10 Satış Komisyonu Yapısı (& En İyisinin Ne Olduğuna Nasıl Karar Verilir)Yayınlanan: 2022-01-17
Şirketinizin komisyon yapısı, satış organizasyonunuzun kritik bir parçasıdır. Satış temsilcilerinize nasıl ödeme yaptığınız yalnızca karlılığınızı etkilemekle kalmaz, aynı zamanda en iyi satış yeteneklerini çekmenize ve elde tutmanıza da yardımcı olabilir.
Araştırmalar, yüzde 75 veya daha yüksek oranda rekabetçi bir şekilde ödeme yapan şirketlerin %50 daha az satış cirosuna sahip olduğunu gösteriyor. Bazı durumlarda, daha fazla ödeme yapmak, uzun vadede paradan tasarruf etmenizi sağlayabilir.
Satış yöneticilerinin dikkate alması gereken bazı yaygın satış komisyonu seçenekleri ve ekibiniz için en iyi olanı nasıl seçebileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.
MÜKEMMEL TARİF
Satış Komisyonu Hesaplayıcımız , her bir komisyon yapısı türü için toplam ücret tutarını hesaplamak için önceden programlanmış bir elektronik tablo sağlar.
1. %100 Komisyon
Düz bir komisyon planında, satış temsilcilerinin kazandığı tek gelir doğrudan satışlarından gelir.
Satış temsilcileri için en büyük artı, en yüksek kazanç potansiyelini sağlamasıdır. Çoğu şirket, komisyon planlarına bir komisyon sınırı koymaz, bu nedenle satış temsilcileri için sınır gökyüzüdür. Şirket taban maaş ödemek zorunda olmadığı için her satış için daha yüksek komisyon teklif edebilir.
Bu yapı, daha fazla para kazanmak isterlerse daha fazla saat çalışabilecekleri için satış temsilcilerine gelirlerinin tam kontrolünü verir. Aynı zamanda rolde ne kadar iyi olduklarını ölçmenin bir yolu.
Şirketler için bu yapı, pazara giden en hızlı yolu sunar, bu nedenle yeni başlayanlar için bu seçenek tercih edilir.
Yalnızca komisyon temsilcileri bağımsız yükleniciler olarak kabul edilir, bu nedenle teknik olarak şirket içi çalışanlar değildirler. Şirketler yalnızca temsilci gelir getirdiğinde ödeme yaptığından, bu işe alım, vergiler, sosyal haklar ve diğer masraflardan tasarruf sağlayabilir.
İLGİLİ OKUMA
En iyi komisyon yapısını belirlemek bulmacanın yalnızca bir parçasıdır Bir satış ekibini yönetmek için bu ipuçlarına göz atın .
Ancak, daha yüksek gelir potansiyeli her zaman daha iyi satış elemanları veya daha yüksek gelir anlamına gelmez.
Satış temsilcileri sadece komisyonlu bir yapıyla çok daha fazla risk alırlar, çünkü geri dönecekleri bir taban maaşları yoktur, bu nedenle %100 komisyon teklif eden şirketler daha yüksek ciro ve daha küçük bir başvuru havuzu yaşayabilir.
Birçok satış elemanı, gelir riskini istemez ve temel maaş güvencesine sahip olmayı tercih eder. Başarıyı garanti eden sağlam bir eğitim programınız yoksa, satış rollerini doldurmakta ve sürdürmekte sorun yaşayabilirsiniz.
2. Baz Maaş + Komisyon
En yaygın satış komisyonu yapılarından biri, her satışta taban oran artı komisyondur. Bazı şirketler temel olarak saatlik bir ücret sağlarken, diğerleri düz bir maaşa bağlı kalır.
Bu model hem şirkete hem de satış temsilcisine sorumluluk yükler.
Şirket, sattıkları her şey için tazminata ek olarak, performanslarına bakılmaksızın parasal bir ödülle temsilciye yatırım yapar. Karşılığında, satış temsilcisi ücretlerinin her iki kısmını da kazanmak için becerilerini ve zamanını tamamen harcar.
Tipik olarak, taban maaş, satış temsilcisi için uygun bir gelir sağlamak için tek başına yeterli değildir. Satış görevlileri yine de büyük ölçüde komisyonlarına güveneceklerdir, ancak en azından üretimi hızlandırdıklarında veya pazarda satışların yavaşlamasına neden olabilecek bir değişiklik olduğunda güvenebilecekleri bir desteğe sahip olacaktır.
En iyi satış temsilcileri, başarılarına yatırım yapmak isteyen şirketlerle ilgilenir. Baz maaş sunan şirketler, satış temsilcilerinin başarılı olacaklarından emin olmalarını sağlayabilir, çünkü şirketler üretemeyecek adaylar üzerinde kumar oynamak istemezler.
İLGİLİ OKUMA
Ekip üyeleriniz paradan daha fazlası tarafından yönlendiriliyor. Onları motive etmek için kullanabileceğiniz 15 finansal olmayan satış teşvikini inceleyelim.
Model yine de performansı ödüllendiriyor ve satış temsilcisinin sabit maaşını veya çalışma saatlerini kontrol edebildiğiniz için, giderlerinizi tahmin edebilir ve kârlı olmak için ne kadar temsilcinin satması gerektiğini bilirsiniz.
Sonuçta, müşteriler de yararlanır. Satış temsilcisi anlaşmayı kapatmazsa, tehlikede çok fazla bir şey olmadığı için satış süreci bütünlüğünü korur. Bu tek başına, temsilciler sadece bir satış yapmak için köşeleri kesmediği veya kayıttan çıkmadığı için süreçteki stresin çoğunu ortadan kaldırır.
3. Kademeli Komisyon
Temsilcileri motive etmek ve en iyi performans gösterenleri ödüllendirmek için kolay bir yol isteyen şirketler, kademeli bir komisyon yapısını tercih edebilir. Belirli sayıda anlaşmayı kapattıktan veya belirli gelir kriterlerine ulaştıktan sonra satış elemanının komisyon oranı artar.
Örneğin, satış temsilcileri 20.000 ABD Dolarına kadar olan tüm satışlardan %5 komisyon kazanabilir. Bu notu geçtikten sonra, aynı dönemdeki diğer tüm satışlardan %8 komisyon kazanacaklar.
Katmanlı bir yapı eylem halindeyken şöyle görünür:
Hesap tablosunu yukarıdaki hesaplamalar önceden programlanmış olarak indirin.
Bazı şirketler, düşük performans gösterenler için, kotalarına ulaşmadıkları takdirde komisyonlarını azaltan benzer bir model uygular. Örneğin, bir satış temsilcisi kotasının yalnızca %75'ini karşıladıysa, hedeflenen komisyonunun yalnızca %75'ini alabilir.
Amaç, satış görevlilerini satış hedeflerine ulaştıktan sonra bile anlaşmaları kapatmaya devam etmeleri için motive etmektir. Ayrıca, ortalama biletlerini artırmak için üst satış veya çapraz satış gibi diğer tekniklerle yaratıcı olmalarını sağlar.
4. Gelir Komisyonu
İster yalnızca komisyondan oluşan bir yapı, ister taban maaş artı komisyonu seçin, komisyon oranlarınızı nasıl belirleyeceğinize de karar vermeniz gerekir.
Popüler bir model, saha satış organizasyonları veya belirli fiyat noktalarına sahip ürünler satan şirketler için popüler olan gelir komisyonu modelidir.
Örneğin, satış temsilcisi 1000 dolarlık bir hizmet satarsa %10 komisyon alır.
Birçok satış organizasyonu, pazar paylarını büyütmek veya yeni bölgelere girmek istediklerinde bu yöntemi kullanır. Daha büyük iş hedeflerine odaklandıkları kadar kâr odaklı değiller.
Temsilciler ve şirket liderleri için anlaşılması ve uygulanması kolaydır ve temsilcilere getirdikleri gelire göre ödeme yapmak, en iyi satış yapanların aynı zamanda en yüksek ücretli olmasını sağlar.
5. Brüt Marj Komisyon Modeli
Gelir komisyonu modelindeki küçük bir değişiklik, sattığınız ürünlerle ilişkili masrafları hesaba katan brüt kar marjı komisyonudur. Satış temsilcileri, gelir üzerinden bir yüzde kazanmak yerine, kârın bir yüzdesini kazanır.
Örneğin, bir ürünü 1000$'a satarsanız ve ürünün 600$'lık harcaması varsa, temsilciler kalan 400$'ın bir yüzdesini kazanacaktır.
Bu model, her satış işleminin şirketin kârlılığını desteklemesini sağlar. Yeni başlayanlar için, anlaşmaları kapatmak için indirime güvenen temsilcilerin bunu yapmak için daha az teşviki vardır, bu da karınızın aşınmasını önler.
İLGİLİ OKUMA
İndirimler, anlaşmaları kapatmaya yardımcı olabilir, ancak bunları doğru şekilde ele aldığınızdan emin olmak istersiniz. İşte SaaS teklifleri oluşturmaya yönelik bazı kritik dersler .
Komisyonları doğrudan müşterinin ödediği fiyatla bağlantılıdır, bu nedenle kendi ücretlerini de düşürmeden indirim sunamazlar.
Ayrıca satış temsilcilerini en yüksek kar marjına sahip ürünleri satmaya teşvik edebilir - şirket ve temsilci için bir kazan/kazan.
6. Komisyon Kurası
Komisyon çekiliş modeli, yalnızca komisyon ve taban ödeme artı komisyon yapılarının unsurlarını içerir.
Basitçe söylemek gerekirse, her satış temsilcisi, ne kadar sattıklarına bakılmaksızın, her ay bir miktar garantili ödeme alır. Komisyonlarda çekiliş tutarından daha az kazanırlarsa, çekiliş tutarı ile komisyon arasındaki farka ek olarak komisyonları da kalır.
Örneğin, bir satış temsilcisi 2.000$'lık bir çekiliş için uygunsa ve 1.700$ komisyon kazanırsa, komisyonun tam miktarını artı 300$'ı (çekilen miktar eksi komisyon) tutar.
En önemlisi, bunlar avans ödemeleridir ve geri ödenmesi gerekir.
Bu sistem genellikle üretimi artırmak için zamana ihtiyacı olan yeni işe alınanlar için kullanılır. Araştırmalar, ortalama satış temsilcisinin tam üretkenlik kazanmasının yaklaşık 9,1 ay sürdüğünü gösteriyor, bu nedenle bir çekme ödeneğine sahip olmak bu süre boyunca bir miktar güvence sağlayabilir.
Olumsuz tarafı, komisyon çekiliş modelinin yürütülmesi karmaşık olabilir ve satış temsilcilerinin kazançlarını izlemesi ve tahmin etmesi karmaşıktır. Daha da kötüsü, arka arkaya birkaç kötü satış döngüsü yaşarlarsa, şirkete önemli miktarda borçlanabilirler.
Bunları hesaplamak biraz zor olabilir, bu nedenle, formüllerin önceden programlandığı, satış ve komisyon oranlarınızı girebileceğiniz ve tazminat tutarını geri alabileceğiniz bir elektronik tablo oluşturduk. Bunu indirmek için buraya tıklayın.
7. Artık Komisyon Modeli
Müşterilerle ilişkiler, ilk sözleşme imzalanmasının ötesine geçer ve kalan komisyon modeli, satış temsilcilerini geleceğe yönelik olumlu bağlantıları geliştirmeye devam etmeye teşvik eder.
Bu modelde satış temsilcileri, oluşturdukları hesaplar gelir yaratmaya devam ettiği sürece komisyon alır. İster sözleşme yenileme yoluyla tekrar iş yapın, ister yeni ürün sürümlerinin satışını artırın, müşteri ilişkilerini genişletmek hem şirkete hem de satış temsilcisine fayda sağlar.
Bu model en çok yüksek bütçeli, uzun vadeli hesaplarla çalışan ajanslarda ve danışmanlık firmalarında yaygındır.
8. Bölge Hacmi Komisyonu
Bölge veya bölge bazında organize edilen satış ekipleri, bölge hacim komisyon yapısını kullanarak bir işbirliği ve ekip çalışması ruhu oluşturabilir.
Bu modelde, satış temsilcileri kendilerine atanan bölge için belirlenmiş bir orana göre gelir elde eder. Tazminat, bölgedeki satış hacmine ve gelire bağlıdır. Komisyonlar, toplam satışlara dayalı olarak temsilciler arasında eşit olarak bölünür.
Yüzeyde, bu model komisyonda bir adalet ve eşitlik duygusu yaratır. Ancak satış temsilcileri insandır ve insanlar duygusal varlıklardır. Yüksek performanslı temsilciler, tam olarak tanınmadan ekibin ağırlığını taşıyormuş gibi kolayca hissedebilir.
Bunu akılda tutarak, bu model, gerçek bir ekip çalışması ve işbirliği ruhunu teşvik edebilen güçlü liderler gerektirir. Sonuçta, herhangi bir takım en zayıf halkası kadar güçlüdür, değil mi?
9. Çarpan Komisyon Modeli
Çarpan komisyon yapısı, şirketlerin özelleştirilmiş ücret planları oluşturmasına olanak tanır, ancak ilgili matematik, bu seçeneği hem çalışan hem de işveren için zorlaştırır.
Bu yapı altında, şirketler bir temel gelir komisyon yüzdesi ile başlar ve bu yüzde daha sonra bireysel temsilcinin kotayı karşılama başarısına dayalı olarak önceden belirlenmiş bir sayı ile çarpılır.
Örneğin, her temsilcinin standart bir %5 komisyon aldığını hayal edin. Bu toplam daha sonra şirket ayarlı bir değiştirici ile çarpılır – diyelim ki, kotalarının %50'sine veya daha azına ulaşmak için 0,5; %51-75'e ulaşmak için .8 ve %75'ten fazla ulaşmak için 1.
Tam kotasını dolduran bir satış temsilcisi toplam %5 komisyon alır. %65 kotada performans sergileyen akranları %4 komisyon alacak. Ve %50 kotaya ulaşmayan düşük performanslı temsilci sadece %2,5 komisyon alacak.
Alternatiflerin çoğundan daha karmaşık olmakla birlikte, bu yapı, yöneticilerin performans değerlendirmelerine sadece kotadan daha fazla faktör (upsells ve eklentiler gibi) dahil etmelerine olanak tanır.
Ancak satış temsilcileri için komisyonun değişken yapısı, işe alım ve elde tutma çabalarını olumsuz etkileyebilecek belirsizlik yaratabilir.
10. Yalnızca Baz Oran
Yalnızca temel ücret modeli, modern satış organizasyonlarında çok sık kullanılmaz. Her satışta komisyon teklif etmek yerine, satış görevlilerine sabit bir saatlik ücret veya maaş ödenir.
Daha fazla satmak için hiçbir teşvik yoktur, bu nedenle, siz ikramiye veya başka ödüller sunmadıkça üretkenliği teşvik edecek veya ekip üyelerinizi motive edecek hiçbir şey yoktur.
Ayrıca, en iyi performans gösterenlerin öne çıkmasına izin vermez. Her satış elemanına aynı maaşı ödüyorsanız, en çalışkan satış temsilciniz en düşük performans göstereninizle aynı maaşı alıyor demektir.
Bununla birlikte, bazı satış organizasyonları, anlaşmaları kovalamak yerine yalnızca gelen potansiyel müşterilere odaklanıyorlarsa bu modeli kullanır. Satış temsilcileriniz "satmaktan" daha çok danışmanlık veya destek için zaman harcıyor. Etkililikleri, itirazların üstesinden gelmek, olası satışları takip etmek ve sunumlar yapmak yerine soruları yanıtlama yeteneklerine dayanır.
Satış Kazanç Modelinizi Seçme
En iyi satış komisyonu planı, satış elemanlarınızı ellerinden gelenin en iyisini yapmaya yönlendirecek olandır. Ancak bu siyah beyaz bir karar değildir ve çoğu şirket, genellikle yukarıda tartışılan komisyon yapılarının bir melezi ile sonuçlanır.
Kuruluşunuz için hangi yöntemin ideal olduğuna şu şekilde karar verebilirsiniz:
Mevcut Satış Ekosisteminizi Düşünün
Satış sürecinizi ve mevcut çalışanlarınızı arayarak başlayın.
En iyi satış elemanlarınız, en düşük üreticilerinize kıyasla ne kadar kazanıyor? Çok fazla fark yoksa, performansı ödüllendirmek için daha iyi bir yola ihtiyacınız olabilir.
Yüksek bir ciro oranınız var mı, yoksa en iyi performans gösterenleriniz daha yüksek ücretli bir satış işi için mi ayrılıyor? Öyleyse, yeterli parasal teşvik sağlamıyor olabilirsiniz (özellikle şu anda yalnızca komisyonlu bir model kullanıyorsanız).
Kotasını dolduran ekip üyeleriniz ay sonunda da başındaki kadar verimli mi? Değilse, daha fazla ödül için devam eden satış üretkenliğini teşvik eden kademeli bir komisyon modelini düşünebilirsiniz.
Düşündüğünüz her modeli kullanarak gerçek sayıları girin ve sonuca bakın.
- Tazminat adil görünüyor mu?
- Satış temsilcisinin izlemesi ve anlaması kolay mı?
- Komisyon yapısı kârlı kalmanıza izin veriyor mu?
- Sektörünüzde en iyi satış yeteneklerini çekecek bir rekabet avantajı elde edecek misiniz?
En önemlisi, bunun sadece çalışanlarınıza ödediğiniz dolar miktarıyla ilgili olmadığını unutmayın. Satış liderleri ayrıca ekiplerini motive etmek, performansı artırmak ve kurumsal hedeflerinize ulaşmak için komisyon yapınızı kullanabilmelidir.
Unutmayın, Para Davranışları Belirler
Satış komisyonu yapınızın ana hatlarını çizerken göz önünde bulundurulması gereken en önemli hususlardan biri, paranın davranışı nasıl yönlendirdiğidir. Komisyon modeliniz, satış temsilcilerinin önceliklerinin ne olması gerektiği konusunda net olması için şirket hedeflerini desteklemelidir.
Örneğin, şirket için daha fazla kâr olduğu için satış temsilcilerinizin Ürün A'dan daha fazla satmasını istiyorsanız, Ürün A'yı satmak için onlara daha fazla ödeme yapmak mantıklı olabilir.
Komisyon planınızı şirket hedefleri etrafında oluşturun ve satış ekibinizin bu hedeflere ulaşmasını engelleyebilecek mevcut ve potansiyel zorlukların üstesinden gelmek için tasarlayın.
Sektöre Göre Ortalama Satış Komisyonu Oranları
Tabii ki, sizin ve ekibiniz için hangi satış komisyonu yapısının en iyi şekilde çalışacağına karar vermek söz konusu olduğunda, sektörünüzün ortalama satış komisyon oranlarına bakmak çok önemlidir.
Komisyon söz konusu olduğunda çok düşük çekim yapmak, hırslı satış temsilcilerini şirketiniz için çalışmaktan caydırmak zorundadır. Öte yandan, rakiplerinizden daha yüksek komisyon teklif etmek, büyük olasılıkla üst düzey yetenekleri cezbedecektir ve çalışanların %43'ü, %10'luk bir maaş artışı için şirketlerinden ayrılmaya isteklidir.
Yine de çok yükseğe çıkmak para israfı olabilir: aynı sonuçları daha ucuza elde edebilirsiniz.
Biraz kıyaslama mı arıyorsunuz? Hubspot'tan yapılan araştırma, sektöre göre aşağıdaki ortalama komisyon oranlarını ortaya çıkardı:
- Toptan Satış ve İmalat Satış Temsilcileri: $61,660
- Sigorta Satış Acenteleri: 50.600$
- Reklam Satış Temsilcileri: 51,740 $
- Emlak Komisyoncuları ve Satış Acenteleri: 50.300$
- Menkul Kıymetler, Emtialar ve Finansal Hizmetler Satış Temsilcileri: 64.120 $
- Kapıdan Kapıya Satış Çalışanları, Haber ve Sokak Satıcıları ve İlgili Çalışanlar: 26.430 $
- Satış ve İlgili Çalışanlar, Diğer Tümü: 33.220 $
Peki, Tipik Satış Komisyonu Yüzdesi Nedir?
Keşke bu kadar net olsaydı.
Bunu olabildiğince basite indirgemek gerekirse, ABD satış güçlerinde ortalama maaş/komisyon oranı 60:40'tır.
Ancak bu, farklı satış komisyonu yapılarını veya oranların sektöre göre nasıl değiştiğini hesaba katmadan yapılır.
Sigorta gibi bağımsız yüklenicilerin kullanıldığı daha agresif satış sektörlerinde, bunu dengelemek için herhangi bir taban maaş olmaksızın %100 komisyon ödeme yapısı görmeniz daha olasıdır.
Bu arada, ilaç gibi müşteri eğitimine daha fazla odaklanan endüstriler, 75:25 maaş-komisyon oranı gibi daha az agresif bir karışıma sahip olma eğilimindedir.
Satış liderleri bazen farklı ekip üyelerini farklı şekillerde motive etmek için farklı komisyon yapıları kullanır. Örneğin, müşteri kazanımında çalışanlar, hesap yönetiminde çalışan satış görevlilerine göre toplam ücretlerinin daha yüksek bir yüzdesinin komisyondan geldiğini göreceklerdir.
Müşteri kazanımı satış görevlileri için bu yaklaşım, yeni müşteri arama sorumluluğunu yüklerken, hesap yönetimi satış görevlileri mevcut müşterilerle güçlü ilişkiler geliştirdikleri için ödüllendirilir.
Satış Komisyonu Yapısı Şablonu
Ücretinin tamamı veya bir kısmı komisyon tarafından ödenecek yeni bir çalışanı işe alırken, sözleşmenizi yazılı olarak almanız çok önemlidir.
Siz ve yeni çalışanınız, her bir tarafın hak ve yükümlülüklerini detaylandıran bir belge imzalamalısınız.
Elinizde bir şirket avukatınız yoksa, i'leri noktaladığınızdan ve t'leri geçtiğinizden emin olmak için çevrimiçi olarak sunulan çok sayıda satış komisyonu yapısı şablonu vardır.
Favorilerimden biri PandaDoc'un bu Satış Komisyonu Sözleşmesi. Bu şablon, özel ihtiyaçlarınızı karşılamak için mükemmel bir şekilde özelleştirilebilir ve ilgili taraflarca da imzalanabilir. Bonus: Bu şablonda görünümleri ve açılışları da takip edebilirsiniz.
Alternatif olarak, RocketLawyer'ın sunduğu bu Ücretsiz Komisyon Sözleşmesi, şablonu çalıştığınız duruma göre otomatik olarak özelleştirir. RocketLawyer aracı, özelleştirmenin her adımında size yol gösterir.
SEQ LEGAL'in üç temel temel taşına dayanan bu basit ama etkili Komisyon Anlaşması da var:
- Ödeme yükümlülüğünü doğuran “tetikleyici olay”
- temel miktar
- Komisyon
Son düşünceler
Komisyon yapınızı belirlemek, satış organizasyonunuzda yapacağınız en önemli şeylerden biridir. Her kuruluş için tek bir en iyi çözüm yoktur ve bazen doğru dengeyi bulmak eski moda deneme yanılma yöntemine bağlıdır.
Neyin işe yaradığını görmek için farklı çözümler denemek sorun değil. Satış organizasyonunuz büyük olasılıkla ciro payını deneyimleyecektir ve bir satış ekibini gerçekleştirmeye motive eden şey, bundan 10 yıl sonra sahip olduğunuz ekibi motive etmeyebilir.
En iyi uygulama, öncelikle etkili bir satış sürecine odaklanmaktır.
Temsilcileriniz güvenle satış yapabildikleri ve başarılarını tahmin edip tekrar edebildikleri zaman, adil bir satış komisyonu yapısı oluşturmak çok daha kolay olacaktır.