📣Geleneksel #satış yöntemleri aslında uzun zamandır çalışmıyor. Çünkü müşterilerin satın alma kararları ve yolculukları #dijital dönüşüm ile birlikte ve yeni kuşakların karar verici konumuna gelmesiyle birlikte değişti.
📣Değişme ayak uyduran kurumlar, modern satış teknikleri kullanarak müşteri kazanım ve operasyonel maliyetlerini minimize ederek karlılıklarında artış sağlayabilir.
En azından karlılıklarını koruyabilirler.
📣Bu noktada özellikle #B2B satış yapan şirketler için Inbound Sales ve Inbound Marketing yöntemlerini kullanmaları kaçınılmaz durumda.
📌Inbound Satış’ın ne olduğunu açıklamadan önce geleneksel satış yöntemi nedir? ve Bir şirketin geleneksel yöntem mi yoksa inbound satış yöntemlerini mi kullanıyor nasıl anlayabiliriz küçük bir örnek ile tanımlayalım.
Geleneksel Satış Yöntemi Nedir?
Geleneksel Satış Yöntemini kas gücüyle yapılan bir satış işi diyebiliriz.
Dijital bir dünyada fax makinası kullanmak gibi😉
📌Satış kapatma süreçleri uzun,
📌Müşteri kazanım maliyetleri yüksek
Küçük bir turnusol kağıdı testi ile hemen anlayabiliriz :
Kurumsal Satış Yöneticilerinin günümüzdeki en büyük problemlerinden biri “Doğru Müşteri ve Doğru Kişiye Ulaşabilmek” ‘ve bir görüşme ayarlayabilmektedir. Ayarlanan görüşmelere bildiğiniz gibi “Lead” diyoruz ve daha sonrada tanımlayarak satış pipeline’daki yerini alıyor. Bir satış çalışanının konuşacak projeleri ve hikayesini anlatacak müşterisi yoksa o şirketin maliyeti katlanarak artıyor diyebiliriz. Satış Pipeline Yönetimiyle ilgili bir kaç yıl önce yazdığım Satış Fırsatları Yönetimi yazısına buradan ulaşabilirsiniz.
Gelelim kısa ve öz testimize.. Eğer bir şirket Kurumsal Satış Yöneticisine satış hedefi, karlılık, toplantı sayısı hedefi vb veriyor (ki bu hedeflerden dahi durumu anlayabiliriz) ve bu hedefi gerçekleştirmek için hiç bir kaynak sağlamıyorsa sadece bir telefon, bir bilgisayar ve hedef kitlenin isimlerinden oluşan bir liste veriyorsa, “bu müşterilere satış yapacağız, telefonla arayarak, mail atarak ulaşın ve toplantı alın diyorsa” geleneksel diyebiliriz.
Bu durum kesinlikle bir Kurumsal Satış Yöneticisinin kaslarına bağlı bir satış süreci olarak yansır. Ulaşabileceği seviye ise satış yöneticisinin bireysel network ve deneyimiyle sınırlı kalır. Kurumsal hafızaya ve sürdürülebilir müşteri yönetimine ise katkısı son derece azdır.
Inbound Satış Yöntemleri ise günümüzde müşteri duygularına, istek, ihtiyaç ve beklentilerine uygun olarak kurgulanmış bir yöntem olarak karşımıza çıkar. Pazarlama ile Satışın yakınsaması gereği hizalanma sorunu da azdır diyebiliriz. Çünkü pazarlama da Inbound Marketing yapmak zorundadır.
Inbound Satış Nedir?
kısaca özetleyecek olursak; öncelikle GÜÇ kimde sorusunu cevaplamalıyız. GÜÇ tabi ki günümüzde Alıcı tarafa geçti ve tüm süreçler buna göre tasarlanıyor artık.
Bireysel, kurumsal alıcılara ve onların ihtiyaçlarına, hayal kırıklıklarına ve hedeflerine odaklanan daha kişiselleştirilmiş, yardımcı bir satış yoludur Inbound Satış Yöntemi.
İçerik konusunda zengindir ve müşterileri asla zorlamaz.
Push ve Pull Marketing stratejisinde olduğu gibi müşterileri zorlayarak bir ürün/hizmet satmak yerine müşteriyi kendisine mıknatıs gibi çekme yolunu dener.
Tüm müşterilere aynı yöntemle veya iletişim tarzı veya teklif paketi de sunmaz.
Hedef müşterilerin satın alma kararlarını tamamlamak için gerekli bilgileri elde etmelerini sağlamak için destek olur ve bir danışmanlık tarzıdır.
Danışman bir satışcı gibi yaklaşır.
Objektif ve hakkaniyetlidir.
Hedef kitlesiyle bir bağ kurma konusunda uzmandır ve topladığı verileri satış-pazarlama otomasyon araçlarını kullanarak şirketinin gelecekteki içeriğinin şekillenmesi için kayıt altına alır.
Eğer daha fazlasını için destek almak isterseniz bana iletişim kanallarımdan hiç çekinmeden ulaşabilirsiniz.
2020 Satış Trendleri ve Gelecek 10 Yıl Beklentileri
Yeni teknoloji geliştikçe, satış dünyası hızla değişti ve işletmeler, satış ekipleri için daha erişilebilir hale geldi.
Son on yılda, satışta ana eğilim olarak inbound marketing , social selling ve sales enablement gibi yaklaşımların uygulanması gibi fikirler etkin hale gelmişti.
Peki yeni 10 yıl için Satış Trendleri Nasıl Şekillenecek?
📌 Satış Liderliği
En iyi liderler, doğru insanların işe alım kararını vermeye, en iyi iş süreçlerini oluşturmaya ve en iyi performansı sunmak için etkili planlama yapmaya odaklanacak. Bu nedenlerle Satış Liderliği belirleyici olacak
📌 Teknoloji, satış görevlilerinin müşterilerle nasıl ve ne zaman etkileşime gireceğini değiştirmeye devam etse de insanlar hala insan. Bu nedenle, canlı satış çalışanının rolü, insanlar hala insanlardan satın almak istedikleri için önemli olmaya devam edecek. İyi haber 😉
📌 Rehber Satıcı
Ürünlerini satmak için müşterilerini ve beklentilerini öğrenmekten daha fazla zaman harcayan satış görevlileri sonunda yok olacak. Zaten nesli tükenmekte olan bir tür Ürün bilgilerine müşteri günümüzde kolayca erişilebilir ancak güncel dünyayı anlamış, trendleri takip eden ve donanımlı bir satış çalışanı her zamankinden daha değerli olacak.
2020 Satış Trendleri ve Gelecek 10 Yıl Beklentilerini değerlendirmeye devam ettiğimizde Eğitim başlığının son derece önemli olduğunu da görüyoruz.
📌 Eğitim‘de oyunlaştırma, yeni çalışanlara geçmişin geleneksel yöntemlerine göre daha hızlı öğrenme ve geliştirme konusunda daha fazla katkı sağlayacak. Şirketler, yeni işe alım elde tutma ve üretkenliğini artırmak için güçlü bir işe alım süreci oluşturmaya daha fazla dikkat edecek.
📌 Potansiyel müşterilerle yüz yüze gelmek daha da zor olacak. Sonuç olarak, başarılı satıcılar nihayet karşılaşmadıkları insanlarla internet üzerinden ekran paylaşımlı online toplantılara yoğunlaşacak. Bu doğrultuda da kendilerini müşteride daha fazla insanlaştırma konusuna odaklanmak durumunda kalacaklar. Empati yetkinlikleri, Problem çözme ve uzmanlık eskiye göre çok daha önemli hale gelecek.
📌 Gizlilik kuralları artmaya devam edecek ve B2B satıcıları bile potansiyel müşterinin telefonunda veya gelişmiş sesli posta sisteminde “telemarketers” olarak etiketlenme riskiyle karşılaşacak. Zaten hali hazırda da bir çok müşteri telefonlara çıkmazken satış çalışanlarının işi gelecek 10 yılda daha da zorlaşacak. Bu noktada, teknoloji ve #pazarlama otomasyon servisleri daha etkin ve daha kullanılabilir duruma gelecek. Satış çalışanları lead oluşturma sürecinde bu teknolojilerden daha çok yararlanacak.
📌 Her B2B satış organizasyonu, sales enablement için adanmış özel bir bütçeye ve kişiye sahip olacak.
📌 Yerel uzmanlara duyulan ihtiyaç her zamankinden daha önemli olacak. Reklam verenler bu kişilerin bilgilerini satın alacak.
📌 2020 Satış Trendleri ve Gelecek 10 Yıldaki Beklentilerinde Video ve Vaka çalışmaları kullanarak güçlü bir hikaye anlatımı oluşturarak müşteriyi bir satış sürecine bağlamak daha önemli olacak. Kazanan satış organizasyonları, müşteriye daha etkili bir uçtan uca deneyim yaratır. Pazarlama otomasyonları tarafından desteklenen ve güçlü CRM stratejisileri, müşteri adayı stratejileri tam entegre çalışacak ve kişiye özel teklifler oluşturulacak.
📌 Kurum Kültürü her zamankinden daha önemli olacak. Üstün yetenekleri korumak ve işe almak için liderliğin iş yeri ortamında gelişmesi gerekecek.
📌 2030 yılına kadar tüm işlemsel işler, insan alıcılar veya satıcılar olmadan AI ( yapay zeka ) programlı ağları aracılığıyla gerçekleştirilecek. Programmatic çok daha yaygın hale gelecek.
Yüksek satış performansı göstererek yeni Müdür veya Yönetici olmuş bir Satış Temsilcisinin beğense de beğenmese de kabul edilmesi zor bir durum olsa da artık işi sayılarla ilgili değildir.
Eğer kurumu veya kendisi yeni görevi için gerekli yetkinlikleri kazanamadıysa eski alışkanlığını devam ettirir ve bir satış temsilcisi gibi satış yapmaya devam eder.
Ancak sahada ve şirketi için önde olan Bir Satış Müdürünün en önemi görevi ekiptekilerin performansını en üst düzeye çıkarmaktır.
Çünkü takım düşük performans gösterdiğinde gerçekle yüzleşmek zorundadır. Genel davranış olarak hazır olmayan yeni satış yöneticisi oluşan açığı bireysel eforuyla kapatmaya ve satış yapmaya çalışarak kapatmaya çalışır.
Ancak bu durum bir kaç ay işlese de sürdürülebilir olmadığı için aslında doğru olan ekibindekileri doğru yönlendirmesidir. Kalıcı başarıya ancak bu şekilde ulaşılabilir.
SATIŞ EKİBİNİN GÜÇLÜ OLDUĞU YÖNLERE ODAKLANIN
Turgut Erkaynak | Yeni Satış Müdürü için Öneriler yazısındaki bir diğer önemli nokta da, gelişim veya eksiklik hiç bir zaman bitmez. Dolayısıyla güçsüz olan yanlara odalanmak yerine iyi bir yönetici ekibinin güçlü olduğu yönlere odaklanarak onlardan en yüksek performansı almayı sağlamaya çalışmasıdır.
Bunu yaparken eksikler veya gelişim alanları üzerinde çalışmaya da devam edebilir. Eğitim ihtiyacı varsa eğitim planlayabilir vb…
İçinde olduğumuz zamanın garip özellikleri var. Örneğin, her durumda insanların yanlış yaptıklarını bulma eğilimindeyiz ve bunu düzeltmeye çalışıyoruz. Aslında en etkili ve doğru olan davranış, insanların doğru yaptıkları şeyleri nasıl bulacağımız ve bunu gerçekleştirme yeteneklerini nasıl arttıracağımızdır veya olmalıdır.
Satış Ekibinin performansları üzerinde domino etkisi oluşturacak ve üzerinde çalışabileceğiniz alanların keşfedilmesi kalıcı bir başarı için şarttır. Bir Satış Müdürü için ekibin toplu performansı büyük miktarda kaldıraç etkisi oluşturur ve prim kazançlarını da doğrudan etkiler.
Bu çalışmaları yaparken önemli bazı koçluk araçlarının kullanılması faydalı olacaktır.
Örneğin, bazı güçlü sorular sorarak onların kendi güçlü yönlerini keşfetmelerine yardımcı olabilirsiniz :
📣Başkalarıyla nasıl bağlantı kurarsınız? 📣Başkaları size nasıl cevap veriyor? 📣Diğerleri sizi nasıl algılıyor? 📣Kişisel temel değerleriniz neler? 📣İnsanlar her zaman size ne soruyor gibi görünüyor? 📣Sizi satışta benzersiz bir şekilde iyi yapan şey nedir?
gibi sorular ile farkındalık oluşturabilir ve güçlü yönler üzerinden iyi bir satış planlaması yapabilirsiniz.
Turgut Erkaynak | Yeni Satış Müdürü için Öneriler yazısı bir kaç öneriden oluşan başlangıç aşaması diyebileceğimiz bazı noktaların altını çizer.
Daha kapsamlı bireysel ve kurumsal koçluk seansları ve iyi bir yol haritası için 1-2 dakikanızı ayırıp aşağıdaki formu doldurmanız yeterli.
İyi bir Satış Profesyoneli olabilmek için her şeyden önce, ürün ve ya hizmetinizi kime sattığınızı ve pazarın görünümünü anlamanız gerekiyor.Eğer anlamıyorsanız etkili bir satış uzmanı,yöneticisi ne yazık ki olamazsınız. Müşterinin adını, unvanını, şirket adını, web sitesinin URL adresini ve e-postasını bilmekten söz etmiyoruz. Çok önemli soruların cevabını bilmekten bahsediyoruz.
Müşterilerinizin gündeminde ne var?
Hangi projeleri hayata geçirmeyi planlıyorlar?
Bütçelerini nereye harcayacaklar?
Rekabet ortamı nasıl görünüyor?
Çözümünüz nasıl ?
Rekabetin nasıl konuşlandığını inceleyin ve sonra sizi farklılaştıracak farklı bir şey yapın.
2. “Potansiyel Müşteri” Tanımınızı Geliştirin
Böyle bir aksiyon gerçekten yol gösterici olur . Potansiyel satışınızı iyileştirmek anlamına da geldiğini söyleyebiliriz. Çeşitli kanallardan gelen potansiyellerin tanımını üst noktalara çektiğinizde zaman ve emek tasarrufu da elde edebilirsiniz.
Böylece, sattığınız ürüne gerçekten ihtiyaç duyan yüksek kaliteli potansiyel müşteriler yakalayacaksınız. Ancak, potansiyel müşterilerinizin kalitesini artırmak zor olabilir.Bazı noktalarda sayının azalacağını da öngörülmeli.
Hedeflediğiniz kişiler/firmalar kim? Onlara ulaşma zorlukları nelerdir ?
Hangi kanaldan hangi yöntemle ulaşacaksınız?
Bu kitleye vereceğiniz mesajlarınızı, tekliflerinizi belirlediniz mi?
Etkili bir potansiyel müşteriye sahip olmak için, belirli ve yeterli bir hedef kitle derinliğine sahip olmalısınız ve çözümünüzün bu grubun ihtiyaçlarını çözebileceğini kanıtlamanız gerekir.
3.Satışa Dayalı Bir Kültür Benimseyin
Satış ekibinin başarısının sağlanmasına yardımcı olmanın harika bir yolu da, satış odaklı bir kültürün teşvik edilmesidir. Bu durum, şirketin satış ekibinizin etrafında döndüğü anlamına gelmez, sadece satışlara önem veren, fırsatları artırma, anlaşmalar kazanma ve sonuçta şirket için daha fazla gelir elde etme anlamına gelir.
Satış & Pazarlamanın tek bir potada eritilmesi ve hizalı olması başarı için son derece önemlidir.
4.Etkin CRM Yönetin
Günümüzün geldiğin teknolojik altyapı sayesinde Satış ekipleri CRM platformu üzerinde,potansiyel bir müşteri adayının hangi içerikle nasıl etkileşimde bulunduğunu, hangi blog yayınlarını, hangi sayfaları ziyaret ettiğini ve hangi e-postaları açtığını görebiliyor.
Teknolojinin kaldıraç etkisiyle Satış ve Pazarlama Grupları arasında da tam bir şeffaflık oluyor. Satış süreçlerindeki değişimlerin ve müşteri bilgilerinin düzenli tutulması ayrıca potansiyel müşteri adaylarına yeni önerilerin sunulması ve her defasında sıfırdan başlamayan süreçler anlamına da gelir.
Buradaki en önemli nokta ise bu önemli verileri CRM altyapısına girilmesi kültürünün oluşturulması.
5.Verilere Odaklanın
Veriler ve ortaya çıkan sayılar asla yalan söylemez.Eğer doğru okuyabilirseniz daha fazla satış yapabilme imkanınız olur. Tabi ki veri analizleri uzun zaman alır.Müşterilerin birçok eğilimi olduğu için farklı veri setleri oluşturulması ve yorumlanması gerekir.
Neyin işe yarayıp neyin işe yaramadığını bulmak için metriklerinize ve pazarlama hunisine dikkat edin.Doğru metrikler sizi doğru yolda tutar ve pazarlama hunisinden elde edilen veriler ise Satış ekibinizin daha fazla anlaşmaya yaklaşmasına nelerin yardımcı olduğunu bulmanızda ve bu kriterlerin üzerine çalışmanızda faydalı olacaktır.
Günümüz veri madenciliği ve big data çağı…Web analitik araçlarıyla mouse hareketleri ve müşterileri oluşturduğu sıcaklık haritaları bile takip edilebiliyor ve daha birçok işe yarar bilgi.
Satış Fırsatları Yönetim sürecinde potansiyel müşterilerin belirli bir ilerleme sonrasında gerçek bir “Olasılık” durumuna gelmesinden bahsetmiştim.
İyi bir Satış Personeli iyi bir dinleme cihazı gibidir.Özellikle potansiyel müşteri ihtiyaç analizi yaparken..İyi dinledikten sonra da beklentilerine en uygun çözümü ve teklifi sunabilirsiniz…Dinleme sürecinde sadece kendi yaptığınız görüşmeler değil sosyal medyanın ve basın yansımalarının da yardımıyla birçok ek yararlı bilgi edinebilirsiniz.
Tüm bu çalışmalar sizi satışı kapatmaya bir adım daha yaklaştıracaktır.
7.Eğitim ile Güven Oluşturun
Müşterilere bir ürün veya hizmet satmaya çalışırken güven oluşturmak zor olabilir.Satış Çalışanlarının üzerine yapışmış ne yazık ki bir ön yargı ,kara leke hep vardı.
Günümüzde böyle bir ön yargıyı geçebilmenin ve müşteri nezdinde ilişkiyi geliştirmenizin ,güven oluşturmanızın en etkili yöntemlerinden biri “eğitim”dir. Müşteriler günümüzde kendisine öğretilmesini bekliyor ve trendler ilgisini çekiyor.
Eğitimden kastettiğim ise şirketinizin hazırladığı ürün/hizmet odaklı çözümlerinizden çok daha ötesini kapsayan “içerik”‘tir.
Blog’unuz, premium içerik teklifleriniz, web seminerlerinizi ,white paper,endüstri raporları vb bunları mümkün olduğunda kullanın. Müşterileri eğitmeye yardımcı olursanız, ihtiyaçları olan çözüm için doğru rehberlik etmiş olursunuz ve size güvenmeye başlarlar. Bir kez güvendiklerinde, ilişkiyi kazanmanız daha olasıdır.
8.Faydalara Odaklanın
Potansiyel Müşterilerle sadece sizin kurumunuz iletişim kurmaya çalışmıyor.Bunu sakın unutmayın ve maddeyi hatırlayın :Rekabeti.
Dolasıyla potansiyel bir müşteriyle ilk iletişimi kurduğunuzda çok sınırlı bir şansınız vardır. Söylediklerinizle ya bir randevu şansı yakalarsınız ya da tarihin tozlu sayfaları arasındaki yerinizi alırsınız.
Eğer düz bir satış çalışanı olmayı hedeflemiyorsanız ürün/hizmet veya servisinizi özelliklerinden değil müşteri için oluşturduğu faydalardan bahsetmelisiniz.
Ne satıyorsunuz?
Ürününüz,Servisiniz ve Hizmetiniz, Müşterinin Problem X’ini nasıl çözecek?Müşteri,nasıl yararlanacak?
Faydalara odaklanmanız hem sizi bir satış çalışanı olarak diğer rakiplerinizden farklılaştırır hem de ihtiyacınız olan randevuyu koparabilirsiniz.
9.Her Toplantıyı Bir Eylemle Sonlandırın
Bin bir zorlukla müşteriyle bir toplantı ayarladıktan sonra kendinize yapabileceğiniz en büyük kötülük toplantıyı hiç bir eylem planı olmadan sonuçlandırmaktır.
Eğer toplantıyı düz bir satış çalışanı gibi bir daha ki görüşmeyi planlamadan,neler yapılacağını belirlemeden bitiriyorsanız satış dönüşüm oranınız son derece düşük olacaktır.
Satış Ekibi yönettiğim kurumlarda her zaman bir eylem planı yapılarak toplantının sonuçlandırılmasını ve müşteriye de en kısa sürede mümkünse toplantıdayken notların gönderilmesini önermişimdir. Bu yöntemin müşteri tarafında son derece profesyonel bir yaklaşım olarak algılandığını ve bir sonraki aşamaya geçişi de kolaylaştırdığını ve daha iyi satış dönüşüm oranları yakaladığımızı rahatlıkla söyleyebilirim.
10.Pazarlama Ekibini Kullanın
Günümüz rekabet şartları oldukça acımasız..Bu acımasızlık karşısında ise ortak hedef için çalışan Satış ve Pazarlamanın birlikte,hizalı bir şekilde çalışabilmesi son derece önemlidir.
Özellikle geleneksel satış yöntemlerinin artık çalışmadığı bu zaman diliminde Pazarlama ekibinin nimetlerinden yararlanmak son derece akıllıca olur. Daha önce Modern Satış Teknikleriyle ilgili bir videoyu da sizler için hazırlamıştım. Buradan izleyebilirsiniz.
Organizasyonun ana hedeflerine ulaşması ve daha fazla gelir elde etmesine yardımcı olmak için bu iki bölümün birbirinden öğrenebilecekleri çok şey var.
Satış ekibi olarak,pazarlamayla beklentileri hakkında konuşun
Müşterilerden elde ettiğiniz bilgileri onlarla paylaşın
Müşterilerin beslenmesine(nurturing) yardımcı olun
Elinizdeki Satış raporlarını paylaşın.Tam şeffaflık, ikinizin de daha etkili olmanıza yardımcı olacaktır.Nihayetinde pazarlama,potansiyel müşteri bulmaktan sorumludur.Dolayısıyla, potansiyel müşteri aday süreçlerinde hangi türden satışların kapandığını veya bir satışı kapatmaya ne kadar zaman ayırdığınızı gösterebilirseniz, pazarlama kampanyalarını bu bilgiler ışığında değiştirebilirler.
En çok yapılan hataya siz de düşmeyin..Birçok şirketin yaptığı gibi Pazarlamayı bir düşman olarak kullanmayın.Onlar sizin yani Satışın ayrılmaz bir parçası ve ekip arkadaşınız.