Sigorta Dünyası’nın bu ayki konuğu Lumnion CEO’su Cenk Tabakoğlu, iş hayatına bankacı olarak başlayıp kariyer basamaklarını çabucak tırmanan bir isim. Tabakoğlu, bundan 6 yıl önce genel müdür olarak sigorta sektörüne adım attı. Bu görevi sürdürdüğü dört buçuk yılda sektörün eksiklerini ve fırsatları bizzat yaşayarak gördü. Tabakoğlu’nun yolu Lumnion’la kesişince projelerini gerçekleştirebilme şansını da yakalamış oldu. Geçen iki yıllık süre zarfında yerel bir insurtech startup’ından global bir scaleup’a doğru hızla evrilen Lumnion, artık sigorta fiyatlama alanında çok uluslu rakiplerine kafa tutuyor. Sabancı Grubundan yatırım, DIA ve Insurtech Connect gibi global dijital sigortacılık oluşumlarından kabul alan Lumnion, Almanya’nın endüstri merkezi Münih’teki sigorta teknolojileri programına da kabul edildikten sonra artık bu kentte ofis açıp şirketin merkezini taşımaya hazırlanıyor.
Türk girişimcilerin oyun pazarı ve ödeme sistemlerinde çok iyi olduklarını ancak insurtech alanında global haritada yer alamadıklarını söyleyen Tabakoğlu, Lumnion’un bir buzkıran işlevi gördüğünü ve bu sayede diğer Türk insurtech girişimlerinin de global piyasalarda kendilerine yer bulacağına inanıyor.
*****
Cenk Bey Lumnion’un kuruluşundan bugüne, süreci kısaca anlatır mısınız?
Lumnion macerası 2017 yılında başlıyor. Akbank’tan tanıdığım, makine öğrenmesi ve yapay zeka modellemelerinde uzman olan iki arkadaşım, Aren Haddeler ve Eray Alpan’ın kurduğu bir şirket. Bir gün Bebek’te kahve içerken karşılaştık. Neler yapıyorsunuz diye sordum ve makine öğrenmesi modellemeleriyle sigorta sektörüne yönelik teknolojik çözümler sunduklarını anlattılar.
Benim de Unico Sigorta’dayken gözlemlediğim bazı sektörel eksiklikler vardı. Bunlarla ilgili çözümlere dair yenilikçi bir arayış içindeydim. İçimde ukde olan, özellikle sigorta fiyatlaması konusunda yeni teknolojilerle çözüm üretilecek fikirlerim vardı.
Aklımdaki fikri onlara sundum. “Ama” dedim, “Siz danışmanlık veriyorsunuz, oysa bunu ürün haline getirmemiz lazım.” Çünkü bu tip şirketlerin değer kazanabilmesi için ellerindeki fikirleri ürün haline getirmeleri gerekiyor. Danışmanlığın fazla bir değeri yok. Genellikle şirket değerlemesi yapılırken danışmanlık bölümü sıfırla çarpılır. O yüzden, “Benim kafamda global piyasalara hitap edebilecek bir ürün fikri var” dedim. Çünkü vizyonumda global bir şirket olmak vardı. “Varız” dediler ve ben de Lumnion’a dahil oldum. Ondan sonra hep beraber bu proje üzerinde çalışmaya başladık.
Şirketin yönünün sınır dışına doğru çizilmesinden sonra sigortacılık için tam olarak ne yaptığınızı da anlatır mısınız?
Bizim yaptığımız iş, yapay zeka ve makine öğrenmesi kullanarak sigorta fiyatlamasını modellemek üzere platformlar geliştirmek. Bunu dünyada yapan çokuluslu büyük bir şirket var ve bir de startup olarak başlayan Fransız şirket… Biz çok uluslu şirketin tekelini kırmak için bu işe girdik. O zaman ortaklarım bile inanmadı ancak ben onlara “kemerleri bağlayın” dedim. Şimdi, aldığımız yatırımlardan iddiamızın ne kadar gerçekçi olduğu da ortaya çıktı.
Fiyatlamada neyi farklı yapıyorsunuz peki?
Genelde dünyada 10-15 yıldır belli şirketlerin oturttuğu GLM tabanlı algoritmalar kullanılıyor. Bu algoritmalar keskinlik sorunu yaşıyor, sonucu çok iyi belirleyemiyor. Şirketler geçmiş beş yıllık veriyi koyup arkadaki modellemeyle müşterinin risk primini bulmaya çalışıyor. Bulduktan sonra da bazı ticari tercihlere göre fiyat oluşturuluyor.. Ama az önce de söylediğim gibi, bunların kesinlik seviyesi maalesef düşük. Bu arada dünyada makine öğrenmesi gibi teknolojik gelişmeler yaşanıyor ama modellemeyi yapanlar bu gelişmeyi yakalayamıyor. Bunun daha farklı algoritmaları var ve sonuçları özellikle küçük veri setlerinde eskiye nazaran çok daha iyi. Mesela konut sigortası gibi daha az verili bir ürünün tarifesi GLM ile yapılamıyor ama bizim platformumuzda yapılabiliyor. Çünkü bizim platformumuz içinde genel kabul görmüş bütün makine öğrenmesi algoritmaları var. Hepsini aynı datadan çıkarıp karşılaştırmalı olarak aktüerlere gösteriyoruz ve hangisi istatistiksel olarak daha iyiyse onu kullan diyoruz. Tabi ki bizimkinde makine öğrenmesiyle çalışan bir çok algortima var ve keskinlik, tahmin ve riski belirleme anlamında daha iyi sonuç veriyor.
Bizim üç platformumuz var: Cheetah, Dolphin ve Octopus. Birçok sigorta şirketiyle ve bir de SBM (Sigorta Bilgi Merkezi) ile çalışıyoruz. Kasko ve trafikte bütün şirketler için arkada çalışan suistimal yakalama algoritması vardır, bunun yenilenmesi konusunda SBNM ile birlikte çalışacağız. Yangın veri aktarımı da var ve otomatikleştirildi, yine buradaki susitimal vs konularında SBM ile birlikte algortimaların oturtulmasında çalışma yürüteceğiz.
Sektörel işbirlikleri
Kendimize ait bir veri tabanımız var . Sosyal medya dahil çeşitli kaynaklardan üç yıldır sürekli güncelleyerek veri biriktiriyoruz. İş ortaklıklarında çok iyi bir şirketiz, İTÜ Çekirdek’te faaliyet gösteriyoruz zaten, dolayısı ile Üniversite ve akademik çevreye yakınız. HDI Sigorta ile yakın bir ilişkimiz var ve ürünü birlikte geliştirdik. Çünkü ürünün nasıl çalıştığını görmek için veri gerekiyordu ve onlarda bize destek oldular . Sabancı Üniversitesi de baştan beri partnerimiz. Özellikle makine öğrenmesi tarafında onlarla işbirliğimiz var. SAS’ın da Türkiye’de partneriyiz.
Las Vegas’tan Amsterdam’a ve oradan da Münih’e
Dünyanın en büyük sigorta teknolojileri buluşması olan Las Vegasta’ki Insuretech Connect’e geçen sene Türkiye’den ve bölgeden kabul edilen ilk ve tek şirket olduk. Avrupa’nın en büyük dijital sigortacılık oluşumu Amsterdam’daki DIA’ya da ülkemizden kabul edilen ilk şirketiz. Şu anda da Münih’te Alman hükümetinin desteklediği ve 250 şirketin başvurup 20 şirketin katılabildiği programa kabul edilen tek şirketiz yine ülkemizden.
Peki siz neyi nasıl yapıyorsunuz diğerlerinden farklı olarak?
Dünyada 800 milyar dolarlık bir oto sigortaları pazarı var, burada yüzde 1 hata yapılsa sektöre maliyeti 8 milyar dolar olur. Ve emin olun, yüzde 1’den çok daha fazla hata payı söz konusu. Çünkü sistemler hayli pahalı olsa da modelleme sonuçları GLM ile yapıldıkları için çok da iyi değil. Modelleme süreçleri uzun ve zahmetli. Aktüerler bunlarla altı ay ya da senede bir modelleyip fiyatlama yapabiliyor ama değişim çok hızlı olduğu için geçerlilik düzeyi düşük kalıyor. Modellemen eskimiş oluyor yani. Çok iyi bir modelleme yaptın diyelim, bu kez de şirketlerin ana sistemleri dinamik değil , kodlar karışık. Sahaya indirmek istiyorsun ama çok uzun zaman alıyor. Pandemide kullanan/ kullanmayan diye bir değişken girdi diyelim işin içine ve farklı bir fiyatlama yapmak istiyorsun; bunu sahaya indirmek çok uzun zaman alıyor. Fiyatlamanın arkasındaki kodların değişmesi gerekiyor, bu da üç ay sürüyor. O yüzden olası değil.
Genelde bu modüllerin rapor çıktısı da yok ama denetleyici otorite de bunları görmek isteyebiliyor. Bir de dünyada birçok yeni gelişme olmuş, makine öğrenmesi çıkmış ama sen eski sistemle çalıştığın için fiyatın niye öyle oluştuğunu da açıklayamıyorsun. Fiyatı çıkaranın kendisi bile açıklayamıyor. Bir de veri yetersizliği olabiliyor sektörde. Kaskoda bile bu böyle.
Risk fiyatlaması, saha fiyatlaması ve kişisel fiyatlama
İşte bizim çıkış noktamız bu sorunlar ve az önce bahsettiğim gibi, üç ‘tool’ aracılığıyla söz konusu sorunlara çözüm sunuyoruz. Cheetah tüm bu algoritmaları koyuyor ve modelleme yapılabilmesine imkan sağlıyor. Karşılaştırmalı olarak bakıp en iyisini seçiyorsun. Ama daha da önemlisi, dünyada ilk olarak biz makine öğrenmesi kapalı kutu algoritmalarını şeffaflaştırmanın yolunu bulduk. Anında raporlanabilir ve hesaplamada kullanılabilir hale getiriyoruz.
Risk fiyatlamasını yaptıktan sonra ise saha fiyatlamasına el veren ürünümüz olan Dolphin devreye giriyor. Çünkü sahada rekabet var ve her bulunan risk primi sahaya indirilemiyor. O zaman saha şartlarına göre de ayrı bir fiyatlama yapmanız gerekiyor. Bu ticari kararı da Dolphin aracılığıyla verebiliyorsunuz. Örneğin, “İstanbul’da pazar payına ihtiyacımız var, ucuzlat” gibi ticari kararlar alınıyor. O kararların sonucu da önceden tahminlenebiliyor. “Portföy ne olur, kâr zarar ne olur, ne kadar satarım” sorularının cevapları simülasyonlar vasıtasıyla görülebiliyor. Bunun sonucunda istediklerinizi sahaya fiyatlama olarak anında indirebiliyorsunuz.
Üçüncüsü de en güçlü olduğumuz Octopus. Üç yıldır sosyal medya dahil birçok kaynaktan biriktirdiğimiz veriyi getirip şirketin verisini zenginleştiriyoruz. Baştan alırsak, risk fiyatlamasını Cheetah’yla daha da iyi yaptın, Dolphin’le de saha fiyatlamasını yönetiyorsun. Ama hâlâ Cenk ve Cenk’e benzeyen Birant’ın indirimi de fiyatı da aynı. Ama ben diyorum ki Cenk’in kabul edeceği fiyatla Birant’ınki aynı değil. Cenk bu ürün için 1050 lira verir ama Birant ancak 950 lira verir. Yani fiyatı kişi bazında da optimize ediyoruz. İnsanların gelir ve gider durumunu ve satın alma davranışlarını tahminleyebiliyoruz. Bunların tamamı açık bilgiler. Oturduğun ev kira mı, kaç lira veriyorsun, çevrende kaç banka, kaç cami, kaç tekel bayii var, bunları biliyoruz. Dolayısıyla yanılma ihtimali azalıyor. Ama sigortacılıkta kullanılan eski sistemde ilçe bazında tahminleme oluyor. İlçenin bir yeri lüks site, başka bir yeri de gecekonduysa hangisine göre karar vereceğiz? Dolayısıyla bu modülde de bu sorunları çözüyoruz. Müşteri de daha doğru fiyat almış oluyor.
Yani kısaca, tek bir platformda, risk fiyatlamasından davranışsal fiyatlamaya kadar süreci kişiselleştirilmiş pazarlamaya kadar vardırabiliyoruz. İkincisi, bütün makine öğrenmesi algoritmalarını şeffaflaştırıp kullanılabilir hale getirdik. Üçüncüsü de, masaya veri getirebiliyoruz, kimse yapamıyor bunu. Benim davranışsal fiyatlamamı kullanarak kârlı hale gelebiliyorsunuz.
Fiyatlarımız da çok farklı ve şeffaf. Bir senelik abonelik veriyoruz, ilk üç ay deneme süresi. Lisans parası ve yıllık bakım ücreti istemiyoruz. Kullanıcı bazında da ücret istemiyoruz, gerekiyorsa aynı şirketten 100 kişi kullanabilir. Üç platformumuz ayrı ayrı satın alınıp kullanılabiliyor.
Startup’tan Scaleup’a…
Biz artık startup değiliz, sıkletimiz farklı, ‘scaleup’ız. 20 çalışanımız var ve hepsi üst seviye çalışanlar. Dış kaynak kullanımı yapmıyoruz ve süreçlerimizi şirket içinde geliştiriyoruz. Buradaki herkesin hayali yurtdışında bir şeyler yapabilmek.
Lumnion’u buzkıran gibi düşünmek lazım. Zoru gerçekleştirmek için yola çıktık ve peşimizden diğer gemilerin de gelebilmesi için o zorluğun, yani buzun kırılması lazım. Biz yurtdışında, Avrupa’da o buzu kırıyoruz. Münih’teki programa dahil olmak çok önemli bir aşamaydı. Orada başka Türk şirketi yok ve neler yaptığımız ciddiyetle inceleniyor. En büyük teknoloji firmaları bizimle işbirliği için görüşüyor. Biz bu vizyonla yola çıkmıştık ve artık bunu gerçekleştiriyoruz. Biz hedefimizi bu işi dünya çapında yapmak üzere belirledik. Türkiye’de iyi destekler aldık ve bu yatırımı Almanya’da şirket kurup işe alım yapmak için kullanıyoruz. Almanya’da 30 yıl tecrübeli aktüerimiz var. Çünkü bu işi yapabilmek için aktüeryayı bilmek gerekiyor. Bir taraftan da yazılım yapmak ve makine öğrenmesi modelleme ve algoritmalarının çok iyi bilinmesi lazım. Ayrıca doğru stratejileri kurup iş yönetimini de yapabilmek gerekiyor. Bunların hepsi bir araya gelince başarı ortaya çıkıyor. Şu anda çok iyi gidiyoruz, zaman nerelere gidileceğini gösterecek.
Lumnion’un ürünü ders olarak okutuluyor
Biz eğitimde de varız, Marmara Üniversitesi Aktüerya bölümünde ürünlerimiz son sınıf öğrencilerine bu dönemden itibaren ders olarak okutuluyor. Oradan mezun olan her aktüer bizim ‘tool’ları kullanmayı öğrenerek mezun olacak. TSEV’in makine öğrenmesi derslerini de vermeye başladık. Sektörü geliştirme misyonunu da üstlendik yani. Bir yandan da yurtdışına çıktığımız için artık bu ülkeden de insurtechler çıkıyor diye Türkiye’ye dönüp bakmaya başlıyorlar.
Türkiye oyun sektörü ve ödeme sistemlerinde çok iyi ama insurtech alanında dünya haritasında şimdiye kadar yoktuk. Ama artık Lumnion’dan dolayı İTÜ ve Türkiye’ye de bakılıyor. Vizyonerliğini teslim edelim, İTÜ’nün de bize çok faydası oldu. Biz bundan böyle hem onlara hem de ülkemize para kazandırmak istiyoruz.
Sanayi devriminden bu yana en iyi iş modeli startup’tır
Türkiye’de sıfırdan bir şeyi çıkarıp global oyuncu haline getirmenin moral motivasyonu bambaşka. Kurumsal bir şirketteki yöneticiliğe benzemiyor. Geceli gündüzlü çalışıyoruz. Ben yatarken bile şirketi düşünüyorum. Sanayi devriminden bu yana bulunan en iyi iş modeli startup’tır. Girişime yatırımı yapıyorsun ve işin başındakiler kendi işleri olduğu için 7/24 çalışıyor. Sense yatırımcı olarak fonlama yapıyorsun sadece. Kurumsal şirkette hiç kimse startup’ta olduğu gibi yoğun çalışmaz. Bir de, oturmuş yapı olmadığı için, burada her şeyi kendimiz yapmaya çalışıyoruz. StartersHub ve Sabancı Holding yatırımcılarımız. Başka yatırım yapmak isteyenler var ama onlarla görüşmek bile aylarca sürüyor ve yorucu oluyor. O yüzden şimdilik bekletiyoruz.
Şirketin merkezi Münih’e taşınıyor
Türkiye’de yaklaşık 10 sigorta şirketiyle çalışıyoruz ama çok fazla da sayı artmayacak. Bizim ana hedefimiz yurtdışı. Şirket Türkiye’den yönetilecek ama görünen yüzü Almanya’da, yani resmen Alman şirketi olacak. Buradaki şirket de Alman şirketin altına girecek. Bizim derdimiz, bahsettiğim büyük rakibimizle rekabet edebilmek. Yatırım alma sebebimiz de o. Sabancı Holding ve StartersHub’dan yatırım aldık. Şimdi Alman yatırımcılarla görüşüyoruz. Sene sonuna kadar büyük bir yatırımcıyla daha tamamlayabiliriz.
Münih’e ofisi açıyoruz zaten. Hollanda ve Belçika gibi Avrupa’nın kuzeyindeki ülkelere de açılmak için bir ofis de Köln’de kurabiliriz. Belçika’dan Ageas’la işbirliğimiz var. İlk yabancı işbirliği yaptığımız şirket onlar oldu. Hem de ülkemizdeki ortakları Aksigorta vasıtasıyla kurmadık bu işbirliğini. Ageas’ın bir programına katılıp ilk beşe girdiğimiz için çalışmaya başladık. Bu çalışmayı Portekiz’de yaptığımız için o piyasayı da öğrendik, bu yüzden Madrid’de bir ofis açıp İspanya/Portekiz piyasasına da girebiliriz. Körfez bölgesinde de görüştüğümüz birkaç şirket var ve bu yüzden bir de Dubai ofisi olacak. Bir buçuk yıl içinde bunları hayata geçirmeyi planlıyoruz. Yazılımcılar istedikleri yerde çalışabiliyor. Yurtdışına açıldığımız için o imkanı onlara artık biz de sunabiliyoruz. Bir de çalışanlarımızı hissedar yapıyoruz.