20 Mart 2023
Uğraş Kaynarca
İş dünyası önemli değişimler yaşıyor. Pazarlamanın şekli satış koşullarındaki değişime öncü oluyor. Son 10 yılda hızla dijitalleşen pazarlama, gerçek mağazaların modern deneme kabinleri halini aldığı, satın alım kararının ise internet araçlarını başında verildiği bir gerçek. Elbette lojistik sektörü bu büyük alışveriş dünyasının vazgeçilmez bir parçası olarak ve dünden daha önemli görevler üstlenerek, aşırı kârlı bir sektör olarak misyonunu yürütüyor.
Değişim bugün, nesnelerin interneti ve yapay zeka desteği ile ilerliyor. Bu baş döndürücü hıza yetişmek için dünün doğrularını güncellemek ve günümüz gerçekliğine hizalanmak önem taşıyor.
Sektör bazında bu değişimin satış profesyonellerine yansıması kaçınılmaz. Dünün doğrusu ile bugünün gerçekliğinde başarı hayal eden satış profesyoneli, aynı şeyleri yaparak farklı sonuçlar alma açmazında fırsatlarını ve umutlarını tüketiyor. Kaybolan motivasyon sonrası bulunduğu ekipten ve sektörden kopuşu hızlandıran bir açmaz içinde ilerleme kaçınılmaz oluyor.
Tüm bu değişime rağmen, geçmişten gelen iş dünyasının temelleri, bugün bize rehberlik yapmaya devam ediyor.
Pazarlama
Kârlılığı yüksek müşterileri tanımlama, cezbetme, kazanma ve elde tutma
Pazarlama, kişisel ve örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayacak değişimi meydana çıkarabilmek için mal, hizmet ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, dağıtımı ve tutundurulmasına yönelik planlama ve uygulama sürecidir.
Bu süreçte satış sahasının yani müşteri sayısının artırılmasından daha önemlisi karlı satış yaptığımız müşterileri artırmaktır. Bütün içinde alım miktarı yüksek olan ve kâr getirisi nedeniyle katma değeri yüksek olan müşterilere ulaşmak, onları işimizin odağı haline getirmek önem taşımaktadır.
Pareto kuralı rehberimiz olmalıdır. İşimizin yüzde seksenini müşterilerimizin yüzde yirmisi oluşturmaktadır.
Mevcut müşterilerimiz içinde,
- Portföyümüzü yeniden değerlendirmemiz,
- Bu müşterilerdeki yakın ve orta vadeli fırsatları belirlememiz,
- İş planımızı bu müşterilerimiz özelinde oluştururken aşağıdaki sorulara cevaplar bularak,
- Hangi ürünler,
- Kimlerle,
- Nasıl,
- Ne zaman
- Mevcut duruma göre nasıl bir ciro ve karlılığa ulaşacağımızı
belirleyerek ilerlememiz gerekir.
Elbette bu planımızda müşterimize bugünden farklı ne sunacağımızı, kazan-kazan kurgusunda yeni fırsatları sunarken rekabet nedeniyle oluşan tehditlere nasıl hazırlıklı olacağımızı da dahil etmeliyiz.
İnovasyon
İş planınızı yaparken, daima sektörünüze getireceğiniz yenilikleri ve yeni yaklaşımları düşünmek
Oyun planına dahil olan değil, oyunu kuran iş modeli oluşturmak her ne kadar yönetimsel görev olsa da, biz satış profesyonelleri bu konuda kaderimizi bürokratik kararların yavaşlığından arındıracak kadar analitik düşünüp, hızlı kararlar alarak aynı çeviklikte uygulamalıyız.
Portföyümüzde olan mal ve hizmetler kendi içinde yenilik getirmese bile, sektör içindeki anlık değişen ihtiyaçları öngörmek, bu alanlarda müşterimize yeni ufuklar açmak, aynı zamanda da şirketimize orta vadede yeni hareket alanları sağlamak önceliğimiz olmalıdır.
Kültür
Müşterilerimize cazip olan bir kültür oluşturmak ve onu sürdürmek
Müşterilerimize iş yapış şeklimizle yeni bir kültür oluşturmalı ancak bu kültür onlara da cazip gelmelidir. Onların iş akılına heyecan katacak yeni bir uygulama daima ortaya çıkacaktır.
Satış profesyoneli rutinlerde iş yapan ve küçük detaylarda boğulan bileşen olmamalıdır.
Pragmatizm, satış için yeni fırsatlar doğuran vizyonu ile gelmektedir.
Kültür oluşumu iyi veya kötü değil, cazip bir kültür üzerine kurgulanmalıdır.
Oluşturacağımız kültür, taklit edilemez, benzersiz iş fikirleri ile gelmelidir. Bu, iş planımızdan, müşteri ziyaretimize, satış istemememizden ürünü kullanım sonuçlarını değerlendirmeye kadar şekilcilikten ziyade çözüm odaklı, kazanç öneren ve en önemlisi de sürdürülebilir olmalıdır.
Liderlik
Kurumumuzun her alanında ve her seviyesinde akıllı liderlik
Getirmeyi planladığımız inovasyon ve oluşturacağımız kültür yalnızca satış kadrosundan müşterimize yansıyacak şekilde değil, aynı zamanda şirket içi iç müşterilerimiz olan kurum departmanları tarafından içselleştirilmeli ve eksiksiz uygulanmalıdır.
Kurumumuzda oluşacak standartlar, kurum içi birimlerde müşterimizin iş tanımına uygun olarak iş akışını yönetecek, yeni bir delegasyona gerek kalmaksızın birimlerin kendi liderliğinde kararlar alacağı mekanizmaya dönüşecektir.
Merak
Sahanın içinde veri elde etmek, ihtiyaçları anlamak
İyi bir planlama ve geliştirilen strateji sonrasında artık sahanın eşsiz kokusunu almanın zamanı gelmiştir.
Satış işimizin ana kısmını oluştursa da veri günümüzden geçmişe göre çok daha değerli hale gelmiştir.
- Sahadaki güncel durum,
- Müşterilerimizin öncelikleri,
- Ürün tercihleri,
- Tercihin nedenleri,
- Sahadaki güncel ihtiyaçlar,
- Sahada kısa vadeli gündeme gelebilecek ihtiyaçlar,
- Sahadaki değişim,
- Bu değişimin getireceği fırsatlar,
- Rakiplerimizin refleksleri,
- Rakiplerimizin öngörüleri,
Farkındalık
Marka ve ürün farkındalığı yaratmak
İş planımız ve iş kültürümüzle nasıl ayrışacağımız öne çıkmaktadır.
Müşterimiz bizi neden tercih etmeli sorusuna verilecek bir çok cevap, aynı açık ya da kapalı uçlu soru tekniğindeki gibi vizyonumuzu da belirleyici olacaktır.
Bu aşamada, bizi kısır döngüde bırakacak önyargılarımızla mı hareket edeceğiz yoksa önümüze bakıp objektif olarak bu satışı isteyip doğru sorulara odaklanarak mı devam edeceğiz?
Elbette duygularından arınmış ve iş planını doğru oluşturmuş satış profesyoneli, doğru soruyu kendisine sorma ve doğru cevaplarla iş planını güncelleme eğiliminde olacaktır.
- Markamız sektördeki paydaşlarımız tarafından nasıl algılanmalıdır?
- Bu algıyı yükseltmek için fırsatlarımız nelerdir?
- Ürünümüz hangi alanda kullanılmaktadır?
- Ürünümüz müşterimizin iş akışında daha fazla nasıl katma değer sağlayabilir?
- Ürünümüzün rakip ürünlerden farklılaşabilecek satış cümlesini nasıl oluşturabilirim?
Fiyatlama
Değer oluşturma
Fiyat, değer demektir.
- Ürün fiyatımıza göre müşterimize ne kadarlık bir kazanç sağlayacak?
- Ürünümüzü doğru fiyatla satmayı başardığımızda işletmemize sağlayacağı karlılık ne olacaktır?
- Fiyat, müşterimiz için bir değerin rakamsal değeri mi yoksa müşterimizin itirazı sonrası bizim kolayca geri çekileceğimiz nokta mı?
Değer
Müşterilerimiz, ürünün kendilerine kazandıracağı parasal değeri satın alırlar.
Müşteriler yalnızca ürün satın almazlar, hiç uğraşmadan kullanabilecekleri değeri satın alırlar.
Ürün değerine ilişkin yazımı ilerleyen makalelerde okuyabilirsiniz.
Gelir getiriciler
Şirket sahipleri, girişimciler ya da yatırımcılar, iyi ve kötü yönde kaotik ve geleceği belirsiz iş dünyası ile yüzleşmektedir.
Elbette ateş icat edildiğinden beri değişim hayatımızın bir parçası oldu.
Üretimin hızlandığı, tüketimin üretimiz daha fazla, daha kaliteli ve daha ucuz üretmeye zorladığı bu alanda yeni fırsatları görebilecek ve gözlemleyecek, ürünlerini fiyatla değil, değerle satacak daha fazla satış profesyoneline ihtiyaç bulunmaktadır.
Şimdi, sahaya çıkıp, o değerli müşterileri kazanma zamanı.
Keyifli okumalar dilerim.