkaç kez seyredin veya dinleyin. Hatalarınız varsa bunları belirleyin. Diyaloğunuz üzerinde tekrar tekrar çalışın. Eğer Diyalog kalıbınız yoksa, bana e-posta yollayın ben size PDF bir dosya göndereyim.
Prova yapmayı uzun süre bırakmayın. Mümkünse 90 gün boyunca kesintisiz her sabah ilk işiniz prova yapmak olsun. Haftada üç sabahınızı provalara ayırın. Provalarınızı her gün geliştirin. Eğer kendi diyaloglarınızı kendinize özgü bir forma getirebilirseniz bu harika olur.
SS AVINA ÇIKMAK: Mülk listesi oluşturmak için önce SS ler bulmalısınız. SS avı denen bu süreç ZAMAN ve EMEK gerektirir. Önce haftanın en az 4 yarım günü potansiyel SS bulabilmek adına etki çevrenizi düzenli olarak taramalısınız. Tüm tanıdıklarınıza telefon, whatsapp, sosyal medya üzerinden arayışınızı net bir şekilde ifade edip ısrarcı olmayı sürdürmelisiniz.
Bölgenizi her hafta en az 3 kez düzenli olarak gezip bölgedeki esnaf, güvenlik veya apartman görevlilerini arayışınız konusunda bilgilendirmeniz gerekli olacaktır. Bölge çalışması sırasında karşınıza çıkan Sahininden satılık branda veya afişlerinin fotoğrafını çekip listenize eklemelisiniz. Bölgenizde kendi markanızı tanıtıp sağladığınız faydaları net bir dille ifade edebilmelisiniz.
Sahibinden Satılık avını kesintisiz sürdürmeniz şarttır. Bıraktığınız anda geride kalırsınız. Sahibinden Satılık avı çok rekabetçi bir iştir. Bölgenizdeki tüm emlak avcıları Sahibinden Satılık peşinde olduğu için ara vermek işlerinize önemli zarar verir.
Sahibinden Satılık avının en zor tarafı HAREKETE geçmek ve MÜKEMMEL olmayı beklemektir. Bu iki zaaf sizi başarısızlığa iter. Cesaretli ve kararlı olun. Sonunda ne olabilir ki? Ölmeyeceğiniz kesin! Kurbağa öpmeye başlayın. Belli bir arama sayısından sonra korku kalmaz, yerine özgüven ve artan mülk listesi kalır.
TELEFON ARAMASI YAPMAK: Her hafta en az 10-15 adet SS araması yapacak şekilde kendinize potansiyel Sahibinden Satılık listesi yapmak durumundasınız. Bu listeyi aramadan önce provalarınızı yapmış olmalısınız. Aramaları yapmadan önce bazı ayrıntılara dikkat etmelisiniz;
- Rahatsız edilmeyeceğiniz bir yerden telefon açın (toplantı odası – araba)
- Masanız derli toplu olsun. Not defteriniz, kaleminiz, listeniz, ajandanız hazırda olsun.
- Görebileceğiniz bir yere büyükçe RANDEVU yazın hedefinize odaklanın
- Kulaklık ile ve ayakta konuşun. İki eliniz boşta olsun.
- Her arama için belli bir süre belirleyin. O süreyi kesinlikle aşmayın.
- Olumsuz bir cevap alırsanız, moralinizi bozmadan devam edin. Kurbağa öpmeye devam.
- Mükemmel oran 1/7 dir. Vazgeçmeyin, üşenmeyin ve ertelemeyin.
Telefon görüşmesi sonrası eğer randevu aldıysanız. Tebrikler. Yola devam, ancak yapacaklarınız daha yeni başlıyor.
Hemen randevunuzun tarihini kaydedin. Hazırlıklara başlayın. Son dakikaya iş bırakmayın. Yüz yüze görüşmenin ayrıntılarını gözden geçirin. Provalara devam edin.
KORKULARINIZ İLE YÜZLEŞİN: Telefon aramasından korkmanın en öncelikli nedeni RED EDİLME korkusudur. Bunu hiçbirimiz istemeyiz. İnsan olarak beğenilmek ve kabul görmek isteriz. Her red cevabı aldığımızda bu bizi endişeye sokar. Arkasından korkuya kapılıp Sahibinden Satılık aramayı bırakırız.
Endişelendiğinizi fark ettiğiniz zaman bu ruh halinden çıkmanız gerekir. Endişe ve korku düşüncenin yarattığı kaygıdan başka bir şey değildir. Tamamen zihnin bir oyunudur. Bu oyundan kurtulmanın çaresi beyninize farklı sinyaller göndermektir. Bunu vücudunuzu kullanarak veya aklınızı kullanarak alt edebilirsiniz.
Endişe hissettiğinizi fark eder etmez hemen ayağa kalkın ve iki bacağınızı omuz genişliğinde açın. Ardından iki kolunuzu yanda ve yukarda tutup avuçlarınızı iyice açın. Sanki biraz sonra şampiyonluk kupasını kaldıracakmış gibi yapın. Mümkünse bunu sizi canlandıran bir müzik eşliğinde yapın. 10 dakika sonra zihninizde endişe diye bir şey kalmaz.
Benim kişisel endişe kovucum ise GÖBEK ATMAK! Açarım müziğimi ve en az 10-15 dakika göbek atarım. Kendime gelirim. Ardından aramaya devam ederim.
ZENGİNLİĞİN KAPISINI AÇMAK: Başarılı tüm gayrimenkul danışmanlarını dinlediğinizde Sahibinden Satılık arama çalışması çok önemli bir bölümü kaplar. Hepsi bu bölümde zorlanmıştır. Ancak onları başarıya götürmüş olan yola açılan tek kapı burasıdır. Bu kapıyı açmak ise tek bir anahtarla olur. Başarılı olmayı gerçekten istemek.
Gayrimenkul danışmanları arasında başarısız olmayı planlayan hiç kimse yoktur. Hiçbiri bunu istemez. Fakat zenginliğe açılan kapının kilidini çevirenler sınırlı sayıdadır. Birçoğu kapının önünde uzunca bir zaman bekler. Bu kapıyı açmak tek bir anahtar ile gerçekleşebilir. Başarmak istemenizin kökünde yatan NEDENLERİNİZ.
Koçluk çalışmalarımda başarıyı yakalayamayan danışmanların önemli bir bölümü BAŞARILI olmak istiyor ama NEDEN başarılı olmak istediğini bilmiyor. Tek bir sahte neden duyuyorum. PARA Kazanmak.
Para kazanmak bir sonuç. Amaç değil. Başarılı olduğunuzda para kazanmanız çok doğal. Ancak sizi motive eden para ise belli bir gelir düzeyini yakaladığınızda konfor alanına girer ve tekrar aynı şeyleri yapmak istemezsiniz. Para yerine başarmanızın arkasındaki AMAÇ daha yüksek bir değer olursa her sabah yataktan enerji ile uyanır ve mücadelenize devam edersiniz.
Paranın peşinde koşanlar saman alevi gibi parlar ve söner. Bir daha adlarını dahi duymazsınız.
Amacı daha yüksek bir değer olanlar ise aynı azimle çalışamaya devam ederler.
2020 yılı hepimiz için zor bir yıl oldu. Yıllın yarısı geçip gitti bile. Önümüz yaz. Birçok belirsizlikler devam ediyor.
Sizin cesaretinizi toparlayıp çalışmaya devam etmeniz şart. Bugün 1 Haziran. 6 ncı ayın ilk günü. Günlerden Pazartesi. Yeniden başlayabilir ve temiz bir sayfa açabilirsiniz. 2020 yılının kısa bir yıl olduğunu farz edin. 210 günlük bir yıl olarak plan yapın.
2021 bu yıldan daha iyi olacak. Tek yapmamız gereken bu yılı en az hasarla atlamak. Hepimiz uzun bir yolculuğun içindeyiz.
Bazen mevsim sonbahar ve kış olabiliyor. Arkası bahar ve yaz. Bu iniş ve çıkışlar olmasa zaten hayat oldukça sıkıcı olurdu.
Hayata olumlu bakmaya ve keyif almaya devam etmeliyiz.
Üçüncü kitabım “İşte Broker” ın yarısından fazlasını tamamladım. Haziran sonunda baskıya girer diye tahmin ediyorum. 20 bölümden oluşuyor. Olması gereken her başlığı dahil ettim. Sanırım 200-240 sayfa bir kitap olacak.
Ticari Gayrimenkul Danışmanlığına giriş eğitimim hazır ve internette artık. Merak edenler göz atabilirler. Ticari Gayrimenkul Danışmanlığı eğitiminde mümkün olduğunca genel bilgiler vermeye çalıştım. Çok uzun ayrıntılar yok ama Ticari Gayrimenkulün boyutlarını anlatan iyi bir giriş eğitimi oldu. Bu eğitimi almak isteyen olursa bana e-posta atıp % 25 indirim alabilir. Bu indirimin kodu ise TGDE01.
Ayrıca hatırlayım. Her hafta Perşembe günü Teknik İçerik paylaşmaya başladım. İlk teknik eğitim Gayrimenkul Hukukunun alt yapısını oluşturan kanunlardı. Bu yazım çok iyi bir tepki gördü ve 3 gün içinde 1800 görüntüleme aldı.
Teknik eğitim blog yazılarımı aynı zamanda dinleyebiliyorsunuz. Bilmiyorum ne kadar hoşunuza gitti. Umarım sizin için bir kolaylık olmuştur. Aracınızı kullanırken dinleyebilirsiniz.
Bu yazımı beğendiyseniz arkadaşlarınız ile paylaşabilirsiniz.
Blog üyesi değilseniz hemen aşağıdaki linkten blog üyeliğinizi başlatabilirsiniz.
Sevgi ve saygılarımla,
Güven AÇIK