Her gün, patates kızartması veya hızlı yürüyüşe çıkma, maaş ödemenizi harcama veya kaydetme, sürdürülebilir seçenek veya tek kullanımlık plastik satın alma konusunda önemli seçimler yaparsınız.
Hayat sayısız karardan oluşur. İnsanları dürtme fikri doğru yönde, içsel motivasyonlarına güvenmek yerine, son on yılda çekiş kazanmıştır.
Genel olarak, dürtme, birisini hafifçe bir karara veya davranışa koordine etmeyi içerir. Mükemmel dürtme, kişi herhangi bir dış etki fark etmeden istenen karar veya davranışla sonuçlanır.
Çalışanları düşünün emeklilik tasarruf programlarına otomatik kayıt. Üyelikten vazgeçmek yerine, vazgeçmek zorunda olan işçiler emeklilik tasarruflarına daha fazla katılırlar. Ya da otel banyolarındaki bu küçük kartları, konukların sosyal sorumluluğuna başvurmak yerine, çoğu otel misafirinin yaptığını belirterek havlularını tekrar kullanmaya teşvik edin.
Bu ve sayısız benzer durumda, insanlar kendilerini kontrol altında hissederler, ancak bir seçeneği diğerine tercih etmek için çıplaklardı.
Peki tüm bu dürtme zihin içinde nasıl çalışır? Biri olarak tüketici karar alma çalışmaları, Size söyleyebilirim: Bu karmaşık.
İki (veya daha fazla) aklınız var
Sinirbilimciler, Antonio Damasio gibi öncülerden başlayarak, beyin bir bilgisayar gibi değil burada karmaşık programlar en uygun çözümleri sunar. Aslında, zihin birçok nispeten basit sistem, bazıları kafanın içinde ve bazıları vücuda dağılmış.
InnerSelf'ten En Son Haberleri Alın
Bu sistemler her zaman aynı fikirde değildir. Bazı sistemler bencil ve dar görüşlüdür, bazıları diğerleriyle ilişkilere önem verir ve bazıları Tanrı ve insanlığın geleceği gibi aşkın şeylere öncelik verir. Buna ek olarak, insanlar her mekanizmanın eşit bilincinde değiller, bazen kararları dikkatli ve düşünceli alırsın ve diğer zamanlarda onları hızlı ve sezgisel yaparsınız.
Sistemleriniz tartışmaya girdiğinde, hangisi bir sonraki kararınızı bildirir başka neler olduğuna bağlı o anda. Örneğin bir diyabetik, bir gün Olive Garden'daki ekmek çubuklarını değil salata yemeye karar verirken uzun vadeli sağlık ve aile sorumluluklarını ve hatta Tanrı'nın iradesini düşünebilir. Ancak bir sonraki ziyaretinde, sepetteki her ekmek çubuğunu yiyerek taze pişmiş ekmek kokusuna cevap verebilir. Farklı durumlar, farklı mekanizmalar, farklı kararlar.
Dahili normlarınıza hitap ediyor
Dürtme, bazıları bilinçli, bazıları değil birçok mekanizma ile çalışabilir. Genellikle çıplak olduğunuzu fark etmezsiniz.
Bir dürtme yöntemi başkalarının kararlarını vurgulamak etkili olduğunu düşünebilirsiniz. “Bu otelde kalan diğer konukların çoğu havluları yeniden kullanıyor” ifadesini okuduktan sonra, birçok kişi onlar gibi ya da belki de havluları yeniden kullanmanın daha yüksek bir durumu olduğunu düşünüyor. Uyum sağlamak için davranışlarını çoğunluğun davranışlarıyla aynı hizaya getirmeye mecbur hissediyorlar. Karar kendilerine ait, ancak çıplaklar.
Başka bir dürtme tekniği, kişinin belirli bir durumda nasıl davranması gerektiğine odaklanır. Bunlara bazen “ihtiyati normlar, ”Ve kültüre göre değişebilir. Bunun yerine havlu temyizinin, “Havluları yeniden kullanarak, çevreyi önemseyen milyonlarca kişiye katıldığınızı” düşünün. Bu durumda, konuğun başkalarının “milyonlarca” ının reddedilmesi konusundaki bilinçaltı endişesi, havlularını asmasını tetikler.
Havlu mesajı bunun yerine “havluların yeniden kullanılması çevresel sorumluluk için yüksek bir standardı karşılar” şeklinde ifade edilirse, karar vericilerinde varsa, kendilerine uygulanan standartları veya normları vurgular. Bu tür kişisel normlar ihtiyati tedbir olarak adlandırılır, çünkü Tanrı'ya bağlılık ve itaat gibi aşkın ve soyut kavramları göz önünde bulunduran doğru ve yanlış hakkındaki inançları içerirler.
İlginç bir şekilde, böyle bir yönlendirme - öznel sosyal veya kişisel normlara göre - herkes üzerinde işe yaramaz. Bazıları daha iyi çalışabilir bazı kültürlerde (örneğin Asya toplumlarında) ve bazı yaş gruplarında (gençlerde olduğu gibi) diğerlerine göre.
Sahneyi istediğiniz bir seçim için ayarlama
İnsanları dürtmenin başka bir yolu da karar ortamını değiştirmektir. Bu tekniğe bazen “seçim mimarisi".
Bir bakkalın tüketicileri geri dönüştürülmüş kağıt defterler gibi ekolojik açıdan sorumlu ürünler satın almaya teşvik ettiğini varsayalım. Tüm çevre dostu ürünler koridor sonu ekranında birlikte görüntülenirse, insanlar fark eder ve dahili normları etkinleştirilir. Ancak, birden fazla satın alma işlemine dönüşmeyebilir, çünkü sadece bir ürün satın almak normu karşılamak için yeterlidir. Ürünler mağazada görüntüleniyorsa, çoklu mağaza içi ekranlar dahili normu yeniden tetikleyebilirse, aynı alışveriş gezisinde ekolojik olarak daha sorumlu satın almaların yapılması muhtemeldir.
İnsanları sürüklemek aldatmaca değildir. Çoğu durumda, dürtme, belirli bir karar veya davranışın önemini artırarak çalışır. Zaten sağlıklı bir şey yemek gibi bir şeye yatkınsanız, bir dürtme zihinsel mekanizmalarınızı bu yönde eğmeye yardımcı olur. Dürtüler, özellikle karar verme mekanizmalarınızın birbiriyle çekiştiği durumlarda - taze ekmek aromasının havada dolaştığı gibi - takviye.
Aynı zamanda, bu wafting aroması kendi başına bir dürtmedir. Ruh halini iyileştiren ve daha fazla harcama veya daha cömert devrilme sağlayabilecek zevkli tüketimi teşvik etmek için kasıtlı olarak geliştirilebilir. Nudging, erdemli davranışları geliştirmek veya bastırmak için işe yarayabilir ve dürtmeyi makul ve sorumlu bir şekilde kullanmak şirketlerin ve kuruluşların sorumluluğundadır.
Çıplaklık, insanların arzularını yapmak istemedikleri bir şey yapmasını sağlayamaz, ancak bazen arzu bilinçsiz ve arka planda gizlenir. Yalnızca şu anda diğer faktörler tarafından gölgede bırakılabilecek bir karar veya davranışı takip etmelerini teşvik eder. Bireyler bilinçli bir şekilde, sağlıklı yeme, çevreye karşı sorumlu ürünler satın alma veya emeklilik için tasarruf etme kararının veya davranışının, dürtme en iyi şekilde çalışır.
Yazar Hakkında
Pazarlama Profesörü José Antonio Rosa ve John ve Deborah Ganoe Fakülte Üyesi, Iowa State University