Satış görüşmelerinin tek bir amacı vardır,ürün veya hizmetimizi satabilmek,yani biz bir ürünü tanıtmak için,ürün hakkında bilgi vermek veya hizmetlerimizi anlatmak için kimseye gitmeyiz.Bunun böyle olduğunu müşteriler de çok iyi bilir hatta bazen satış elemanlarından da fazla.Madem ki satışçının amacı satmaktır,öğrenmesi gereken en önemli şey de satışı kapatmayı bilmektir.Satış Kapatmak müşteriye alması için baskı yapmak,zorlamak,yıldırmak,satmadan çıkmamak değildir elbette, müşterinin ürünle ilgili olumlu duygular hissetmesine yardımcı olmak,almak istemesini sağlamak,ya da en kötüsü ikinci görüşme için mutlaka bir randevu ayarlamaktır.
Satıcılar müşterilerini etkilemek için görüşmeler sırasında onlarca satış tekniği kullanırlar,bu teknikleri eğer iyi bir kurumda çalışıyorlarsa çeşitli eğitimlerde öğrenmişlerdir,eğitim almadan satış yapan satışçılar ise doğaçlama veya klasik yöntemleri kullanırlar .Hangisi olursa olsun satışı kapatmayı bilmeyen bir satış uzmanı veya elemanı sadece ürün tanıtımı yapabilir ve müşteri eğer 80/20 kuralındaki (Parite) %20 lik grupta ise kendiliğinden alır,ama iyi satıcılar çok iyi bilir ki esas müşteri kapasitesi %80 lik kısımdadır.İşte bu müşteri adaylarına satış yapanlar da ,satışı ne zaman kapatacaklarını,görüşmenin hangi anında onay alacaklarını ,ne çeşit sorular soracaklarını bilen ve uygulayanlardır.Uzman satıcıların tümü bu konuya hakimdir ve az sayıda ziyaret yapsalar bile hedeflerini kolaylıkla tuttururlar.Ben bugün satış kapatma tekniklerinden uzun uzun bahsetmeyeceğim ,ilerde bu konuyu geniş bir şekilde ele almak istiyorum ama satışı sonlandırmak için en önemli şeyden yani satışı sonlandırma anını nasıl seçmemiz gerektiğinden bahsedeceğim.
Satışın sonuçlanması o zamana kadar satıcıyı pasif bir şekilde dinleyen müşteri için de eyleme geçme anını ifade eder. Çünkü müşteri, satıcının kendisine önerdiği ürünü alıp almamaya karar verecektir. Birçok insan kendisine tanıtılan ürüne ya da hizmete ilişkin bir takım şüphe ya da soruları olsa dahi bunu dile getirmemeyi tercih eder. Bu yaklaşımın altında çoğu kez, ‘’Nasılsa almayacağım istediği kadar anlatsın’’ düşüncesi yatmaktadır.hatta bu tip bir müşteri zaman zaman çok güzel,çok iyi,harika gibi sözler de söyleyebilir. Bu tip bir müşteri ile çalışan bir satıcı için itirazla karşılaşmadan tanıtım yapıyor olmak aldatıcı bir güven duygusu yaratabilir. Böyle müşteriler ürün ya da hizmetinizle ilgili itirazlarını ancak siz “ sanırım siz de bu hizmetten faydalanmak istersiniz ya da o halde prosedürleri birlikte halledelim veya şimdi başvurunuzu birlikte yapalım” diyerek satışı kapatmak istediğinizde sıralamaya başlayacaktır.
Satış dünyasında satıcıların neredeyse %70’i müşteriden bir taahhüt almadan ya da bir anlaşmaya varmadan görüşmeden ayrılmaktadır. Bunun nedeni, müşterinin ihtiyacının doğru analiz edilememesi ve tam da satışı sonuçlandırma anında işin özüne yönelik bir itirazla karşılaşılmasıdır. Bir görüşmede istediğiniz kadar iyi bir iletişim kurmuş olun, karşınızdaki kişi sonuçta sizin müşteriniz olmamış ise bu verimli bir görüşme değildir.İşte tam burada satışı kapatma anını iyi seçebilmek çok önemldir.
Peki satışı sonuçlandırmak, yani müşteriye ürünü alıp almayacağını sormak için en doğru an nedir? Öncelikle şunu belirtmek gerekir ki satış mekanik bir süreç değildir. Dolayısıyla satış için başı, ortası ve sonu gibi tanımlamalar yapmak anlamlı olmayacaktır. Bir görüşmede, müşterinin size güvenmesi sağlanmışsa, ihtiyaçları iyi bir şekilde analiz edilip küçük onaylama sözcükleriyle müşteriye teyit ettirilmişse satışı kapatmak için ille de görüşmenin sonunu beklemeye gerek kalmamış demektir.
Genel olarak satıcıların büyük bir kısmı bu hataya düşerek,giriş,gelişme sonuç sıralamasını uygulamaktadır,bu da aslında yüzlerce kez satış görüşmesi yapmış müşteride samimiyetsizlik uyandırmaktadır,işin püf noktası satış anını yakalamak ve yumuşak bir geçişle satışı gerçekleştirmektedir.
Yukarıdaki durumun tam aksine satış kapatma sorularını görüşmenin sonuna saklamak süreci daha fazla mekanikleştirmek anlamını taşır. Bu, müşteriyi dinlemek yerine satıcının satışı ne zaman ve nasıl kapatacağına odaklanmasına neden olur ve stres yaratır.
Profesyonel bir satıcı kendisini müşterisiyle karşılıklı güven ilişkisi kurmaya,samimi davranmaya,müşterinin isteklerini,ihtiyaçlarını analiz etmeye ve tabii en önemlisi ödeme gücü ve bütçesini öğrenmeye odaklar. Ancak bu ilişki tesis edildikten sonra müşteri sizinle ihtiyacınız olan bilgileri ve sıkıntılarını paylaşabilir. Daha sonra yönlendirici soru ve konuşmalarla müşterisini hedefi doğrultusunda kanalize eder. Bu aşamaya gelmiş olan bir satış görüşmesinde satış kapatma bölümü sadece bir detaydır.
Satışı sonuçlandırmak için doğru anın ne olduğu konusunda kesin bir tanımlama yapmak mümkün olmamakla birlikte, müşterinin verdiği bir takım sinyallerden yola çıkarak ürünü önerme aşamasına gelip gelmediğinizi anlamanız mümkündür.
Müşterinin ürünle ilgili soru sorması, fiyat, kullanım, teslimat v.b. konular hakkında itirazlarda bulunması ve hatta beden diliyle verdiği sinyaller satışı sonuçlandırma anına geldiğinizin işaretleri olabilir.Örneğin eğer fiziki bir ürününüz varsa ve siz ürünü anlatırken müşteri ürünü alıp incelemeye başlamışsa,veya sunmuş olduğunuz hizmeti kimlerin kullandığını soruyorsa,ya da ürününüz hakkında daha fazla bilgi almak için sorular soruyorsa satışı kapatma anı yaklaşıyor demektir,artık bu an geldiğinde tek yapmanız gereken,dürüst,açıklayıcı,ve yönlendirici bilgiler vererek kapanışı yapmaktır.
İşte en önemli nokta bu anı yakalamayı öğrenmektir,bu ancak pratik ve eğitimle öğrenilebilir.Bu eğitimler içerisinde mutlaka beden dili,soru sorma becerisi,hatta ve hatta müşteri tipleriyle ilgili çalışmalar çok önemlidir. Satış sinyallerini yakalamayı bilen bir satıcı harikalar yaratabilir ve işin en güzel tarafı size güvenen bir müşteri mutlaka size bu sinyalleri verir,ama ne olursa olsun yine de sizin yönlendirmenize ihtiyaç duyar ,kendi kendine alanlar da vardır tabii ama sadece %20’dir ve bu yüzdeler genel olarak hep aynıdır.Sonuç olarak satış kapatma anını iyi yakalayan acemi bir satıcı bile ,sadece ‘’o halde sözleşmemizi yapalım’’ diyerek bile satışı gerçekleştirebilir.