Aman aman, iyi sorular soran satıcılara dikkat edin zira akıllıca hazırlanmış sorularla siz farkına bile varmadan, bir şeyler satın almanızı sağlayabilir.
Müşterilerinin tam olarak neye ihtiyaç duyduklarını bilsen satış ne kadar da kolaylaşırdı değil mi?
Burada müşterinin ihtiyacı derken ürün ya da hizmetini kast etmiyorum müşterilerinin ürün ya da hizmetinden elde edecekleri faydayı kast ediyorum! Ürün ya da hizmetin tek olabilir ama potansiyel müşterilerinin ondan elde etmek isteyecekleri faydalar bir den çok ve farklı farklı olabilir.
TEKRARLANAN HATA; Çoğu satıcı satışı konuşmaktan, konuşmaktan, konuşmaktan ve sanki tüm müşterilerin ihtiyaçları aynıymış gibi kendilerince müşteriye reddedemeyeceği kanıtlar sunmaktan ibaret sanır!
Sence tüm müşterilerin aynı ürün ya da hizmetten beklentileri aynı mı?
Sence tüm müşterilerin istekleri, beklentileri, ihtiyaçları, kaygıları, problemleri aynı mı?
Araba almak isteyen ama önceliği yakıt tasarrufu olan potansiyel bir müşterine ısrarla benzini su gibi içen bir araba önerdiğinde potansiyel müşterine karşı ne kadar komik bir duruma düşeceğini bir düşünsene!
Ya da, önceliği çok şık görünmek olan bir müşterine elindeki sezon sonu, pekte müşterinin oluşturmak istediği imaja uygun olmayan en ucuz takım elbiseyi önererek potansiyel müşterini ne kadar anlamış görünebilirsin?
Birçok satıcı aynı şeye inanmaya ve yapmaya ısrarla devam eder, hayır, hayır, birçok etkisiz, silik satıcı demek daha doğru olacak.
KURAL; Öyle ise, müşteriyi, işini, ihtiyaçlarını, amaçlarını, korkularını, risklerini, problemlerini tam olarak sorgulamadıkça ve anlamadıkça kendi ürün ya da hizmetinle ilgili, müşteriye yapacağın önerilerle ilgili olarak açma çeneni!
Birçok satıcı için müşteri ile satış görüşmesi yapmak demek konuşmak, ürününü ya da hizmetini anlatmak, kendi şirketinden bahsetmek, kendinden bahsetmek, ürünlerinin ne kadar kaliteli olduğundan bahsetmek, patronlarının ne kadar iyi, şirin biri olduğundan bahsetmek, ne kadar dürüst biri kişi ya da şirket olduklarından, rakiplerinden ne kadar daha ileride olduklarından bahsetmekten ibarettir, palavralar, palavralar, palavralar….
“Siz kendinizi övmerseniz PALAVRA, başkası sizi överse bu kanıt olur! Jeffrey Gitomer
Müşterin için birinci derecede önemli ve öncelikli olan sen veya şirketin değil, kendisi. Senin hedeflerin değil kendi hedefleri, senin korkuların değil kendi korkuları, senin risklerin değil kendi riskleri, senin başarın değil kendi başarısı. Öyleyse bırak kendini, ürününü ve şirketini önce müşteriye odaklan. Bu arada itibarın senden önce müşteriyi ziyaret eder müşteri en az senin onu araştırdığın kadar seni araştırmıştır ya da işi onaylamadan önce bunu yapacaktır. Merceği müşterine, işine ve ihtiyaçlarına tut.
Bu yol çıkmaz yol, aynı zamanda daha az kar ve tek satışlık işler için en garantili yol. Asıl karlı olan yol asıl satışı tam kalbinin ortasından vuran yol müşteriyi ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamaktan geçen yol, her zaman gittiğinden biraz daha farklı.
“İyi soru soranlara dikkat edin, bazı sorular efsunludur/büyülüdür!”
Çoğu satıcı etkili soru sormanın ucu kapalı yani yanıtı “evet” veya “hayır” olan sorular sormak veya ucu açık “…………..” müşteriyi konuşmaya yönelten sorular olduğunu bilir bu bilgini doğru olmakla beraber yeterli değildir.
“Kabul edelim ki, ürün ya da hizmetiniz hakkında her şeyi biliyorsunuz! Peki ya müşterileriniz hakkında ne biliyorsunuz?”
ETKİLİ SORU NASIL OLUR; Jeffrey in tanımına göre güçlü soru, “Müşteriye durup düşündürecek ve sizin istediğiniz gibi yanıt vermesini sağlayacak sorulardır.”
Etkili bir sorunun ne olması gerektiği nasıl olması gerektiği hakkında zihinleri net değildir, sorular duygusal temelli ve mantık temelli olarak ikiye ayrılır. Hangisini nasıl nerede kullanacağını bilmen gerekir.
“Eğer nasıl doğru soru soracağını bilmezsen, hiçbir şey anlayamazsın?” E Edward Deimng
Makalelerimin ve seçtiğim konuların hoşuna gittiğini anlamam için bana bir işaret ver. Bunu için alt tarafta bulunan yorumlar kısmına düşüncelerini yazabilirsin, beğenebilir, paylaşabilirsin. Yorumların bana yön verecek. Ayrıca www.baransimsek.com sitemi ziyaret edip sadece mail adresini yazarak abone olman yeterli. Bunu yap ve makalelerim her hafta mail adresine otomatik gelmeye başlasın.
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu dökümanı kullanabilmek için Baran Şimşek’ten yazılı izin almalı.