Müjde! İknanın Formülü Bulundu
Zamanın başlangıcından beri, biz insanlar diğer insanların dikkatini çekmeye, sesimizin duyulmasını sağlamaya ve diğerlerinin karar alma süreçlerini etkilemeye çalışıyoruz.
Muhtemelen bu konutla ilgili bir suru yazı ya da video izlemişsinizdir. Ben çok sözü eğip bükmeden size iknanın üç aşamasını ve bu aşamalarda kullanabileceğiniz beş basit soru kalıbını pratik kullanım örnekleriyle göstereceğim.
Bazen bütün farkı yaratan; doğru kelimeleri, doğru zamanda ve doğru şekilde kullanmaktan öte bir şey değildir aslında. Daha fazlasını öğrenmek isterseniz yazımın devamını okumanızı tavsiye ederim.
Aşamalara ve soru kalıplarına geçmeden önce, hangi tipe dahil olduğunuza karar vermeniz yerinde olur.
Ben insanoğlunun üç farklı tipi olduğu kanaatindeyim;
-
Doğallar:
Bu tip insanlar hareketleri, davranışları ve konuşmaları ile çevrelerine elektrik yayıp diğer insanların dikkatini çekme ve onları etkilemede doğal bir yeteneğe ya da başka değişle karizmaya sahiptirler. Sayıları oldukça azdır.
Eğer bu gruptaysanız, umarım bu özelliklerinizi kendiniz ve çevreniz için iyi şeyler yapmak için kullanıyorsunuzdur. Yoksa dünyanın başına bela olan megalo-manyaklardan birisi olma şansınız çok yüksek.
-
Taklitçiler:
Doğalları taklit etmeye çalışarak sonradan karizma yaratmaya çalışırlar. Tespit edilmeleri çok kolaydır; yüksek sesle konuşarak ya da rahatsız edici ısrarlı ve yapmacık tavırlarıyla insanların dikkatini çekip onları etkileyebileceklerine inanırlar. Bunda bulundukları konum, çevrelerindeki insanların onlara gösterdiği toleransa bağlı olarak kısmen başarılıda olabilirler, ancak onlarla ilgili sorun inançtan yoksun olmalarıdır; bu nedenle insanları kendileriyle anlaşmaya zorlarlar. Sayıları oldukça fazladır, şarlatanlar olarak ta gecen bu tipler her yerde ve her pozisyonda bulunabilirler.
Eğer bu gruptansanız, hayatta ve işte hep ezikliğini duyduğunuz yerlere gelmek için ruhunuzu bile satabilecek; birilerine veya bir gruba bağlı olmadan yasayamayan asalaklardansınız demektir. Yokluğunuz varlığınızın verdiği zarardan daha evladır.
-
Sıradan insanlar:
Çoğumuz bu kategoriye giriyoruz, yani özel bir gücümüz ve karizmamız yok. Bu yüzden ya doğallar ve taklitçiler tarafından etkilenmeye açık olacağız ya da iletişim sanatını öğrenmeye başlayıp kendimize daha iyi bir gelecek yaratabilmek için çok çalışacağız. Yani aradaki farkı daha fazla, okuyarak, öğrenerek ve uygulayarak kapatmaya özen göstereceğiz.
Eğer bu gruptaysanız, bu yazıyı tamda size yardımcı olabilmek için yazıyorum.
Bir süre önce Phil Jones’un “Exactly What to Say” adlı kitabini okudum. Yazar kitabında otuz yılı aşkın satış deneyiminin ardından keşfettiği insanların dikkatini çekip sunduğu ürünleri satın almalarını sağlayan sihirli kelimeleri ve etkilerini paylaşıyor.
Bu kitaptan aldığım ilhamla hazırladığım bu makale, kendini güvenerek ifade etmek, karşısındaki insanların dikkatini çekmek, ilgilerini artırmak ve sonuçta karar verme süreçlerini etkilemek için bazı teknikleri öğrenmek isteyen sıradan insanlar için yararlı olacağını umuyorum. Ben sihirli kelimeler yerine insanlara sorabileceğiniz basit ama etkili sorular üzerinde duracağım.
Başlamadan önce bazılarınızın, “Eğer basit sorularsa bunlar benim iş hayatımda nasıl yardımcı olabilir ki?” dediğini duyar gibiyim.
Hemen açıklayayım; araştırmalara göre, bazı kelimeler beyin süzgecinden geçmeden direk olarak bilinçaltımıza ulaşıp bizi etkileyebiliyor. Bilinçaltımız ilginç bir şekilde perde arkasında çalışır ama bir şeylere karar verme sürecimizde oldukça etkilidir. Yani beynin bu bölümüne doğru sorular ve sihirli kelimelerle ulaşırsanız, karşınızdaki insanları doğrudan etkileme şansınız var.
Doğru kelimeler davranışlarımız üzerinde derin bir etkiye sahiptir, mesela kalabalığın içerisinde arkanızdan birisi adınızı söylediğinde, beyniniz diğer her şeyi bir tarafa bırakıp dönüp sesin geldiği tarafa bakmanızı sağlar çünkü bilinçaltınız devreye girmiştir. Sihirli kelime isminizdir ve o tarafa bakmıyor ve dinlemiyor olsanız da bilinç altı süzgeçleriniz o sesi duyar ve beyninizin düşünmesine bile imkân vermeden direk harekete geçer. Öyle değil mi?
Sizinle paylaşacağım sorular bilinçaltınızdaki belli bölgeleri uyararak hareket etmenizi sağlayan etkiye sahiptir; akıllı şekilde kullanabilirseniz hayatin her alanında birilerinin dikkatini çekmek, sesinizin duyulmasını sağlamak, etkilemek ya da bir ürün ve hizmet satışında bu teknikleri uygulayabilirsiniz.
Bu noktada nazik bir uyarıda bulunmakta isterim. Bu yazıda paylaşacağım soru kalıplarının genel olarak ise yaradığı kanıtlanmıştır, ancak hayattaki her şey gibi, her zaman işe yaramayabilir, kullanım sekli ve etkili soru sorma yeteneğinizle bağlantılı olarak çoğu zaman ve çoğu insan üzerinde işe yarayacaktır.
İnsanları etkilemenin üç aşaması bulunur, bu yazıda bu üç aşamayı ve her bir aşamada kullanılabilecek toplam beş soru kalıbını paylaşacağım. İletişim becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olmak amacıyla örnekler üzerinden kullanımlarını ve etkilerini size anlatmaya çalışacağım.
İnsanları etkilemenin üç temel aşaması;
- Dikkatlerini çekmek ve karşınızdakileri “Evet, sizi dinliyorum” aşamasına getirmek
- İlgi ve merak yaratıp karşınızdakileri “Tamam, biraz açıkla bakalım” aşamasına taşımak
- Karar vermelerine yardımcı olarak “Sanırım en doğrusu bu” aşamasına ulaşmalarını sağlamak
Bu makalede, etkiyi açıklamak ve göstermek için danışmanlığını yaptığım bir otelde de kullandığım bir örneği üzerinde değişiklikler yaparak açıklamalarımızın örneği olarak kullanalım. Şöyle yapalım: diyelim ki bir otelde revenue departmanında çalışıyorsunuz ve müdürünüzü fiyat paritesini kontrol etmek için “rate shopper / fiyat alışverişi” programı satın almaya ikna etmeye çalışıyorsunuz. Ne yazık ki müdürünüz sizin kendinizi uygun bir şekilde açıklama şansı vermeden önerinizi otomatik olarak reddediyor.
1. DİKKAT ÇEKME AŞAMASI
Birini etkileyebilmek için önce dikkatlerini üzerinize çekmeniz gerekir. Bunu yaratmanıza yardımcı olacak iki anahtar soru kullanacağım;
Birinci soru; “…hakkında ne biliyorsunuz?”
Direk olarak gerekli olduğunu düşündüğünüz programın tanıtımını yapıp müdürünüzü para harcamaya ikna etmek yerine, önce müdürünüzün dikkatini çekip sizi dinlemeye ikna etmelisiniz;
- “Rate Shopper / Fiyat alışverişi Programı hakkında hiç bilginiz var mı?” (Duydunuz mu? Ne biliyorsunuz?)
Bu soru ister istemez müdürünüzün duraksayıp bu konu yani yazılım ile ilgili neler bilip bilmediğini düşünmeye zorlayacak. Rate Shopper programları hakkında fazla bir şey bilmediğini fark ettiğinde, doğal olarak bu noktada daha fazla bilgi sahibi olmak isteyecek; şimdi müdürünüze yazılımın hayatinizi acayip kolaylaştıracak ve kendisinin hiç beklemediği çok kullanışlı birkaç faydasını sunarak ilgisini çekmelisiniz. Varsa, bir demo veya bu programlar hakkında olumlu yorumlar içeren birkaç yararlı paylaşım gösterebilirsiniz. Ayrıca, bu sistemi kullanmanın işlerinizi nasıl kolaylaştırabileceğini, personel ve zaman tasarrufu sağlayabileceğini, üretkenliği ve kontrolü geliştirebileceğini örnekleriyle anlatabilirsiniz.
Sorunuz yöneticinizin bilgisini kontrol ediyormuş gibi değil, doğal bir konuşma içerisinde bilgi paylaşımının bir parçası olarak görünmeli. Sorduğunuz soru onu konu hakkında düşünmeye başlamaya zorlayacak. Bu konuda bir şeyler biliyorsa, göstermek veya doğru olup olmadığını görmek için sizden açıklama bekleyecek. Eğer yazılım konusunda yeterli bilgisi yoksa, bilgisizliğini göstermeden size akıllı sorular sorarak daha fazla bilgi almaya çalışacaktır. Yani her hâlükârda direk “hayır” yanıtı ile açıklama bile yapamadan ret edilmek yerine kendinizi ve düşüncelerinizi ifade edebilmek için bir fırsat yaratmış oldunuz.
Soru iki; “…konusunda ne kadar açık görüşlüsünüz?”
Yöneticinize söyle söyleyebilirsiniz,
- “Otelimizin fiyatlandırma politikasını yönetmenin ve kontrol etmenin daha kolay ve etkili bir yolu olduğunu söylesem, bu konudaki yeni görüş ve tekniklere karşı ne kadar açık görüşlüsünüz?”
Dünya üzerinde çok az yönetici eski kafalı; yeni sistem ve görüşlere kapalı ve sabit görüşlü olarak görünmek ister!
Bu soruyu sorduğunuzda, yöneticiniz büyük olasılıkla bir saniye duraklayacak, değişime ve gelir yönetiminde yeni çalışma şekillerine tamamen karşı olsa bile söylemek istediğiniz şeyleri dinleme lüzumu hissedecektir. Bunu da en azından açık görüşlü birisi olduğunu ve sizi dinleyerek bir şans verdiğini gösterebilmek için yapacaktır.
Unutmayın, özellikle sizden üst düzeyde olan birisine herhangi bir konuda açık fikirli olup olmadığını sorduğunuzda aslında sorduğunuz kişiye sizi sadece dinleyerek te olsa sabit fikirli birisi olmadığını göstererek “iyi görünme” şansı verirsiniz.
Buraya kadar karşınızdakinin ilgisini “…hakkında ne biliyorsun?” ve “…konusunda ne kadar açık fikirlisin?” sorularıyla çektiniz ve sizi dinlemelerini sağladınız. İlgi ve meraklarını arttırarak daha fazla bilgi istemelerini sağlamak bizi bir sonraki aşamaya götürüyor.
2. İLGİ VE MERAK YARATMA AŞAMASI
Karşınızdakilerin dikkatini çekmeyi başardığınıza göre, şimdi hayal güçlerini harekete geçirip doğrudan bilinçaltına ulaşmanın zamanı geldi.
İnsan doğasının en basit kuralıdır; herhangi bir soru için “HAYIR” cevabını aldıktan sonra, karşınızdakileri doğrudan “EVET” cevabına taşıyamazsınız. Onları “EVET” ve “HAYIR”’ın tam ortasında ki “BELKI” kısmına taşıyabilmeniz gerekir. Bunun içinde temsil ettiğiniz fikrin ya da ürünün pratikteki etkilerini görmeleri gerekir. Bunu yapmanın en kolay ve etkili yolu karşınızdaki kişilerin hayal güçlerine ulaşmanız ve duygularını tetiklemenizdir.
Soru üç; “Bir düşünün…” ya da “…hayal edebilir misiniz?”
Şimdi yöneticinize şöyle sorabilirsiniz,
- “(Bir düşünün) Sadece bir düğmeye dokunarak tüm rakiplerinizin fiyatlarını görebileceğinizi, otelimizin satıldığı tüm mecralardaki fiyatları kontrol edebileceğinizi ve bunun işlerimizi ne kadar kolaylaştıracağını hayal edin!” veya
- “Otelimiz ve fiyatları ile ilgili tüm güncellemeleri anında görüntüleme esnekliğine sahip olduğumuzu düşünün, şimdiki manuel sistemde yaşadığımız personel hatalarının ortadan kaldırıldığı etkili bir sistem kurmak Rate Shopper Programı ile mümkün!”
“Şimdi hayal edin” güçlü bir kelimedir; “bir varmış bir yokmuş” ile başlayan hikayelerle büyüdüğünüz çocukluk anılarınızı tetikler ve ayni etkiyi yaratır. Bu kelimeleri duyduğunuzda, bilinçaltınızın otomatik olarak hayal etme gözünüzü açar ve sözlerinizle oluşturduğunuz resmi görmeye zorlar.
Karşınızdakilerin fikrinizin veya sunduğunuz ürün ya da hizmetin yaratacağı olumlu etkiyi hayal etmesini sağlamak, söyleyeceklerinize olan ilgiyi artırmanın en kolay yoludur. Ama sadece hayal etmelerini sağlamak karşımızdakileri ikna etmemize yetmeyebilir; hissetmelerini de sağlamalısınız. Bu da bizi bir sonraki sorumuza götürüyor.
Soru dört; “Eğer …. nasıl hissedersin?”
Şimdi bu soruyu uygulayarak karşımızdakilerin hislerine ve duygularına hitap etmeliyiz;
- “Eğer elimizde fiyat ihlallerini, gerçek zamanlı güncellemeleri anında görüntüleyebilen ve gerekli önlemleri etkili şekilde almamızı sağlayan bir sistem olsaydı nasıl hissederdiniz?”
Bu tip bir soru, yöneticinizin zihinsel olarak gelecekteki bir tarihi düşünmesini ve önerdiğiniz yazılımın pozitif etkilerini hissetmesini sağlayacaktır.
Unutmayın, insanlar hayatları ile ilgili temel kararları alırken hisleriyle hareket ederler; yani hangi karar kendimizi iyi hissettirecekse o tarafa meyletme özelliğimiz var. Buda şunu gösteriyor, karşımızdakileri doğru hissettirebilirsek, gerisi çok daha kolay olacaktır.
Etkilemeye çalıştığınız kişilerin, fikrinizin veya ürünün yaratabileceği olumlu farkı görmesini engellemeyin, farkı hissetmelerini sağlayın. İnsanların bulunmak istemedikleri yer ile olmak istedikleri yeri keskin çizgilerle ve iyi bir kontrast yaratarak gösterebilir ve hissettirebilirseniz, insanların sizin istediğiniz yönde hareket etmelerini sağlama olasılığınız artar.
Şimdiye kadar, onların ilgisini çektiniz, ürüne veya fikrinize meraklanmalarını ve sizi dinlemelerini sağladınız; en son aşama olan karar verme noktasına getirdiniz. İşte bu noktada, vermelerini istediğiniz kararı almalarını sağlamak için nazikçe yönlendirilmeye ve itilmeye ihtiyaç duyarlar. Karşınızdaki kişiyi bu noktada karar vermeye zorlamazsanız, bütün emekleriniz boşuna gidecek, hemen bir mazeret uydurup vazgeçeceklerdir.
Satış ve pazarlama işinde çalışanlar bilir, bu satışın kaybedildiği noktadır. Basarisiz satışçıların çoğu durumu kontrol altına aldıkları bu noktada zorlama yapmamaya çalışırlar ve satış işlemini tümüyle kaybederler. Satış görevlisinin en önemli görevi karar verme katalizörü olarak çalışmasıdır, yani müşterilerinin herhangi bir konuda kafalarını toparlayıp karar vermek konusunda fikir oluşturmalarına yardımcı olmaktır.
3. KARAR VERMELERİNE YARDIMCI OLMA AŞAMASI
Şimdiye kadar karşınızdakinin dikkatini çektiniz ve ürüne veya fikrinize olan ilgisini artırdınız. Şimdi onları nihai bir karar vermeye ikna etme zamanı. O yüzden bu soru ve kurgulaması büyük önem taşıyor.
Soru beş; “Gördüğüm kadarıyla önünüzde üç seçeneğiniz var”
Bu cümleyi takiben, üç seçenek sunmalısınız. İnsanlar seçeneklerinin olmasından ve tercihlerini seçme gücüne sahip olma fikrine bayılırlar. Bu durum onlara durumun tamamen onların kontrolü altında olduğunu ve kararları verme gücünün kendilerinde bulunduğu fikrini aşılar.
Seçenekleri belli bir sistem içerisinde sunmak en az içeriği kadar önem taşıyor, peki bunu nasıl yapacağız? Anlatayım;
- İlk seçenek statüko olmalı; yani hiçbir şeyi değiştirmezsek ne olur? Su andaki durum devam ederse, kendi kararlarının sonuçlarıyla yüzleşmek zorunda kalacaklarını göstermelisiniz. Sizi buraya kadar dinleyen hiç kimse büyük bir hata yapmadığınız surece hala eski sistem ve fikirde ısrar etmeye cesaret edemez.
- İkinci seçenek, burada en azından su anda bir şeylerin yanlış olduğunu kabul etme düşüncesi yatıyor. Bir şeylerin değişmesi gerektiğini kabul edip ama sizin görüş ve önerinizi kabul etmezlerse, sıfırdan yeniden araştırmalara başlamak ve uzun sürecek alternatifleri değerlendirme sureci olduğunu anlatabilmelisiniz.
- Üçüncü seçenek, sizin seçmelerini istediğiniz opsiyon bu seçenekte olmalı. Yani bir şeylerin değişmesi gerektiğini kabul edip bunun için sizin önerdiğiniz çözüm en kolay, zahmetsiz ve uygulanabilir seçenek olarak ortaya çıkmalıdır.
Son verdiğiniz seçenek diğerleriyle kıyas bile kabul edilmeyecek en kolay, uygulanabilir ve yöneticinizin Rate Shopper yazılımı olarak tek mantıklı çözüm yolu olarak karşısına çıkmış olacaktır.
Gelin beraber uygulamasını yapalım;
- “Gördüğüm kadarıyla önümüzde üç seçeneğiniz var;
İlk olarak, eğer şu andaki çalışma sistemimizden memnunsanız; mevcut manuel bilgi toplama sistemini kullanmaya devam edebilir, tek tek arama, bilgi güncellemelerle uğraşıp, çoğu zaman sonucu eksik veya geçerliliği kaybolmuş bilgileri toplayabilmek için her gün birkaç saat harcanarak geçerliliğini artık kaybetmiş sistemle yola devam etmeye karar verebilirsiniz.
İkinci olarak, kullandığımız sistemin yetersiz olduğu ve değişimin gerekli olduğu konusunda hemfikir olduğumuzu göz önüne alarak; biraz zaman almakla beraber bize uygun alternatif çözümleri araştırmak ve değerlendirmek için birkaç haftalık bir sureyi ayırabiliriz.
Ya da piyasada en çok kabul gören, kullanan otellerden olumlu tepkiler alan ve üstelik piyasadaki kalite / fiyat oranı en iyi olan Rate Shopper yazılımını bir aylık bedava deneme suresini de değerlendirerek direk kullanmaya başlayabiliriz. Ne dersiniz?”
Gördüğünüz gibi ilk seçenek hiç kimsenin devam etmek istemediği şu anki durumun devamını ve buna karar verilirse sonuçlarının ne olacağının bilinmesine rağmen bilinçli olarak “geri kafalılık” seçeneğini sunuyor. İkinci şık yanlışlıkları kabul ettiriyor ama sizin sunduğunuz çözümü kabul etmek yerine her şeyi baştan araştırma ve başka bir alternatif bulma üstüne çalışmayı gerektiriyor ki hem zaman hem de daha iyisini bulamama gibi bir sonuçta karar vericinin katlanması gereken bir yol. Bu durumda üçüncü seçenek doğal bir seçim olarak karşımıza çıkıyor.
“Bazen bütün fark; doğru kelimeleri, doğru zamanda ve doğru şekilde kullanmaktan öte bir şey değildir.”
Umarım bu makaleyi faydalı bulursunuz ve günlük yaşamınızda kullanarak farklılıklar yaratmaya başlarsınız. Eğer bu sıralar örneğimize benzer bir sorununuz varsa ve insanların dikkatini çekip sizi dinlemelerini sağlamada zorluk çekiyorsanız; bu beş basit soruyu lütfen deneyin, ne kadar etkili olduğunu göreceksiniz.
Uygulama fırsatı bulursanız bununla ilgili tecrübelerinizi ve/veya sorularınızı yorumlar bölümüne yazarak ya da email@example.com email adresi üzerinden benimle paylaşırsanız çok sevinirim.
Kısaca tekrar edecek olursak;
- “… hakkında ne biliyorsun?” ve “… konusunda ne kadar açık görüşlüsün?” sorularıyla dikkatlerini çekip sizi dinlemelerini sağlayın.
- “Bir düşünün…”, “…hayal edebilir misiniz?” sorularıyla hayal güçlerine, “Eğer…nasıl hissederdiniz?” ile duygularına hitap edin
- Ve “Gördüğüm kadarıyla, önünüzde üç seçeneğiniz var” ile onları yönlendirirken aynı zamanda hem seçenek vermeniz hem de kararı karşı tarafa bırakmanız nedeniyle gücü kendilerinde hissederek karar vermelerine yardımcı olun.
Kendiniz veya şirketinizin yönetim kademeleri için kendini ifade etme, sunum teknikleri, hikayeleme yöntemi ve topluluk önünde konuşma üzerine eğitim almanın yararlı olduğunu düşünüyorsanız, benimle firstname.lastname@example.org üzerinden iletişime geçebilirsiniz.
Okuduğunuz için teşekkürler, hepinize üretken, kendinizi ifade edebileceğiniz güzel bir hafta diliyorum.
Harun DAĞLI
Yazar: email@example.com
Editör: firstname.lastname@example.org
Yazarın Web Sitesi: www.speak2impress.com