17/05/2020
Boğaziçi Üniversitesi’ndeki ‘Biyogirişimcilik ve İnovasyon’ dersimizde her hafta ‘Uzmanından Dinleyelim’ bölümünde konuklarımız oluyor. Bu şekilde teorik olarak anlatılan konuların işin uzmanları, profesyonelleri tarafından da gerçek hayattaki uygulamalarının anlatılması oldukça faydalı sağlıyor.
‘Startup Yatırımları ve Yatırımcı İlişkileri’ konusunun ‘Uzmanından Dinleyelim’ bölümünde iki önemli konuğumuz ABD’den bizlere katıldı: Julz Co. LLC/ Julz Fund yatırım fonu CEO’su Prof. Dr. Zishan Haroon ve aynı kurumda yönetici olan Dr. Sezgin Özgür konuklarımızdı. Prof. Dr. Z, The University of North Carolina- Chapel Hill, Tıp Dokturu (MD) ve PHD derecelerine sahip. Akademik çalışmalarının yanı sıra sektörel tecrübesi ile yatırım fonu kuran ve yöneten Dr. Z., farklı alanlardaki uzmanlıkları ve özellikle son dönemde çalışmalarının yoğunlaştığı yatırım fonları hakkında çok değerli paylaşımlarda bulundu.
Arkadaşım Dr. Sezgin Özgür ile Boğaziçi Üniversitesi Moleküler Biyoloji ve Genetik Bölümünden aynı yıl mezun olduk. Dr. Sezgin Özgür, ABD’de Nobel sahibi değerli hocamız Prof. Dr. Aziz Sancar’ın laboratuvarında doktora çalışmalarını tamamladı. Akademik çalışmaların ardından sektör profesyoneli olarak çalışmaya başladı. Bu süreçte ABD’nin en önemli Management programlarından biri olan UNC Kenan-Flagler Business School’dan MBA derecesini aldı. Özellikle sağlık alanında iş yönetimi ve yatırım yönetimi alanlarında çalışıyor.
Bu önemli ‘Uzmanından Dineleyelim’ buluşması öğrencilerimiz ve misafir katılımcılarımız için oldukça faydalı oldu. Daha fazla kişiye fayda sağlaması için bu bölümün yalnızca ders içinde kalmasını istemedim. Dr. Z., Dr. Sezgin Özgür ve diğer katılımcıların da iznini olarak bu özeti yazıyorum. Faydalı olmasını ve yatırımcı bulma yolculuğunda girişimcilere ışık tutmasını dilerim.
Yatırımcı Karar Ağacını Anlamak:
Bazı temel soruları ele aldığımız bu çalışmada çok sayıda önemli not ve ders çıkardık. Önemli sorularla başlayalım:
Dr. Z.’nin Yatırım fonlarının yapısının anlaşılmasının öneminden söz etti: Venture Capital (VC) (Risk sermayesi) içersinde paranın sahibi Limited Partnerlerin (LP) ve fonu yöneten General Partnerlerin (GP) sorumluluk ve önceliklerini anlamak yatırım dinamiklerini anlamak açısından önemlidir. Venture Capital’in yapısını, beklentisini, önceliklerini ve motivasyonlarını da daha çok LPlerin yaklaşımlarının belirliyor. Risk iştahları nasıl, gelir için sabırlılar mı? Aceleciler mi? Nasıl bir yatırım geri dönüşü onlar için tatmin edici? LPlerin bu yaklaşımlarını iyi anlayan, analiz eden GP de en uygun startupı eşleştirmek için çalışır. Bu eşleştirme teknolojik olarak, insan kaynağı ve vizyonu olarak ve de gelir beklentisi olarak çeşitli kriterlere göre değerlendirilir. Dr. Z, yatırım fonu ne kadar uygun firmayı bulmak için çalışıyorsa, startup’un da en az o kadar uygun yatırım fonunu bulmak için araştırmalı ve strateji geliştirmeli diyor.
İşte tam bu aşamada her iki taraf için de 4 önemli kriteri dikkatle ele alınması gerektiği belirtildi
1-Yatırım Dikeyi:
Her yatırım fonunun uzman olduğu, yatırım motivasyonunun yüksek olduğu bir dikeyi oluyor. Örneğin biyoteknoloji, hatta sağlık bile çok geniş bir alan. Yatırım fonları çok daha spesifik hatta endikasyon bazında yatırım dikeyi seçebilir. Bunu startup un öğrenmesi ve ona göre VClerle iletişim kurmaları önemlidir. Eğer startup yatırımcıların dikeyini iyi anlamadan yatırım talep etme sürecine başlarsa bu gereksiz zaman ve enerji kaybı olabilir. Oysa zaman çok önemli bir kaynaktır. Gereksiz yere iş planlarını ortaya saçmak, yatırım önceliği olmayan kurumlarda sunumlar yapmak, beklentiye girmek startupın zamanını ve motivasyonunu çalar.
2- Coğrafi Limit:
VC’ler coğrafi olarak belirli alanları tercih ederler. Bu limit bazen bir kıta, bölge, ülke hatta ülke içinde bir bölge de olabilir. Örneğin bazı VC’ler ABD’de eyalet özelinde yatırım yapabiliyor. Bazen belirli ülkeleri de tercih edebiliyor. Bu hem fiziksel yakınlık için hem de o coğrafyanın özelliklerinden kaynaklı tercih olabilir. Örneğin, ABD’de bazı eyaletlerdeki startupların değerlemesi suni olarak arttırılabiliyor. Gereksiz yüksek firma değerlemeleri ile karşılaşılabiliyor. Bu durumda VC’ler bu bölgelerden uzak durmayı tercih edebiliyor.
3- Yatırım Miktarı:
Her VC belirli bir finansal limit ile çalışır. Bir startup yatırımcı arama yolunda iken iyi hazırlanmış bir iş planına, tüm finansal detayları çalışılmış bir finansal ihtiyaç öngörüsüne sahip olmalıdır. Bu öngörü ile birlikte limitleri uygun olan VC’leri hedeflemelidir. Bazen startup limiti uygun olmayan VC’lerle çok zaman kaybedebiliyor.
4- Yatırım Türü/Aşaması:
VC’ler stratejisi ve yapısı gereği farklı aşamalara yatırım yapıyor. Örneğin bir kısmı riski yüksek olsa da potansiyelini yüksek görürse tohum (Seed) aşamayı tercih ederken, bir kısmı daha ileri aşamalarda Seri A, B, C’leri tercih etmektedir. Bir kısmı daha önce yatırım almış, belirli bir referansı oluşmuş startupların daha sonraki yatırım roundlarına yatırım yapmayı tercih etmektedir. Startupın hedeflediği VC’nin bu konudaki yaklaşımını geçmiş yatırımlarını inceleyerek analiz etmeli, sektörden bilgi toplamalı ve VC yetkililerine bu konuda sorular sormalıdır.
Yatırım almak kalın bir kitabın henüz ilk sayfası gibidir. (Dr. Z.)
Yatırımı almaya kadar geçen süreç oldukça kapsamlı ve uzun olabilir, ancak asıl önemli olan, iyi yönetilmesi gereken ve farklı unsurların etkisi ile gelişen süreç yatırım sonrası süreçlerdir. Bu süreçte yatırımcı yaptığı yatırımı geri almayı hedeflerken gerçekçi, sabırlı destekleyici ve geliştirici olmalıdır. Startupun iş yapışını engelleyecek kadar işlere müdahil VC’ler ile ilişki yürütmek ve başarıya ulaşmak zor oluyor. Bunun yerine zorlukların aşılması için rehberlik, uygun networklerin sağlandığı, sürecin esnek yönetilmesine katkı sağlanması daha verimli sonuçlara ulaşmayı sağlıyor. Tabi VC yatırımı bir çıkış (exit) ile yatırımı yapar ve bunu en karlı şekilde olması için mutlaka katkı sağlamalıdır. Bu uyumu sağlayabilmek ön inceleme, araştırma fayda sağlar.
Yatırım karar ağacında en kritik unsur: GÜVEN
Bir VC yatırım kararını verirken en temel unsur güvendir. Bu güven teknolojinin yeniliğine, gücüne, gelir potansiyeline dayalı değildir. Bu güven girişimciye, ekibe ve yönetime olan güvendir. Bu güven ortak tanıdıkların, teknik olarak bilgisine inanılan, saygı duyulan kişilerin referansı ve genel olarak network içerisinden alınan görüşlere dayalı olarak gelişir. İletişimin başından itibaren tutarlı yaklaşımlar ile de güven güçlenir. Örneğin teknolojik olarak çok çarpıcı bir işle karşılaşılsa da olumsuz bir referans var ise bu startupun işi zor oluyor.
Yatırımcılara nasıl ulaşırım diyorsanız, network sermayenizi kontrol edin…
Birçok alanda olduğu gibi network, bağlantılar en önemli sermayelerden biri.
Ulusal ya da global konferans ve toplantılar iş ağını geliştirmek için faydalı oluyor. Burada iletişim kurmak yalnızca ilk aşama o iletişimi doğru yönetmek ve güven ilişkisine dönüştürmek asıl önemli olan konu. İlişki geliştirmek ve güven sağlamak kolay değil. Bu nedenle uzaktan iletişimdense, birebir, yüz yüze görüşmelerin yapılması gerekir. Bu görüşmelerde kısa sürelerde doğru sorularla birbirini tanımaya çalışmak için gayret sarf edilmeli. Örneğin VC tarafında her birimiz yılda 200-300 görüşme yapıyoruz. Bu görüşmeler içerisinde fark yaratmak, ilgi çekmek ve sonraki aşamalara geçmek hedeflenmelidir. Yatırım görüşmelerinin başı ile yatırım ödemesinin yapılmasına kadar süre yaklaşık 6-12 ayı bulmaktadır. Her şey ilk kontakla başlar bu aşamayı iyi değerlendirmek gerekir.
Yatırımcı teknolojiden çok kişiye yatırım yapar…
Yatırımcı yatırım yapmak istediği dikeyde yenilikçi, fark yaratacak teknolojilere yatırım yapmak üzere araştırmalarını yapar ama asıl yatırım yaptığı kişilerdir, ekiptir. Yatırımcılar arasında çok kullanılan bir sözü hatırlattı. ‘Yatırımcı ata değil, jokeye yatırım yapar’. Yani doğru kişi, doğru jokey, atı da yola getirir. Jokey kötü ile at mükemmel olsa da fayda etmeyebilir. Ekibin bu işi yapabileceğini gördüğümüz noktada teknolojik açıdan gelişmeleri, eksiklerini tamamlamaları hatta başka teknolojiye geçmeleri de kabul edilebilir hale geliyor. Genel itibarı ile kişilerden sonra değerlendirilenler, teknolojinin yeniliği, yarattığı fayda, gerçek bir ihtiyaca yönelik olup olmadığı, ihtiyacın ne kadar öncelikli ve büyük olduğu, pazarın doğrulanması, pazarın yeterli büyüklükte olup, olmaması, startup'ın sürdürülebilir bir potansiyelinin olup, olmaması, avantajları ve dezavantajları olarak listelenebilir.
Patent önemli ama asıl önemli olan ticarileşme potansiyeli ve stratejisidir.
Akademik girişimciler ellerinde olan patentin yatırım almak için yeter şart olduğunu düşünüyor olabilir. Ama aslında patent işin küçük ama önemli bir bölümü. Asıl önemli olan patent üzerine geliştiren ticarileşme planı ve gerekli işbirliklerini bulma potansiyelidir. Örneğin, sağlık yatırımlarında patentten öte, ruhsat ve izin alma potansiyeli önemlidir. Hatta son dönemde bu paradigma da değiştii. Şimdi en önemli konu ürünün geri ödeme alma potansiyelidir. Geri ödeme alması zor olan alanlarda yatırım çok daha riskli görülür.
Karar anı: Term sheet (yatırım şartnamesi) yatırım ile ilgili ilk ciddi belgedir.
Bu belgenin hazırlığı süreci önemlidir. VC ve startup açık ve şeffaf bir şekilde görüşmeleri yönetmelidir. Bu süreçteki due diligence (durum tespit) çalışmalarının sağlıklı bir şekilde gerçekleşmesi önem taşır. Bu belge, startup ile ilgili ne beğenildi, ne beğenilmedi, ne risk görüldü, ne fırsat olabilir, nasıl bir potansiyele sahip gibi değerlendirme verilerine yer verilir. Aynı zaman planında ve hangi koşullarda yatırım yapılabileceği de şartname içerisinde yer alır. Bu belge yatırım anlaşmasının temelini oluşturur. Bu belge üzerinde mutabık kalınması aslında yatırım sözleşmesinin de mutabakatı anlamındadır.
Başarılı yatırımların arkasında doğru kişi, ekip ve özellikle de iyi yönetim oluyor.
Genel bir istatistik olarak, yatırımların 5’te 1’i ölü yatırım, 5’te 2’si kendini amorti eden yatırım, 5’te 2’si de başarılı yatırım olarak değerlendirilebilir. Özellikle bu başarılı yatırımların 1’i tatmin eden boyutta, 1’i ise işte bu! dedirtecek boyutta olabilir. Ölü yatırımdan, işte bu! dedirten yatırımlara kadar her yatırımda fark yaratan şey ekip ve yönetim oluyor. Başarı ve başarısızlıkla direk ilişkili en önemli unsur ekibin ve yönetimin gücü, yani kişiler. Diğer unsurlar ise doğru ihtiyaca doğru çözümün sunulup, sunulmadığı ve pazarın potansiyeli. Çok iyi firmalardan başında uyumsuz yöneticiler olması nedeni ile uzak durduğumuz çok oluyor.
Başarısızlık en iyi öğretmen, yeter ki ders almayı bilelim…
VC’ler doğası gereği riski yönetirler. Bu riski yönetme sürecinde başarısızlıkları da yönetmek zorunda kalırlar. Aslında hem VC için hem de startuplar için başarısızlıklar çok önemli öğrenme fırsatları sunar. Bu dersleri almak ve faydaya çevirmek çok önemli.
Yatırımcı ve startup için sağlıklı bir yatırım sürecini başlatmak ancak doğru soruları sormak ile mümkün olur.
Dr. Z’nin en çok sorduğu sorulardan biri 'bu sonuca nasıl ulaştın?' Bu soru kişinin yaklaşımını, düşünme tarzını ve konuya hakimiyetini anlamak için çok faydalı oluyor.
Dr. Z ve Dr. Sezgin Özgür genel olarak bilim ve Teknoloji temelli girişimcilik ile ilgili de görüşlerini ilettiler:. Hem üniversitede akademisyen hem de girişimci olmayı başarmak için nasıl bir denge kurulması konusunda Dr. Z’nin önerileri oldukça faydalıydı:
‘Akademik girişimcilik, akademisyenin CEO olmasını gerektirmez. Doğru ortağı bulan akademik girişimci daha verimli iş çıkarır. Kendini CEO olmaya zorlayan ya da biyogirişimcilik programlarından girişimci olmayı öğrenmeye çalışan akademisyen bir çelişki içinde kalıyor. Bunun yerine girişimciliğin temel konularını bilen ve akademi ile köprü kuran ve güvenilir bir ortak ile işletmesini yöneten akademisyen bu dengeyi kurmakta ve üretken olmakta başarılı olabiliyor. Tabii asıl önemli konu akademisyenin girişimcilik yapacağı alana tutku ile bağlı olması ve üretmekten, fayda sağlamaktan heyecan duymasıdır.’
Artık tarım ve gıdada kendine yeter ülke olmak yetmez, teknolojik olarak, konumuz gereği Biyoteknolojik olarak kendine yeter ülke olmak şart.
Covid 19 pandemisi sonrası biyoteknoloji alanındaki yatırımların nasıl şekilleneceğini konuştuğumuz bu bölümde en çarpıcı nokta lokal olarak teknolojik yeterlilik kavramı idi. Tarım ve gıdada olması gerektiği gibi Biyoteknoloji gibi yüksek teknoloji alanlarında da kendine yeter ülke olmak Covid 19 pandemisi sonrası daha da önem kazanacak. Çünkü yatırımcılar daha fazla lokal firmalara odaklanacaklar. Bunun en önemli nedeni seyahat ile ilgili kısıtlamaların sürmesi olabilir. Ama daha da önemlisi, bu süreçte lokal olarak ihtiyaçları karşılayabilir olmanın öneminin anlaşılmasından kaynaklanmaktadır. Bu nedenle ülkemiz için de lokal yatırım kaynakları yaratmak ve teknolojilerimizi geliştirmek kritik önemde.
Korona ile gerçek dijital dönüşüm başladı…
Korona sonrası dijital teknolojiler, özellikle sağlıkta dijital teknolojiler alanında büyük bir sıçrama olacağını ve dönüşümün kalıcı olacağı düşünülüyor. Hatta sağlıktaki uygulamaların %30-40 ı dijital olarak devam edebilir.