Makaleler
POTANSİYEL MÜŞTERİ Mİ ARIYORSUN ?
- 26 Nisan 2016
- Ekleyen: Mehmet Nuri İldiz
- Kategori: SA
POTANSİYEL MÜŞTERİ Mİ ARIYORSUN ?
Kim aramaz ki ?
Aslında dikkatinizi çekmeyen yüzlerde belki de binlerce potansiyel müşterinizin-mevcut müşterileriniz-olduğunu hatırlamak bu arayışınızda size yol gösterebilir.
Bunun için elinizde çok da güzel ve tamamen lehinize olan bazı ayrıcalıklarınız var ;
- Sizi tanıyorlar.
- Sizi seviyorlar.
- Diğerlerine göre daha yakın bir ilişkiniz var.
- Karşılıklı güven ve rahatlık var.
- Daha önce ürün sattınız, teslimat yapıldı ve müşteri memnun.
- Size saygıları var.
- Sizin ürününüzü veya hizmetinizi kullanıyorlar (ve seviyorlar)
- Çağrılarınıza geri dönüyorlar.
- Tanıtımlarınıza (yeni ürün, kampanya vb) ,hediyelerinize ve yeni yatırımlarınıza karşı istekli ve açıklar.
10.Sizde kredileri var geçmişte ödeme yaptılar.
Satmaya çalışmak gerekmez onlar satın alırlar !
Aklınıza şunu getirin. Siz bir çiftçisiniz ve süte ihtiyacınız var.Uyanıyorsunuz ve gidip ineklerinizi sağmaya karar veriyorsunuz.İneklerin-memeleri sütle o kadar dolu ki bir çift soğuk el için bile yalvarıyorlar-ancak kendi ağılınızın sadece yanından geçiyor ve süt almak için hiç tanımadığınız bazı komşulara doğru ilerliyorsunuz.
Satışta da aynı !
Mevcut müşterileriniz sizi beklerken neden gidip potansiyeli önce burada aramıyorsunuz ?Neden hemen “Potansiyel Müşteri” denilince başka müşteriler aramaya koyuluyorsunuz ?
Mevcut müşterileriniz sizi bekliyor. Hem de her taraflarından süt damlatarak.
Ve bu potansiyel müşterilerinize, dostlarınıza daha fazlasını satın almaları için yapabilecekleriniz var:
Ø Onlara yeni bir şey satın.
İnsanlar yeni bir şey almayı severler. Sizde öyle değil misiniz ?Ama burada belirleyici bir etken var o da sizin coşkunuz.Yeni ürünün tam olarak ne olduğunu, ne işe yarayacağını,kendisine ne kadar kazandıracağını anlatırken heyecan yaratın.
Ø Ellerinde bulunandan bir seviye daha üstün bir şey veya işlerini bir seviye daha iyi, kolay yapmalarını sağlayacak bir şey satın.
Daha büyük bir ekipman, daha hızlı bir ekipman, yeni çıkan yeni bir mekanik parça,işlerini kolaylaştıracak yeni bir uygulama,yeni bir yazılım,ek bir hizmet paketi vb.
Ø Sahip oldukları farklı noktalardaki yerler için elinizdeki şeyden daha fazla satın.
Ürün veya hizmetinizin,kendilerinin diğer noktaları(bu bir tek noktası olan bir işletme için farklı departmalarına yönelik bir çalışma da olabilir)için öncesinde bir gezi yaparak;farklı tatta bir ürün , farklı ambalaj,eskiyen malzemelerinin boyası,bakımı,parçalarının yenilenmesi vb.
Ø İlave ürün ve hizmet satın.
Elinde ki ürün yelpazeniz her ne kadar geniş olursa ya da olmazsa da kendilerinin kullanmadığı ve sizin de müşteriniz için sadece onun kullanmakta olduğu ürüne odaklandığınız için kaçırdığınız fırsatı düşünün.
Sizde olanı haberi olmadığı için başka yerden aldığını fark ettiğinizde ki acınız!
Ø Müşterilerinizden referans isteyin.
Sizi bir arkadaş,dost ya da iş ortağına referans göstermesini isteyin.Yeni müşterinin sizin karneniz hakkında bilgi alabileceği birisi olacağı için işiniz daha kolay olacaktır.
Şu da var tabi ki.Bunların hepsini yaptınız ancak satış yapamadınız.Hiç önemli değil müşterinizle dostluğunuzu arttırdınız,iyi niyetinizi gösterdiniz.Sizin bu çabalarınızı gören,sizden memnun müşterileriniz olmasını istemez misiniz ?
Fakat bunun aksini yaşıyorsanız mevcut müşterilerinizi ziyaret edemiyorsanız veya “onlara satabileceğim her şeyi sattım” gibisinden bazı kendi kendinizi kandırmaktan öteye gitmeyen bahaneler üretiyor ve buna önce kendinizi inandırıyor sonrada etrafınızdakileri inandırmaya çalışıyorsanız-ki bu çok zor;çünkü onlar sizin gittiğiniz bu yoldan dönüyorlar-bunun anlamı aslında şudur:
Ø Müşteriniz ile yeterince ilişki kurmada başarısız olmuşsunuz.
Ø Büyük bir ihtimalle satış sonrası takibinizi eksik-ya da hiç-yapmadınız.
Ø Müşterilerinizin bazı problemleri oldu ve siz gidip kutuyu açtırmaya korktunuz ya da topu başkasın attınız.
Ø Baştan müşteriniz ile uygun iletişim kuramadınız.
Ve en önemlisi de …
Daha fazla satış ve yaratıcılık eğitimine ihtiyacınız var.
Mehmet Nuri ILDIZ.