Piyasa nasıl; fırsatlarda nelere dikkat edilmelidir? Müşterilerinizden birisi canlandırıcı bir soru sorduğunda, bugün fiyatlandırma sorunları nelerdir diye açıklama yapmamız gerekir. Satın alma anlaşmalarını tamamlamanın önünde neyin durduğu hakkında konuşmaya gelince, fiyat ve şartlar genellikle birinin ağzından çıkan ilk şeydir.
Anlaşma matematiğinin emlak komisyonculuklarının alım satımında bir itici güç olduğu doğrudur, ancak bir aracı kurumun işletme giderlerini ve borç yükünü karşılayacak yeterli geliri yoksa, bir şekilde bir alıcının çabaları bu anlaşma ortamında genellikle satın alma tartışmalarından çok ileri gitmez.
Yıllar boyunca, binlerce anlaşmanın son dakikada çöktüğünü ve yandığını görüyoruz. Anlaşmaların sona ermesinin sayısız nedeni var, ancak, listenin başında “en fazla anlaşma katili” olarak bilinen beş tanesini sizinle paylaşıyoruz.
#5. Hukuki ve muhasebe görüşleri
İyi yasal ve muhasebe temsilinin önemi göz ardı edilemez. Danışmanların rolü, müşterilerini bilmedikleri şeylerden korumak ve müşterilerin bilinçli iş kararları alabilmeleri için riski kabul edilebilir bir düzeye indirmek olmalıdır. Müşterinin, özellikle vergilerle ilgili olarak, önceden uygun tavsiye almadığı durumlarda rotadan sapabilir; veya danışmanlar, danışmanlık rolünde çalışmayı bırakıp karar vericiler olduklarında satış anlaşması çıkmaza girer.
#4. Belgeler
Bir satıcının iddiaları ve beyanları başlangıçta alıcıları ilgilendirip cezbedebilse de, nihayetinde canlılığın asit testi haline gelen ayrıntılı belgeler aracılığıyla bu iddiaların doğrulanmasıdır. Bölgesel mülk verileri, aracılık performansını gözden geçirmek için iyi bir başlangıç noktası sağlar, ancak durum tespiti ve bir alıcının gelecekteki performansa ilişkin kendi kararlarını vermesini sağlamak için finansal veriler, aracı performansı, operasyonel sistemler ve çok daha fazlası gereklidir. Alıcılara ve danışmanlarına sağlanan ayrıntılı belgeler hayati önem taşır. Bu belgeler ve sözleşmeler açıklayıcı, iyi organize edilmiş, doğru ve desteklenebilir olmalıdır.
Alıcılar, bir emlak ofisinin işletme yönetimi belgelerini, geçmiş ve mevcut finansalları ve işin diğer tüm yönlerini anlamak için önemli ölçüde zaman ve kaynak harcayacaktır. Bugün çok az alıcı, yetersiz kayıt tutma ve asgari veya eksik kayıtlara sahip bir emlak ofisiyle çalışmak isteyecekler. Bir alıcıyı tavlamanın en kolay yollarından biri güvenilir kayıtlara sahip olmanızdır.
Alıcılar doğru bilgi ve kayıtlarla aydınlatılmadığı için hemen ödeme yapmazlar ve değeri görmelerini sağlayan tek şey sunacağınız güvenilir belgelerdir.
#3. Zaman
Eski bir söz vardır: “Zaman tüm anlaşmaları öldürür.” İşlemler sayısız nedenden dolayı ertelenebilir ve zamanla iyi şeyler nadiren yolunda ilerler. Anlaşma sürecinde taraflar yorulur; bir iş aksaması olasılığı artar veya tersine, piyasa iyileşir ve emlakçı daha az motive olur. Rekabet değişiklikleri; emlakçılar ayrılır; borsa tökezler; ve piyasa ile ilgili şüpheler soğuk ayaklara yol açar. İşlemlerin uzamasının sayısız nedeni vardır ve bunlar gerçekleştiğinde, anlaşmalar genellikle çöker.
#2. Kültür
Aracılık kültürü, emlak şirketlerinin başarılı bir şekilde büyümesinin önündeki en önemli engellerden biri olarak ortaya çıkmıştır. Kültür, bir emlak aracı kurumunun çalışma ortamıdır ve şirketinize özgüdür. Genellikle emlak danışmanlarından oluşan ekibiniz bir araya geldiğinde farklı stiller, iş modelleri, komisyon yapıları, anlaşma boyutları, ortalama satış fiyatları ve çok daha fazlası olacaktır. Herhangi bir alandaki değişiklikler mevcut kültür için bir tehdit olabilir.
Farklılıklar genellikle emlakçılarla ve farklılıkları erken ele almama ve bunlarla nasıl başa çıkılacağına sahip olma ile ortaya çıkar. Kabul edelim - emlakçılar sadece değişimden hoşlanmazlar; değişimden kesinlikle nefret ederler. Değişimle birlikte emlak ofisi kültürü tehlikeye girer ve aracılık sistemine yönelik kültür şokunu gidermek için danışmanların hazırlanması gerekir. Bunu yapmamak, genellikle çalışma ortamındaki motivasyon fişinin çekilmesine ve tüm işlemin boşa gitmesine neden olur.
Peter Drucker'ın “kültür stratejiyi kahvaltıda yer” sözü, bir stratejinin ne kadar etkili olabileceğine bakılmaksızın kültürün her zaman başarıyı belirlediğini ima eder.
#1Ego
Brokerler genellikle ego güdümlüdür, öncelikle bir gün kendi zonalarını takan başarılı emlakçılar olarak saflarda yükselirler. Onları başarılı olmaya iten güç, öz motivasyondur. Bu dürtü onlara iyi hizmet etmiş olsa da, bir emlak ekibiyle büyümeyi başarılı bir şekilde yönlendirmek söz konusu olduğunda, ego zararlı olabilir.
İşte tam burada ayak basabileceğiniz yer: Genel olarak, ego sorunu danışmandan çok brokerla ilgili bir sorundur.
Emlak ofislerimizin eksiklikleri olduğunu veya iyileştirmeye ihtiyaç duyduğu alanları kabul etmek zor. Emlak ofisinizin büyümesi ve başarıları için daha çok danışmanı ekibe dahil etme eğilimindeyiz ve ardından işler gerçekten olması gerektiği gibi gitmediğinde bunu görmezden geliyoruz. Aslında, çoğu zaman brokerlar, aksi yöndeki gerçekler karşısında bile değişimin gerekli olduğunu kabul etmeyeceklerdir. Ego güdümlü bir ofis ortamı gerginleşebilir ve kötü niyet yaratabilir. Her iki tarafın da emlak işleri hakkında olumlu hissetmesi ve ileride birlikte uzun yıllar çalışabilmeleri önemlidir.
En iyi brokerlar eleştirileri nezaketle kabul eder: “Egonuzun çek defterinizin önüne geçmesine asla izin vermeyin”