- Kuvvet Yönetimi (FM) kimdir?
- Mesajın Kuvvet Yönetimi Komutanlığı nedir
- Sesli Hazır
- Müşteri Sorunları
- Farklılaştırma
- Premium
- Mesaj Çerçevesinin Kuvvet Yönetimi Komutunu ekiplerinize nasıl iletiyorsunuz?
- Haftalık Satış İpuçlarımız
- Mesajın Yönetimi hakkında son birkaç düşünce
Doğru mesajın verilmesi önemlidir. Alıcı ve müşteri yolculukları boyunca bunu tutarlı ve alakalı tutmak bir zorunluluktur. Bunu desteklemeye yönelik metodolojilerden biri, bu makalede inceleyeceğimiz Mesajın Kuvvet Yönetimi Komutanlığı yaklaşımından gelmektedir.
Kuvvet Yönetimi (FM) kimdir?
Kuvvet Yönetimi işletmelerin pazara açılma ekipleriyle birlikte çalışarak gelirlerini artırmalarına yardımcı olmaya odaklanan bir danışmanlık şirketidir.
Şirketin birden fazla hizmeti var, ancak bu makaleyle en çok ilgili olan dört Hizmet Komutanlığı:
- Satış Komutanlığı
- Mesajın Komutu
- Planın Komutası
- Yeteneğin Komutası
Bu makalede, Mesajın Emri konusuna odaklanacağız.
Mesajın Kuvvet Yönetimi Komutanlığı nedir
Command of the Message, işletmelerin karşılaştığı en önemli zorluklardan birinin üstesinden gelmeye odaklanıyor: Tüm temas noktalarında potansiyel müşteriler, müşteriler ve iş ortakları ile mesaj ve deneyim tutarlılığı sağlamak.
- Pazarlama ekipleri, kendilerini rakiplerinden farklılaştıracak bir mesaj oluşturmalıdır.
- Satış görevlileri aynı mesajı alır ve karşılaştıkları her potansiyel müşteriye uygun bağlamda ileterek, çözdükleri zorluklarla ve bu zorlukları çözmek için talep ettikleri primle uyumlu hale getirir.
- Hizmetler, Müşteri Başarısı ve Satış ekipleri müşterilerle konuşurken aynı mesajı ileriye taşımalı ve aynı farklılaştırıcı unsurları vurgulamalıdır.
Mesaj Çerçevesinin Komutları Özetlendi
FM ekibi tüm bunları basitçe şöyle tanımlıyor:
"olmak sesli̇ hazir çözümlerinizi tanımlamak için müşteri̇ sorunlari bir şekilde farklılaştırır sizi rakiplerinizden ayırır ve daha fazla ücret almanızı sağlar. prim ürün ve hizmetleriniz için."
Bu dört kritik kelime grubu, Mesajın Emri yaklaşımının temel unsurlarını ifade ettiği için ayrıca vurgulanmaya değerdir.
Sesli Hazır
Hazır olmak, mesajınızı birden fazla senaryoda, rol oyunlarında, kendi başınıza, bir satış ekibi olarak ve bireysel olarak uyguladığınız anlamına gelir. Ve bunu o kadar iyi biliyorsunuz ki, belirli bir müşterinin iş zorluklarına ve ihtiyaçlarına göre ayarlayabiliyorsunuz.
Not: Bu ayarlama, yanlış vaatlerde bulunmanız ve hayır demeniz gerekirken evet demeniz anlamına gelmez.
Duyulmaya hazır olmak, değer önerinizi o kadar derinlemesine anladığınız anlamına gelir ki, bunu başkaları için onların referans çerçevelerine uygun bir şekilde tercüme edebilirsiniz.
Çözümünüzün herhangi bir sektörde çalıştığını ve birden fazla hayati zorluğun üstesinden gelme kapasitesine sahip olduğunu varsayalım. Bu durumda, imalat sektöründeki birine de yaşam bilimleri sektöründeki birine de yardımcı olabilirsiniz.
Müşteri Sorunları
Satış elemanlarınız özelliklerinizin içinde kaybolmamalı.
Hayır.
Satış elemanlarınız daha derine iner ve sizden alışveriş yapan şirketlerin çözmeye çalıştığı zorlukları anlar.
Bu şirketlerin içinde çalıştığı ortamı ve kuruluşların benzer sorunların üstesinden gelmek için neler yaptığını anlamak, rakiplerinizin asla taklit edemeyeceği bir şekilde bu zorluklarla konuşabilir.
Bu, iş düzeyinde bir farklılaşmadır ve kuruluşunuzun kazanma yaklaşımı için gereklidir.
Farklılaştırma
Satış ekibiniz bunu biliyor ve siz de biliyorsunuz.
Öğle yemeğinizi yemek, kazanmanız gereken satışları kazanmak isteyen rakipleriniz var ve nasıl satış yaptığınızı, ürünlerinizin nasıl çalıştığını ve web sitenizdeki her kelimeyi sizden daha iyi biliyorlar.
Rakiplerinizden farklılaşmak şu anlama gelir:
- Müşterilerinizin karşılaştığı zorlukları herkesten daha iyi biliyor olmalısınız.
- Şirketinizin, çözümlerinizin ve kaynaklarınızın bir araya gelerek müşteriniz için sizinle harcadığından daha fazla değeri nasıl yarattığını anlıyorsunuz. Değerinizi biliyorsunuz.
- Satış sürecinizde asla negatif satışı kullanmazsınız. Yüksek yolu seçersiniz.
- Yaptıklarınızı nasıl farklılaştıracağınızı biliyorsunuz; hem rakiplerinizin yapmadığı şeyleri yapıyorsunuz hem de neyi daha iyi veya farklı yaptığınızı. Ve tüm bunların değerini açıklayabilirsiniz.
- Satış ekibiniz sadece satış eğitimi ve koçlukta değil, her görüşmeye sanki hayatınızdaki en önemli görüşmeymiş gibi hazırlanırsınız.
- Her keşif çağrısı, her soru bir amaç için yapılır. İster aşağıdaki gibi bir metodoloji kullanıyor olun MEDDIC, BANTya da başkaları, müşterinizin başarısını desteklemeye yardımcı olmak için bilmeniz gerekenleri ortaya çıkarıyorsunuz.
Premium
Command of the Message çerçevesi, işletmenizi diğerlerinden ayırır. Satış ekipleriniz birçok satış ekibinden daha fazla değer sunar, diğerlerinin erişemeyeceği bir hizmet seviyesi sunar ve çözümleriniz için yüksek bir fiyat talep edebilirsiniz.
Premium fiyat da yukarıdaki tüm kalemlerden kaynaklanmaktadır.
Ve satış ekibinizin, yarattığınız değeri herhangi bir anlaşmada rekabet ettiğiniz şirketlerden daha iyi ölçebileceği ve ifade edebileceği gerçeği.
Mesaj Çerçevesinin Kuvvet Yönetimi Komutunu ekiplerinize nasıl iletiyorsunuz?
FM ekibi gidilecek doğru yerdir, ancak şunu göz önünde bulundurun: FM ekibiyle çalışmadan satış elemanlarınızı aynı yüksek değerli, tutarlı ve teslimata hazır mesajlarla donatmak istiyorsanız.
Mesajın Komutası Sesli Hazır, Müşteri Sorunları, Farklılaştırma ve Premium Fiyatlandırma için Alternatifler)
Bu hazırlık seviyesinin temel bileşenleri, başarılı bir satış Enablement işlevinin DNA'sının özünü oluşturur.
Koçluk
Satış yöneticileriniz nasıl yapılacağını biliyor mu? takımlarına koçluk yapmak?
Ya sertifikalı bir satış koçu işe alın ya da kuruluşunuzun yöneticilerinizi (ön saflardan yöneticilere kadar) ve etkinleştirme ekiplerinizi etkili koçlar olmaları için eğitmesini sağlayın.
Eğitim
Düşündüğünüz gibi EĞİTİMKendinize aşağıdaki soruları sorun ve eğitimin iş için olumlu sonuçlar ve satış ekibiniz ve müşteriniz için değer yarattığından emin olun.
- Yeni işe alınanlar süreci nasıl öğreniyor? Yeterlilik için zaman nedir?
- Devam eden takviye kampanyalarınız var mı? (Zaman içinde performans kalitesinde herhangi bir düşüş görüyor musunuz?)
- Bilgi, ihtiyaç anında, bağlam içinde çalışanlara sunuluyor mu? Bilgiyi bulmak ne kadar zaman alıyor?
- Yöneticileri bireysel katılımcılara koçluk yapmaları için hazırlıyor musunuz?
Eğitim ve koçluk, duyulmaya hazır olmak için kritik öneme sahiptir.
Bu da öyle.
İçerik
Müşteriye dönük ekiplerin mesaja bağlı kalmasını kolaylaştırın harika satış içeriği.
- Kullanım rekabetçi savaş kartları Böylece satışlar rekabete ayak uydurabilir.
- Kaldıraç di̇nami̇k satiş çalişma ki̇taplari Satış süreci boyunca ve sonrasında Mesajın Kuvvet Yönetimi Komutanlığını sürdürmeye yardımcı olmak için.
- Web sitenizin ve diğer dijital kaynaklarınızın (blogunuz dahil) düzenli olarak gözden geçirildiğinden ve denetlendiğinden emin olun. Bu dijital gayrimenkuldeki mesaj komutunuzu kontrol edemezseniz, ekipleriniz bunu sahadaki müşterilerinizle yapamayacaktır.
En İyi Satış Araçlarını Bulma
Silahsız, hazırlıksız bir askeri, ellerinde her türlü araç gereç bulunan yüksek eğitimli bir orduya karşı savaşa gönderir miydiniz?
Tabii ki hayır.
Satış sürecinizde kazanmak için ekipleri silahlandırmayı düşündüğünüzde ve özellikle de Mesajın Komutu'nu göz önünde bulundurun:
- Rakiplerinizdeki başarılı satış temsilcileri hangi araçları kullanıyor? Tabletler mi? Cep telefonları mı? Belirli yazılım türleri.
- Satış ekibiniz için satın aldığınız çözümler onların hayatını kolaylaştırmalı ve müşterilerle daha kaliteli zaman geçirmeye odaklanmalarını sağlamalıdır. CRM'inize veri girmeye odaklanmalarını sağlayan araçları satın almayın. Örneğin, kuruluşunuzun satış ekipleri ve müşteriyle yüz yüze olan diğer gruplar için değer yaratın.
- Sadece işletmeniz için değil, müşteri için de değer yaratmayı unutmayın. Eğer bu araç müşterilerin daha hızlı yanıt almasına yardımcı oluyorsa, müşteriler ve kurumun tamamı için daha fazla değer yaratıyorsa, bir şeyler başarmışsınız demektir.
Listemize göz atın serti̇fi̇kali teknoloji̇ yiğini Daha fazla bilgi edinmek ve ekibinizi duyulmaya hazır hale getirmek için bu önerileri dikkate alın.
Mesajın Yönetimi hakkında son birkaç düşünce
Satış ekibinizin her müşteriye ve müşteriye net bir değer sunmasını sağlamak, her etkileşimde başarınızın anahtarıdır.
Pazarlama ekibinizin, işletmenizin geliştirdiği değeri, müşterinin zorluklarına yönelik çözümlerinizi açıkça ifade eden ve müşteri/ortak/satıcı keşfini destekleyen web sitesi içeriği oluşturduğundan emin olun.
Satış ekiplerinizi her aramayı, e-postayı ve yüz yüze görüşmeyi harika hale getirmek için hazırlayın.
Müşteri başarı ekiplerinizin, hizmet uzmanlarınızın ve diğerlerinin çözümlerinizi, şirket içi süreçlerinizi, müşterilerinizin karşılaştığı zorlukları ve yarattığınız değeri aynı derinlikte anladığından emin olun.
Bu, sizi bugün rekabet ettiğiniz herkesten farklılaştırarak daha iyi satış ve iş sonuçları elde etmenizi sağlayacaktır.