Merhaba Herkese,
FSBO’lar…diğer bir deyişle ‘’Sahibinden Satılık’’ lar. Hatırlarsanız daha önce bu konu hakkında yazmıştım. Okumak isteyenler için linki aşağıya bırakıyorum.
Şu ana kadar Gayrimenkul Danışmanları ile yaptığım eğitimlerde bu konunun ortak noktası tanımadığımız birisiyle konuşuyor olmanın verdiği rahatsızlık hissi, telefonla iletişimde tıkanıklık yaşamanın temeli buraya dayanıyor aslına bakarsanız. Bununla beraber kendinde FSBO’lardan randevu alma konusunda gelişim noktaları farkeden kitle ise çoğunlukla 35-40 yaş ortalamaya sahip kişilerden oluşuyor. Elbette bu konuda çok başarılı sonuçlar alan Gayrimenkul Danışmanları ile de tanışma fırsatım oldu. Bu yazım kendinde geliştirmesi gerektiği yönler olduğunu düşünen ve kör noktaları farkederek daha geniş bir kesime ulaşabilmeyi hedefleyen okuyucular için diyelim.
Öncelikle FSBO ‘lar cebinize giren paranın büyük bir payına sahip bu sebeple onları önemsemek zorundasınız. Bir Gayrimenkul Danışmanı’nın bu işe başladığı zaman belirli adımları geçmesi gerekir ki para kazanabilsin, bölgesinde kendisini konumlandırabilsin ve en önemlisi de isim markasını yaratabilsin. İşte bu adımların bir tanesi de FSBO’larla nasıl iletişim kuracağını bilmektir.
Bu işte ustayım diyecekseniz 3 aşamada da kendinizi kanıtlamalı ve o gereklerini yerine getirmelisiniz.
- FSBO Aramaları Öncesi
- FSBO Aramaları Esnası
- FSBO Aramaları Sonrası
Randevu Almak demek, mülk sahibinin düşünce sisteminde değişiklik yapmak demektir. Düşünün ki, bu kişiler kendilerinin satabileceği düşüncesiyle internette ilanlar yayınlamış, SATILIK brandasını camına asmış ve istediği parayı ‘’hemen’’ verecek alıcıyı beklemeye başlamıştır. Gayrimenkul Danışmanı mülk sahibini arar ve randevu alır, böylece kendi başına hareket etme düşüncesindeki mülk sahibini ikna eder. Kısacası onun düşünce sisteminde değişiklik yapmış ve ilk başarılı adımı atmıştır. FSBO araması öncesi ilk aşama’da yapılması gerekenler yapılmıştır ki sonuç ‘’randevu’’ olmuştur.
- FSBO Aramaları Öncesi
Elbette ki hazırlık olmasıdır. Gayrimenkul Danışmanı arayacağı mülk ve bölge hakkında detaylı bilgiye sahip olmalıdır. İnternetten bulunan bir ilansa öncesinde mutlaka mülke ait fotoğraflar incelenmeli, etrafındaki satılık – kiralık ve önceden yapılmış işlemler hakkında bilgiler hazırlanmalıdır. Kaç satılık var, Kaç kiralık var, Benzer mülkler bağlı bulunulan ofis tarafından en son ne zaman satıldı?
Ses egzersizleri yapılmış olunmalıdır – ki bunlardan eğitimimde uygulamalı olarak bahsediyorum –
Abone olmak için aşağıdaki linke tıklamanız yeterli…
- FSBO Aramaları Esnası
Her zaman hatırlamanız gereken bir konu var. Mülk sahipleri sizinle ilk konuştukları anda bir hisse kapılırlar. Bu his sizinle ilgilidir. Ya sizin çok acemi, ya çok kendine beceriksiz, ya da çok özgüvenli ve tam bir profesyonel olduğunuzu düşünecekler ve sizi bu ilk düşünce ile bekleyecekler. İşte buna İLK İZLENİM diyoruz. Bu ilk izlenim’de ne kadar başarılı olmuşsanız sonrasında işiniz o kadar kolay olacaktır. Kimbilir belki de randevu aldığınız halde gittiğinizde kapının açılmadığı, telefonun açılmadığı, mülk sahibini işyerinde bulamadığınız ya da tam tersi çok samimi ve güleryüzle karşılandığınız olmuştur. İşte bunların tek sebebi ilk görüşme anında NASIL davrandığınızla ilgilidir.
Mülk sahibinin sizin hakkınızda ne düşüneceğini belirleyen yine sizsiniz!
Özetle; iletişimde olmazsa olmaz iyi bir dinleyici olma ve doğru soruları sorma konusunda kendinizi geliştirdiğinizde bu iş olmuş demektir. FSBO’lardan Randevu Alma eğitimimde bunları çok detaylı anlatırken, bol uygulamalı şekilde ele alıyoruz.
-Ses
-Ses tonu
-Sözcük seçimi
konusunda doğru yöntemleri uygulamaktır.
- FSBO Aramaları Sonrası
Aramanız randevu ile sonuçlansa da sonuçlanmasa da size başarı’nın yolu takip ile gelecektir. Bu sebeple iletişim kurduğunuz herkesi bir sistem dahilinde takip etmelisiniz. Buna CRM ( Customer Relationship Management ) yani Müşteri İlişkileri Yönetimi ile çalışmak diyoruz.
Yönetmeye başladığınızda;
-Belirli aralıklarla müşterilerinizle tekrarlayan şekilde iletişime geçmeniz
-Randevu alamadığınız kişi için yeni bir randevu tarihi ataması yapmanız
-Görüşme esnasında neler konuştuğunuza dair tüm detayları not almanız
mümkün olacaktır. Takip başladığında artık işinizde profesyonel bir FSBO tarayıcısı da olacaksınız.
Herkese işinizin keyifli ve önemli parçası telefonla keyifli bir işbirliği dilerim.
Mutlu günlere,
Abone olmak için aşağıdaki linke tıklamanız yeterli…
AzerşinS