Günümüz ekonomisinde büyük ve küçük işletmeler, rekabet avantajı ile satış kazanmak için her fırsatı arıyor. Küçük işletmelerin akıllı sahipleri bir satış stratejisinin rekabet avantajı yarattığını biliyorlar.
Satış iki temel işlevden oluşur: taktik ve strateji. Satış stratejisi, satış faaliyetlerinin planlanmasıdır: müşterilere ulaşma yöntemleri, rekabetçi farklılıklar ve mevcut kaynaklar. Taktikler, günlük satışları içerir: keşif, satış süreci ve takip.
Satış stratejileri çok önemlidir, ancak satış strateji de eşit önem taşımaktadır. Avantajları görmezden gelmek çok zorlayıcı:
- Müşterilerin sıcak düğmelerini bilerek kapanış oranını arttırma
- İhtiyaçları anlamak suretiyle müşteri sadakati geliştirildi
- Dışarıdan öneriyle satış döngüsünü kısaltın
- En iyi çözümü sunarak rakiplerini satmak >
Herhangi bir planın geliştirilmesi araştırma ile başlar. Rekabetçi bir avantaj elde etmek için kazanılan anlayış pazarınızdan değil zihninizden gelir. Kullanma yaklaşımı, "Üç Katmanlı Satış Stratejisi" dediğim şey. Müşterinize ve işletmelerindeki dış etkenlere bakın. Müşterinizi anlamak için üç kademeye yaklaşın.
Aşama 1: Dernekler
- Hedef müşteriniz hangi derneklere aittir? Üyelik müdürüyle iletişime geçin ve satış için değil üyelerinin ihtiyaçlarını anlamak için bir ilişki kurun.
- Müşterinize satan rekabet gücü olmayan tedarikçileri tanımlayın. Sorunlarını öğrenin ve ortak çözümler arayın.
Aşama 3: Müşteriler
- Müşterinizle doğrudan çalışın ve onlara ihtiyaçlarının ne olduğunu ve işletmenizin olası bir çözüm sunabileceğini sorun. "Üç katmanlı satış stratejisi" geliştirmenin mükemmel bir örneği, küçük bir muhasebe firmasının hikayesidir.
Bu firma muhasebe hizmetleri için bağımsız kamyon sürücülerini hedeflemeye karar verdi.
Bu firma için rekabet büyük bir muhasebe şirketiydi. Bu küçük işletme, kamyon sürücüleri birliğine yaklaştı ve üyelik konusundaki endişelerinin yeni bir araç için finansman aldığını öğrendi.
Kamyon tedarikçileri ile yapılan görüşmeler finansmana açıktı ancak kamyoncular mali tablolarını verdikten sonra onaylandı. Mali durumlar çoğunlukla zamanında ve ofisinde randevuları belirleyen büyük bir muhasebe firması tarafından hazırlandı.
Bulmacanın parçaları şimdi bir araya geliyor. Müşteri kritik bilgilerin son parçasıydı. Kamyoncular, yolda harcadıkları zaman yüzünden bir muhasebe firmasını ziyaret etmenin verdiği rahatsızlıktan öfkelendi. En iyi çözüm, muhasebe servisini müşterilerin şartlarına ve zamanlarına getirmekti.
Küçük muhasebe bürosu, açık bir satış stratejisi belirlemişti: kamyon üreticileri tarafından finansman isteyen kamyon şoförleri için ev içi mali tablo hazırlığı. Tüm satış yolları tedarikçiden yönlendirilecektir. Bu strateji, dernek, tedarikçi, müşteri ve muhasebe şirketi için kazan-kazan idi.
Hikayenin ahlakı, denklemin, taktiklerin ve stratejinin her iki tarafına bakarak rekabet avantajı elde etmektir.
Üç katmanlı yaklaşımı kullanarak işinizi kazanın ve piyasadaki büyük şirketleri outsell edin.
Alyssa Gregory tarafından düzenlenmiştir