GİRİŞİMCİLİK KOÇLUĞU
İş kurma aşamasında olan veya mevcut işini sağlıklı bir şekilde büyütmeyi amaçlayan kişilere hedeflerine ulaşmak için hangi becerilerini nasıl geliştirecekleri konusunda verilen koçluk hizmetidir.
Girişimcinin Özellikleri Nelerdir?
♦ Girişimciler kendi kişisel analizlerinin sonucunda iş kurmak veya işlerini büyütmek için gerekenlerin bilincine varır, kendilerini sorgularlar.
♦ Hedeflerini net olarak tanımlarlar.
♦ Bu hedeflere ulaşmak için eylem planı hazırlayarak uygulamaya koyarlar.
♦ Kaynaklarını etkin bir biçimde kullanırlar.
♦ Harekete geçmenin verdiği enerjiyle hayat kalitelerini artırırlar.
♦ Daha fazla manevi ve maddi tatmin sağlarlar .
FİNANSAL KONULARDA KOÇLUK
Her işin kalbi, para kazanma ve parayı korumayı başarmaktır. Para sayesinde işçilerin maaşları ödenir, malzeme alınır, araçlara bakım yapılır, iş sahibinin yaşam tarzı devam ettirilir ve en önemlisi işi büyütme imkanı elde edilir.
İş Konuları, tamamen para hakkındadır. Buradan başlamayı seçtik çünkü parası veya para anlayışı olmayan bir iş yeri o işi uzun süre boyunca götürmeyi başaramaz.
Kişisel konulara ilişkin malzeme üzerinde çalışmaya başlamadan önce, koçlukta anlaşılması gereken önemli bir fark vardır. İş hayatındaki müşteriler sizi, genellikle iş yerlerine yardım etmeniz için tutmuşlardır. Müşteriler ise işlerini kendileri ile aynı görürler. Bu doğru değildir. İş yeri, sahibinden ayrı ve farklı bir varlıktır. İş için iyi olan şey, müşteri için iyi veya kötü olabilir, bunun tersi de geçerlidir.
Küçük iş alanları ve profesyonel çalışma sahasında, bir koç olarak, hem işyeri hem de işyeri sahibine koçluk yapmanız gerekebilir. İşyeri sahibine, gerektiğinde, işyerinin ihtiyaçları ile müşterinin ihtiyaçları arasındaki farkı gösterebilmelisiniz. Ayrıca işyeri sahibinin, işin onun yaşantısı ile nasıl etkileşim içinde olduğunu, buna karşın ona farklı bir varlık olarak davranılması gerektiğini görmesine yardım etmelisiniz
MALİ RAKAMLARI BİLMEK
Etkili bir planlama yapabilmek için bir iş yeri sahibi veya profesyonelin “rakamları bilmesi” gerekir. Rakamları bilmek, bir müşterinin işyerinin mali durumunu ve şartlarını tam olarak anlaması anlamına gelir.
Mali rakamları tam olarak anlamak için bir iş yeri sahibi veya profesyonelin aşağıdaki mali terimleri bilmesi gerekir. Her terimin karşısında, işle ilgili altyapısı zayıf olanlar için bir açıklama da koyduk:
- Brüt Gelir: Tüm kaynaklardan gelen toplam gelir miktarı.
- Brüt Masraflar: Bir işin yürütülmesi için, gelir vergisi haricinde, harcanan toplam para miktarı. Brüt masrafların içine maaşlar, ücretler, demirbaş maliyetleri, telefon, ofis malzemeler vb girer.
- Net gelir: Brüt gelirden brüt maliyetler çıkarıldığında kalan miktardır. Bazen brüt için olarak adlandırıldığı da olur.
- Vergi sonrası gelir: Net gelirden, tahmini resmi gelir vergilerinin çıkarılmasıdır. Bu da net kar olarak adlandırılır.
- Sabit giderler: Bu giderler aydan aya veya ne kadar ürün ya da hizmet verdiğinize göre değişiklik göstermezler. Buna, kira, çalışanların maaşları ve sabit, değişmez masraf olarak belirlenen her şey örnek olarak verilebilir.
- Değişken giderler: Bu giderler, satılan ürün veya verilen hizmet bazında değişirler. Bu tür giderlere örnek olarak ürün maliyetleri, satış vergisi, saat ücreti, pazarlama vb verilebilir. Bu giderlerin bir başka adı da marjinal giderlerdir.
- İşin en karlı alanları hangileridir: Her ürün ve hizmet gelir getirir ve kendisiyle bağlantılı masrafları vardır. Bir iş sahibinin her ürünle ilgili gelir ve giderleri belirleyebilmesi gerekir, böylece hangi ürün ve hizmetlerin daha karlı olduğunu anlayabilir.
- Fırsat maliyeti: Bu, bir ürünü üretmek ve teslim etmek veya bir hizmeti gerçekleştirmek için gereken zamandır. Bu süre, eğer özel bir ürün yapmıyor veya teslim etmiyorsanız başka yerde de harcanabilir. Bir iş sahibi veya profesyonel, zamanı en karlı şekilde kullanmak amacıyla en karlı malı veya hizmeti vermek ister. Bu kendi başına bir terim olmasa da bir işyerinin mali durumunu incelerken bilinmesi gereken bir unsurdur.
Bunlar, her iş yeri sahibinin kendi işi hakkında etkili kararlar verebilmesi için bilmesi gereken temel bilgilerdir. Bir koç olarak işiniz, bir işyeri sahibinin mali bilmecenin hangi parçalarını bildiğini ve hangi alanlarda daha fazla bilgiye ihtiyacı olduğunu saptamaktır. Bu konuya yaklaşmak ve bu alanda koçluk yapmak sonraki konulanınızdır.
MALİ BİLGİ KAVRAMIYLA TANIŞTIRMAK
Bir iş adamına işiyle ilgili koçluk yaparken, ilk birkaç görüşmede iş hakkında olabildiğince çok şey öğrenmeniz önemlidir. Mali durum konularını hemen tanıtmanızı öneririz. İşte, bu konuyu açmanın birkaç yolu;
“Size ve işyerinizin büyüme kapasitesine koçluk etmemde önemli bir bilgi olduğu için işyerinizin mali durumu hakkında konuşmak istiyorum. Beni bu konuda bilgilendirmek için biraz zaman harcayabilir misiniz?”
“Müşterilerimle kısaca gözden geçirdiğim şeylerden biri de işyerlerinin mali durumu ve nereden para kazandığıdır. Bunu şimdi yapmamıza bir itirazınız olur mu?”
“Bana işyerinizin nasıl para kazandığı ve bu sürece neyin dahil olduğu hakkında kısa bir bilgi verir misiniz?”
“Anladığım kadarıyla işyerinizin daha fazla para kazanmasını istiyorsunuz. Bu noktaya varabilmek amacıyla, sizin ve koçunuz olarak da benim işyerinizin nasıl para kazandığını anlamamız gerekiyor. Bana bu konuda bilgi verebilir misiniz?”
Gördüğünüz gibi, giriş sade ve doğrudandır. Bu önemlidir. Eğer müşteriniz sizinle para konularını tartışmakta tereddüt ediyorsa, iş yeri veya sahibi için koçluk yapmanız çok zorlaşır. Bu nedenle de, mali duruma ve bilgiye tarafsızca yaklaşmanız son derece önemlidir. Ayrıca konu hakkında, müşterinizin para konularını tartışırken rahat etmesine yardımcı olacak, bir kolaylık sağlamanız da önemlidir.
“RAKAMLARI BİLME” KONUSUNDA KOÇLUK YAPMAK
Mali bilgilere giriş yapıldıktan soma, ilk süreç basittir; yukarıda sıralanmış her konu hakkında açık, doğrudan sorular sorun. Bu sorular, brüt kazancın ne kadar olduğu, net karın ne olduğu, ne kadar maaş alındığı, vergi hariç karın ne olduğu, satılan ürünler ve bunları üretmenin maliyeti gibi konuları kapsamalıdır.
Müşterinizin verdiği cevaplar sayesinde, iş sahipleri ve profesyonellerin çeşitli sınıflara ayrıldıklarını göreceksiniz:
- Müşteri, rakamlar hakkında hiçbir şey bilmemektedir. Koçları olarak, müşterinin bunları öğrenmesini isteyin. Ona, eğer iş yerinin durumu ve mali portresi hakkında daha fazla bilgisi olsa işi hakkında daha iyi kararlar alıp alamayacağını sorun. Ayrıca müşterinin, işinin mali şartları hakkında daha ayrıntılı bilgi edinebilmesi için gerekli olan profesyonel yardım neyse onu almasını da isteyebilirsiniz.
- Müşterinin rakamlar hakkında temel bir bilgisi vardır: Müşteriden daha fazla bilgi edinmesini isteyin, böylece müşterinin İçin yüksek faaliyetler seçmesine yardım edebilirsiniz. Yine, gerekiyorsa profesyonel yardım almasını önerin.
- Müşteri her şeyi bilmektedir ama Icirmarjlarını incelememiştir: Tek yapmanız gereken bunu istemenizdir. Bu müşteri genellikle gerçekten koçtan yardım almaya hazırdır.
Müşteri rakamlara bakmaktan korkmakta veya bu ev ödevini yapmayı reddetmektedir: Bu, işinde sorun yaşadığının bir işareti olabilir. Bu konuda araştırma yapın çünkü genellikle müşterinin farkına varmak istemediği bir gerçek vardır.
Müşteri ve koç olarak siz, “rakamları bildiğinizde”, müşteri de işyerinin geleceğini şekillendirmek için bu rakamları kullanmaya hazır demektir.
MASRAFLARI AZALTMAK
Fark ettiğiniz gibi üzere, bakış açısı işyerine para kazanan bir varlık olarak bakmaktır. Müşterinin ilk yapması gereken, işyerinin mali durumunu öğrenip anlamaktır. Bu bilginin kilit unsurları da birinci bölümde incelenmiştir.
Bir sonraki adım bu bilgiyi kullanmaktır. Her müşteri sonuçta işinin daha karlı olmasını istek Müşteri, işyerinin rakamlarını doğru olarak öğrendiğinde, işi daha karlı hale getirmek için bu rakamları kullanmanın iki yolu vardır Bunlardan ilki masrafları azaltmaktır.
Kavram basittir. Eğer gelir aynı kalır ve masraflar azaltılırsa, o zaman işyeri daha fazla kar etmeye başlar. Ek gelir, işi büyütmek için kullanılabilir veya işyeri sahibine ya da sahiplerine ek maaş olarak tahsis edilebilir veya yatırım için bir anapara olarak kullanılabilir.
Her müşterinin, masrafları kesmesi veya kesmeye istekli olması gerekmez.
Tabii ki bu, onların seçimi değil Ama iş hayatından gelen her müşterinin masrafları incelemesi için elinde veriler olması gerekir. Aslında koçluk da bu alanda başlar.
TİPİK MASRAF KONULARI
Bir iş yerinin masraflarını belirlemenin ve incelemenin çeşitli yolları ve yaklaşımları vardır. Aşağıdaki liste, iş hayatından gelen müşteriler için her zaman yardımcı olabilecek konuları içermektedir. Her konu bir soru şeklinde sunulmuştur. Bu, sizin hem konuyu görmenizi hem de o konuyu müşterinize sunmak için bir tekniğe sahip olmanızı sağlayacaktır.
Tipik masraf konuları nelerdir?
- Müşteri, düzenli olarak mali hesap özetlerini görüyor mu?
- Müşteri, düzenli olarak masrafları inceliyor mu?
- Müşteri, düzenli olarak büyük masrafları veya “karşılaştırma tablosunu” ortaya çıkarıyor mu?
- Müşteri, her masrafın, malın ve/veya hizmetin üretimi ve satışına nasıl katkıda bulunduğunu biliyor mu?
- Müşteri, düzenli olarak her masrafın gerekliliğini kontrol ediyor mu?
- Müşteri, kendi endüstrisi için tipik olan iş bilgisine ve masraf miktarına sahip mi?
- Müşteri, işini mantıklı masraf düzeyinde yürütme hakkında bir yönlendirmeye sahip mi?
- Müşteri, kişisel masraflarını ve iş yerinin masraflarını ayrı tutuyor mu?
- Müşteri, çalışanlarını, masraflar hakkında mantıklı bir şekilde bilinçli olmaları konusunda eğitmiş mi?
Bu alanların her biri, masrafların azaltılıp azaltılamayacağının kontrol edilmesi için müşteri tarafından incelenebilir ve incelenmelidir. Her masraf kısmı, iş için ek bir gelir demektir. Dahası bu alanlar için çok açıkça koçluk edilebilir.
BİR MÜŞTERİYE MASRAFLAR KONUSUNDA KOÇLUK YAPMAK
Bir müşteriye masrafları incelemesi ve azaltması için koçluk yapmanın adımları basit ve doğrudandır:
- Masrafları kısarak karlılığı artırmak kavramını sunun. Müşterinin bu kavramı öğrenmek isteyip istemediğini görün.
- Eğer müşteri bu alana girmek istiyorsa, 8. sayfadaki sorulardan bazılarını sorun ve müşteriyi neyin ilgilendirdiğini görün.
Müşteriyi ilgilendiren bir alan seçin ve müşteriye bu alandaki masrafları kontrol etmek için neyi bilmesi gerektiğini sorun. Eğer müşteri, mali hesap özetleri veya masraflar hakkında tam bir bilgiye sahip değilse, bölüm birde ayrıntılı olarak anlatılan “rakamları bilmek” konusunda kendisine koçluk edilmesi gerekir.
- Müşteriden, masraflarını kontrol edebilmesi için gerekli olan bilgiyi edinmesini isteyin.
Müşteriden masraf bilgisini isteyin, müşteriye işin giderle ilgili kısmı hakkında ne öğrendiğini ve ne sonuca vardığını sorun.
Müşteriye, masrafları kısmanın mantıklı ve etkili olacağını düşündüğü alanlar bulup bulmadığını sorun. Müşteriyi, masrafları kısıp kısmamak, ne zaman ve nasıl kısmak konusunda seçim yapmada tamamen özgür bırakın.
Müşterinin bu sürecin, işyerinin karlılığını nasıl artırdığını belirlemesini ve ifade edebilmesini sağlayın.
Müşteri, iş yerini makul bir masraf düzeyinde yürütme konusunu kavradıkça, masrafları kontrol etme ve inceleme düşüncesi de düzenli bir biçimde iş hayatının bir parçası olacaktır. Sonraki bölümde, denklemin diğer parçasını inceleyeceksiniz: müşteriye gelirini artırmada koçluk etmek. O zamana dek, lütfen bu bölümün malzemesini gözden geçirin ve kişisel hayatınıza ve koçluk işinize hangi parçaları koyabileceğinizi görün.
GELİRİ ARTIRMAK
İkinci bölümde masrafları kısmak için müşterinin “rakamları bilmesi” gerektiğini gördünüz. Aynı durum geliri artırmak için de geçerlidir. Bu bölüm, bir müşterinin geliri artırmak için uygun, etkili kararlar alması amacıyla elinde olması gereken bilgilerle bizi tanıştıracaktır. Bu kararların uygulamaya konması ise, güncel pazarları genişletmek, yeni pazar yaratmak ve diğer pazarlama konularını içeren İş Konuları III’ de ele alınacaktır.
Gelirini artırmak isteyen çoğu müşteri için ilk adım, işyerinde gelirin nereden ve nasıl geldiğinin açıkça anlaşılmasıdır. Bundan dolayı da müşteri, hangi ürünün ve hizmetlerin satıldığı ve bu ürün ve hizmetlerin işin karlılığına nasıl katkıda bulunduğu hakkında geniş bilgiye sahip olmalıdır.
Bundan dolayı bir müşterinin gelirini nerede ve nasıl artıracağına karar vermesi için şunları bilmesi gerekir:
- İş yeri hangi ürünleri satmakta ve hizmetleri sağlamaktadır;
- Her ürünü veya hizmeti satın alan müşteri veya müşteri sınıfı;
- Her ürünün veya hizmetin satıldığı ortalama fiyat;
- Her müşteri tipinin her ürün veya hizmet için ödediği gerçek fiyat;
- Her ürün veya hizmetin iş yerine getirdiği kir;
- Eğer iş yerinde birden fazla ürün satılıyor veya hizmet veriliyorsa, her ürün ve hizmetin işin genel karına yaptığı katkının kar oranı;
- Her ürünün üretilmesi ve her hizmetin verilmesi için gereken zaman ile her ürün ve hizmetin bedelinin ödenmesi için geçen süre;
- Her ürün veya hizmet tipinin satışını artırmak için potansiyel ve o potansiyel e ulaşma imkanı;
- Geliri artırmak amacıyla yeni ürün ve hizmetlerin eklenip eklenemeyeceği veya eklenmesinin gerekip gerekmediği;
- Satılan ürünün ve verilen hizmetin satışının artırılması veya yeni ürün ve hizmetlerin eklenmesi için hangi kaynakların gerekli olduğu ve
- İşin ne kadar hızda gelir elde etmesi gerektiği.
Gördüğünüz gibi, ek gelir elde etmek, daha karmaşık, daha fazla zaman alıcıdır ve masrafları azaltmakta daha fazla bilginin _elde edilmesine ihtiyaç vardır. Bir koç olarak bu alanda ilk işiniz, açıktır. Müşterinin daha fazla gelir elde edebilmesi konusunda etkili kararlar verebilmesi için elinde bilgi olup olmadığına veya hangi bilgiyi nereden elde edeceğini belirlemesine yardım etmek. Bu, yukarıda verilen alanların her biri göz önünde tutularak resmi olmayan ve güçlü sorular sorularak yapılabilir.
Ayrıca, müşterinin niçin iş yerinin ek gelire ihtiyaç duyduğunu belirlemesine de yardım etmelisiniz. Hedef uzun mu yoksa kısa vadeli büyüme mi; işyeri acilen bir gelir akışına ihtiyaç duyuyor mu, o sıradaki satışlar ve müşteriler kalıcı mı yoksa bu, sadece geçici bir durum mu? Müşterinin bu alanlardaki bilgisi, gelir getirici kararların alınma tarzını ve sırasını da etkiler.
Bu bilginin edinilmesi, müşteri ve eğer gelir elde etme süreci sırasında koç müşteri için değerli bir yardımcı olacaksa koç için son derece önemlidir. Lütfen yukarıdaki listeye tekrar göz atın. Derste, bir müşterinin bu bilgiye ulaşmasına yardımcı olacak ve karar alma sürecinde bu bilginin müşteri için ne kadar önemli olduğunu gösterecek iki canlandırmaya katılacaksınız.
Son olarak bu haftaki alan çalışmanız, bu ilkeleri koçluk işi için bir gelir sağlama planı geliştirmede kullanmaktır.
ANAPARA REZERVİ YARATMAK
İimdiye dek bu modülde, temel mali bilgiyi elde etmekten, masrafları azaltmaktan ve geliri artırmaktan söz ettik. Bu bölümde iş için önemli olan bir başka önemli kavramdan söz edeceğiz: Anapara rezervi yaratmak.
Sizin için bir banka hesabı neyse anapara rezervi de bir işyeri için onu ifade eder. Yağmurlu bir gün veya aniden çıkan bir masraf için ayrılan paradır. Bir işin, para akışı iyi olmadığı zamanlarda işlemeye devam etmesini, havalandırmanın değiştirilmesini veya gerektiğinde işe hemen yeni bir eleman alınmasını sağlayan paradır.
Nominal değer olarak her iş yerinin bir anapara rezervi olması gerekir. Aslında pek çok küçük iş yeri ve profesyonel, rezervde para olmadan çalışır. Genel olarak, iş yerleri anapara rezervi olmadan işlemeye devam ederler, çünkü böyle bir rezerv düşünülmemiştir veya para akışı her zaman işletme masrafları için harcanmıştır.
Bir iş yeri sahibi, kendi işini daha iyi yürütmek için kaça başvurduğunda, anapara rezervi yaratmak bir koçluk konusu olabilir. İimdiye dek tartıştığımız tüm konular gibi, anapara rezervine koçluk etmek her müşteri için uygun değildir ve müşteri, bu konunun tartışılmasını isteyip istemediğine karar vermekte tamamen özgürdür.
ANAPARA REZERVİ KAVRAMI İLE TANIŞTIRMAK
Anapara Rezervi, göreceli olarak anlatılması kolay bir konudur. İlk görüşmelerde, müşteriye yardımcı olmak ve iş yerinin mali durum tablosunu elde etmek için sorular sorarken, iş yerinin bir anapara rezervi olup olmadığını da sorun. Eğer cevap evetse, müşterinin, hesapta bulunan parayı yeterli bulup bulmadığını sorun. Eğer yeterli buluyorsa bu alan için koçluk yapılmasına gerek olmayabilir.
Ama eğer müşterinin bir anapara rezervi yoksa veya işletme hesabında yeterli para yoksa bu konuya dönmek için uygun bir zamanı bekleyin. Bu konuda koçluk yapmanın zamanlaması müşteriden müşteriye göre ve iş yerinin en önemli ihtiyaçlarının ne olduğuna, müşterinin önce nereye konsantre olmak istediğine ve iş yerinin mali sorunlarının ne kadar derin olduğuna bağlı olarak büyük değişiklik gösterir. Örneğin, eğer iş yeri her ay 20 milyar borç ödüyorsa, masraf azaltılana, gelir artırılana ve para akışı bir anapara rezervinin oluşturulmasına izin veren dek anapara rezervi koçluk için uygun bir konu değildir.
Bu konuyu açmanın zamanının geldiğini düşündüğünüzde, sadece müşteriye iş yerinin anapara rezervi olmadığını söylediğini hatırlatın ve bunun, müşterinin üzerinde çalışmak istediği bir konu olup olmadığını sorun. Eğer müşteri bir anapara rezervi yaratmak üzerinde çalışmak istiyorsa, koçluk yapmak zor olmayacaktır.
BİR MÜŞTERİNİN ANAPARA REZERVİ YARATMASINA NASIL KOÇLUK ETMELİ
Müşteri, anapara rezervi yaratmaya veya bu rezervi artırmaya karar verdiğinde aşağıda verilen adımları izleyerek koçluk yapabilirsiniz:
- Müşteriden işi için uygun olan anapara miktarını belirlemesini isteyin.
- Eğer müşteri emin değilse, işletme masrafları için harcadığı paranın bankada kaç ay kalmasını isteyeceğini sorun.
- Eğer müşteri emin değilse, ne kadarlık bir rezervin ona zor zamanlarda rahatlık hissi vereceğini sorun.
- Müşteriden, rezerv hedefine ulaşmayı başarması ve gerçekten de bir anapara rezervi hesabına para yatırması için bir temel oluşturmasını isteyin.
- Bu temel oluşturulduğunda müşteriden, hemen anapara rezervi hesabına, ilk başta küçük miktarlarda da olsa para yatırmaya başlamasını isteyin.
- Müşterinizden, mali danışmanlarını bir rezerve yaratmak için bir plan yapılması ve bu planın uygulanması sürecine dahil etmesini isteyin.
- Anapara rezerveyi arttıkça müşterinizi bu çabasında cesaretlendirip destekleyin.
Anapara rezervi için koçluk ederken bazen müşteri için zor olanın, işi için birikim yapma alışkanlığı edinmek olduğunu görebilirsiniz. Bu nedenle de müşterinizin bu alışkanlığı edinmesi ve iyi bir anapara rezervinin işine sağlayacağı olanakları anlamasında ona destek olmanız önemlidir.
Şimdi göreviniz, koçluk işinizin başarılı olması için ne kadar anapara rezervi istediğinize ve bir koç olarak kazandığımızın ne kadarının anapara rezervinize gideceğine karar vermenizdir.