Her ihracatçının yapması gerektiği gibi, yeni müşteri peşinde koşturuluyor. Bunu yapmanın en kolay yolu da daha önce temas kurulmuş olan firmaların elde bulunan bilgilerini değerlendirip, onlarla iletişimi sıcak tutarak, satın alma kararını verdikleri zamanda, ihracatçıyı hatırlamalarını sağlamak.
Pazarlamadan sorumlu kişiler potansiyel müşteri ile ilişkiyi belli bir seviyeye getirmiş, iletişim sağlıklı kurulmuş ve elektronik ortamda katalog gönderilmiş, detaylı teklif verilmiş ancak müşteri biraz fazla tedbirli davranıyor. İhracatçımız da bunu doğal olarak karşılıyor. Çünkü birbirini tanımayan iki firma yetkilisi diyalog kuruyor ve bir işbirliği zemini hazırlamaya çalışıyor. Karşılıklı güven zemini oluşturmak, kuşkusuz zaman alacaktır. Muhatabın verilen teklife karşılık yaptığı yorumsa biraz moral bozucu oluyor. Verilmiş olan teklifin genel şartlarını uygun bulmakla beraber, fiyat seviyesinin pek bir yüksek olduğunu belirtiyor. Bunun üzerine yapılan fiyat gözden geçirme çalışmaları sonucunda, verilen teklifte belirtilen fiyatın, genel piyasa şartları içerisinde kaldığını ve yüksek olarak yorumlanmaması gerektiği bulunuyor.
Bu sonucun ışığında potansiyel müşteriden rica ederek, son alım yaptığı fiyat seviyesi ve zamanı öğrenilmek isteniliyor. Müşteriden gelen bilgi ise çok şaşırtıcı, zira onlara verilen teklifteki fiyat, o teklif tarihine göre bile ucuz sayılabilecek bir seviyede hesaplanmış.
Diyalog ilerledikçe ortaya çıkan durum hem şaşırtıcı hem de üzücü oluyor. Bu ithalatçı firmanın daha önce temas ettiği başka ihracatçılardan birisi ile bağlantı kurduğu, varılan anlaşmaya uygun olarak da istenilen avans ödemesini yapmış olduğu öğreniliyor. İthalatçı firma, avans ödemesini yaptıktan sonra, satın aldığı ürünlerin yüklemesini beklerken geçen zaman, pazarlıklar sırasında konuşulandan epeyce fazla oluyor. Bu arada ihracatçı ile diyalog seyrekleşmeye başlıyor, zira ihracatçı firmanın yetkilisi telefonunu açmamaya başlıyor. Daha sonra da firmaya erişmek mümkün olmuyor.
Bu anlattıklarımız gerçek bir olayın detayları. Ticari bir ilişkinin detaylarını ve taraflarını onların izni olmadan açıklamak uygun olmadığından, olayı anonim olarak aktarıyoruz. Burada önemli olan buna benzer olayların, tüm dünyada ithalatçıların ve ihracatçıların başına gelebileceği. Olayı elimizden geldiği kadar izliyoruz ve sonucunu da sizlere aktarmaya çalışacağız. Her zamanki gibi de hikâyeden ders çıkartmaya çalışacağız. Her zaman en ucuz fiyat en cazip olan değildir. Hele bir de geçerli piyasa rayiçlerine bir hayli uzak kalan fiyatlarsa, bunlara kuşku ile yaklaşmak gereklidir. Ancak siz ” Efendim bu da bir risktir, ben bunu alır beklerim. İş olursa da paramı kazanırım. Olmazsa sağlık olsun der ve zararı sineye çekerim ” derseniz ki bu da bir seçenektir, o zaman başa gelen çekilir.
Bizim vurgulayacağımız konu böyle bir olumsuzlukla karşılaşmamak için ne yapılması gerektiğidir. Eğer baştan avans ödeme yapmak için bir mecburiyet varsa ve siz de ihracatçı firmayı tanımıyorsanız, onlar hakkında istihbarat almanız gerekir. Bunu bankalarınız da yapabilir, bunu iş olarak yapan aracı kurumlardan da ücreti karşılığında bilgi alınabilir. Ancak bu istihbarata ödenecek birkaç yüz dolar size fazla görünürse o başka. O zaman riski yükleneceksiniz. En iyi çözüm ise ve kuşkusuz işinizin hacmi kurtarıyorsa, parayı ödemeden önce satıcıyı ziyaret ederek tesislerini ve kişileri görüp bir intiba edinmeye çalışmak ki bunu her işte yaparsanız masraf haneniz bir hayli yükselir.
İşin ve sözün özü, fiyat çok önemli bir şeydir ancak her şey değildir. Sadece fiyata odaklanarak yapılan işler de bir tarafından uyumsuzluk çıkarmaya aday işlerdir.
Şefik ERGÖNÜL