Servotel Yönetim Kurulu Başkanı Ömer İsvan ile gayrimenkul geliştirme danışmanlığını konuştuk.
Bugünlerde emlak alım satım işlerinde aracılık yapan kişi ve kuruluşlar için sık sık “gayrimenkul danışmanı” denildiğini duyuyoruz. Gayrimenkul danışmanlığı nedir? Servotel bu kapsamda neler yapıyor?
Şu anda terminoloji olarak brokerage dediğimiz aracı kurumlarda da emlak danışmanlığı, gayrimenkul danışmanlığına dönüştü. Hafif bir kavram karmaşası var. Bazen bir yatırımcı “Danışmanımız var” diyor; ama bakıyoruz ki aracı… “Gayrimenkul geliştirme danışmanlığı” dersek belki bizim işimiz biraz daha doğru konumlandırılır. Biz bir gayrimenkul projesinin, ilk asset yani arsa, arazi veya dönüşecek bir bina veya binalar topluluğu ortaya çıktığı andan itibaren en iyi kullanım karmasını ortaya çıkartan bir ilim kullanıyoruz. Bu ilim tüm yerel dinamikleri, trendleri, arz talep dengelerini ve tabii ki oluşmuş değerleri ve bunların realist düzeylerini içeriyor. Bütün bunları belirledikten sonra, birinci adımda daha genel bir “en iyi kullanım” ortaya çıkıyor. Bu, oradaki kriterleri, kısıtları, izinleri ve imar şartlarını göz önüne alan ve tüm pazar dinamikleriyle birlikte en iyi ekonomik getiriyi sağlayacak genel yapıyı tanımlıyor. Nicelik ve tür ortaya çıktıktan sonra ikinci adımda beher türün konseptlerinin geliştirilmesi ve nitelendirilmesi gerçekleştiriliyor. “Otel”, nasıl bir otel olduğunu bilmeden; “konut”, nasıl bir yaşam tarzı için, kime hedefli, ne standartlarda olduğu iyice nitelendirilmeden bizim için hiçbir anlam ifade etmiyor.
Onun için bütün konsepti yaratıyoruz. Konsept yaratımı derken mimari terminolojide olduğu gibi konsept tasarımı yapmıyoruz. Mimari grubumuz, bir mimar seçilene kadar “Burada bu konsept, fiziki olarak yapabilir mi?” sorusuna yönelik testler yapıyor.
Mimar seçimlerine de yardımcı oluyoruz: Her bir metrekarede burada ne olması gerektiğiyle ilgili mimarlara programın verilmesinde ve ondan sonraki tüm tasarımlarda mimar, mühendislik grupları, alt danışmanlar, akustik, trafik gibi ihtisas danışmanları vb. brief’leri verip bütün tasarımların entegre bir biçimde ilk kurgulanan konsept ve fizibiliteye uyup uymadığının kontrolünü yapıyoruz.
Yani, ihale noktasına kadar, fizibilite değerlerine ulaşılması, satılabilirliğin, pazarlanabilirliğin, son kullanıcıların konforunun sağlanması, istediğimiz konumlandırmaya gelmek, istediğimiz trendleri yakalamak, hangi hedef kitleye ulaşmak istiyorsak o hedef kitle tercihlerini içinde barındıran bir projenin sağlanması gibi çok yönlü bir yönlendirme fazı var ki genelde o proje bitene kadar devam eden bir süreç aslında.
Peki, bir gayrimenkul geliştirme danışmanı ile çalışmayı kimler tercih ediyor? Projenin hangi aşamasında bu karar veriliyor?
Bizim idealimizdeki, sürecin arsa hatta bir asset olmadan başlaması. Gerçekte ise %80-90’ında mevcut bir asset’le başlıyoruz. Onların içinde de %80’i arsadan başlıyor. Diğer %20’sinde ise keşke daha önce gelseydin dediğimiz birtakım yollar, izinler, ruhsatlar alınmış olabiliyor. Mesela ruhsat almak Türkiye’de çok önemli bir aşama ve gayrimenkul projelerinde o aşama olduktan sonra çok fazla revizyon yapmak, gerek süresel olarak gerek efor olarak insanlara ağır geliyor; o yüzden de bizim çok sevmediğimiz bir şey. Gördüğümüzde gelinen nokta bizce çok doğru bir nokta değilse o zaman o işi almıyoruz; eğer en azından fiziki kısmı bizce de bir şekilde doğru olana yaklaştırılabilecek nitelikteyse o zaman biraz daha geç de olsa alıyoruz.
Bizim ihtisasımız olan asset sınıfları var; bir de karma bir proje içerisinde ilk düzeyde ihtisasımızın içine giren ama ondan sonra geliştirme süreçlerine girildiğinde detay tasarımlar olsun onun alt nitelendirilmeleri olsun ihtisas konumuz olmayan asset sınıfları var. Mesela, konut, otel, ofis gibi lifestyle gayrimenkul dediğimiz kısımlarda satışın gerçekleştirilmesine, veya açılışa kadar hatta açıldıktan sonraki asset management kısmı dahil olmak üzere A’dan Z’ye bizim ihtisas konularımız. Ama yaptığımız karmanın içerisinde büyük çapta bir AVM varsa mesela o bizim ihtisas konumuz değil. Proje içindeki fiziki genel konumlandırılması ve metrekare yerleşimlerinde ihtisas sahibiyiz ama ondan sonraki süreci başka danışmanlarla destekleyerek götürmek durumundayız.
Satılan, kiralan kısımlar satılıp kiralanana kadar; otel gibi işletmesel öğeler de açılana kadar bizim ana konumuz ve bütün disiplinleri içeriyor. Yani yatırımcının hukukçularını, mimarlarını mühendislerini doğru yönlendirmek, ekibin kurulması, satış ve pazarlama için onların yönetilmesi gibi tam teşekküllü bir şey.
Bu hizmeti kimler alıyor diye sordunuz. Bir tasarruf, bir arsa sahibi olup da ben burada bir şey yapmak istiyorum diyen, hayatında hiç gayrimenkul yapmamış birisi için A’dan Z’ye bir çözüm partneri oluyoruz. Bizim müşterilerimiz dünyanın her yerinden yatırımcılar. İçlerinde bütün işi gayrimenkul olan gruplar da var, işlerinin bir kısmı gayrimenkul olan da var; başka bir endüstride olup yer yer gayrimenkul fırsatlarını değerlendirmek isteyenler de var. Bunları da yine kendi nitelikleri içinde ayıracak olursak; çok büyük, dev kurumlar da var, dünyanın en büyük fonları da var, aile şirketleri hatta şahıslar bile var. Bizim pek yapmadığımız konulardan bir tanesi işin bürokratik ayağının çözümlenmesi. Genelde yatırımcıların başka bir danışmanla yapmasını istediğimiz tek konu o.
Danışmanlık denildiğinde fikir alınır ama bir noktadan sonra “kendi bildiğini okuma” ya da danışmanın verdiği kararı bir dereceye kadar kabul etme gibi durumlar da söz konusu oluyor. Bu durumda sınırlarınız nasıl? Yatırımcı ile nasıl bir ilişkiniz oluyor?
Danışmanlık dediğiniz gibi bir tavsiye niteliğindedir ama biz biraz da yatırımcının bir iç departmanı gibi çok yakın çalışıyoruz; “Tavsiye olunur” diyerek geri çekilip seyretmiyoruz.
Yatırımcıların fikirleri, yatırımcıların çalışanlarının fikirleri, her zaman bizim için bir diyalog noktası. O diyalogun içinde de öğreti ve öğrenme var. Eğer yatırımcı bize, “Bunu A’dan Z’ye sen yap, sadece yatırımın parasını vereceğim, %100 yetkilisin” derse o zaman biz danışman olarak, yatırımcı adına risk alırken biraz daha muhafazakar olmak, riski çok iyi yönetmek durumundayız; çünkü sorumluluk altındayız. Yatırımcılar bazen bizim onlar adına alabileceğimiz risklerden daha fazlasını alabilecek profildeler. Onun için yatırımcı tarafından gelecek düşünceyi çok açık olarak ve bir de risk filtresiyle dinliyoruz. Konseptle uyumlu olduğu müddetçe bu birlikte yapılan bir iş. Ama “Mutlaka bunu böyle yapmamız lazım” denilirse orada bizim teorik kırmızı çizgimiz şu: Yapılan bizce yanlışlar, bizim o proje içinde olmamızla ters düşecek boyutlara gelirse müsaade rica edebiliriz. Ama örneğin çevreye duyarlılık bizim prensiplerimizden bir tanesi; sosyal sorumluluk, hukuka uymak ve müşteriye karşı etik bizim değerlerimiz içerisinde. Eğer bunlara zarar gelirse o zaman o projenin içinde olmak istemeyiz.
Servotel uluslararası bir firma, diğer ülkelere kıyasla Türkiye’de gayrimenkul danışmanlığına yaklaşım nasıl?
Böyle çok kalıpsal bir ayrım yapmak pek doğru değil. Yurt dışındaki müşterilerimizde de çok kurumsaldan aile firmalarına kadar değişen bir profil var. Yatırımcı her yerde yatırımcı. Yaptığı işi daha önce hiç yapmamış yatırımcı da olabiliyor onuncu defa yapan da olabiliyor. İkisinin arasında tabii ki fark var. Hizmetin bütününü, derinliğini duruma göre ayarlıyoruz.
Proje yönetimini ne ölçüde üstleniyorsunuz? Mimari ekibiniz var ama mimari proje çizmediğinizi biliyoruz. Hangi kalemleri kendi bünyenizde çözüyorsunuz hangi aşamada dışarıdan destek alıyorsunuz?
Bizim içimizde pazarlama, pazar araştırması, ekonomist, analist, satış yöneticileri, PR yöneticileri, hukuk, finans, mimari, mühendislik grupları var. Hukuk departmanı kimsenin avukatlığını yapmıyor, mimari grup kimsenin mimarlığını yapmıyor.
Müşterinin mutlaka hukuk danışmanları olacak, biz o projenin nitelikleri doğrultusunda tecrübelerimizle onları yönlendirip, birlikte çalışıp, doğru dokümanların, doğru kurguların ortaya çıkmasını sağlıyoruz.
Müşterilerimize birçok işte teknik olarak trafik, akustik, yangın, güvenlik gibi danışmanlıkları tavsiye ediyoruz. Bizde de LEED (Enerji ve Çevre Dostu Tasarımda Liderlik) sertifikalı mimarlar var ama mutlaka LEED danışmanı da olsun ki proje LEED’e uygun yapılsın diyoruz.
Yön bulma danışmanından mutfak, çamaşırhane danışmanına kadar oteller belki de en çok tür danışman içerenlerdir. Bunların her birinde değişen oranlarda, o danışmanlara istediğimiz sonucun ne olduğunu söyleme ve sonra da takip etme işimiz var. Bazı projelerde bazı danışmanlıklar gerekmiyor; ama hepsinde kapsamı doğru belirlemek çok önemli. Fazlasını almayacaksın; gerektiğinde alacaksın. O ayar bile çok ciddi bir değer kazandırıyor yatırımcıya. Bazen bazı uzmanların sonuna kadar tüm detaylarda olmaları gerekir. Bazen de bütün yapılanlara kendi gözleriyle bir yorum yapmaları yeter diyoruz.
Mimar seçerken, önerirken neye dikkat ediyorsunuz, ihtisası ne derece önemli oluyor sizin için?
4 tasarım aşamasında bakalım: master plan, mimari, peyzaj, iç mekan tasarımı.
En sondan başlarsak iç mekan tasarımını ihtisaslaşmamış biriyle pek yapmayız. Tasarım tarzını beğendiğimiz ve uygun gördüğümüz bir mimarla butik otel çalışabiliriz ama büyük boyutlara geçildiğinde mutlaka ihtisas ararız.
Peyzaj mimarisinde ise daha önce otel yaptın mı diye sormanın alemi yok, çünkü onun otel konusundaki eksikliklerini A’dan Z’ye tamamlayacağımızı bildiğimiz için o yeter ki sanatını, zanaatını ve teknolojisini konuştursun isteriz.
Mimari de öyle. Hiç otel yapmamış ama ekip gücünü, teknolojisini, çizgisini ve kalitesini beğendiğimiz -her proje için bu beğeni değişiyor- bir mimarın daha önce otel veya konut yapmış olup olmaması bizim için sorun olmuyor.
İstediğimiz konsepte yakın çalışabileceğini hissettiğimiz, dünya çapında 180-200 kişilik bir mimar listemiz var ve devamlı araştırıyoruz. İç mimaride de mimaride de çok iç içe çalışıldığı için yatırımcı ve mimarın kimyasının tutması çok önemli. Fiyat da bazen bir unsur. Projenin konseptini, fizibilitesini yapıp bir noktaya geldikten sonra o liste 180’den 20’ye inebiliyor ve biz de müşteriye onu sunuyoruz. Yatırımcının tercihiyle listeyi 2’ye 3’e indirip teklifler alıyor, birebir görüşerek ofisleri ziyaret ediyor, müşteriyle olan bağı yaratıyoruz.
En zorlarından biri de master plan. Eğer yapılan master plan belli bir boyutun üstündeyse ve çok önemli spesifik bir teması varsa o zaman mimaride ve peyzajda aramadığımız tecrübeyi arıyoruz. Burada projeyi çizenin yaşayanı analiz edip çok şey öğrenmiş olduğu grupları tercih ederiz. Ama diğer konularda biz işin içindeysek ihtisas tarafını doldurabiliyoruz.
Türkiye’de gayrimenkul alanında AVM, ofis ya da konutta yatırımcının bakışı ile tüketicinin bakışı sizce ne derece kesişiyor?
Her sınıfı kendi içinde değerlendirmek gerekiyor. Gayrimenkulün geneline ilişkin değerlendirmeler bizi yanlışa iter gibi geliyor bana. Hem Türkiye’nin alt coğrafyalarına hem de asset sınıflarına ayrı ayrı bakmak lazım.
Türkiye’de istatistiki olarak konut açığı ve konut talebi var. Yenileme ihtiyacı veya dönüşüm de buna dahil. Talebi strüktürel olarak ele aldığımızda birçok yerde hala arsa maliyetleri ile talep birbirini örtmüyor. Absorbe edilmeyi bekleyen bir fazla var; diğer taraftan da tatmin edilmemiş, arz bekleyen bir talep var. Buradaki açmaz lokal. Özellikle İstanbul’da istatistiksel olarak değil ama strüktürel olarak konut fazlası yaratmak kolay. Ama istatistiksel olarak hala açık var. İşin konut tarafı tamamıyla değer bantlarıyla oluşuyor.
Otel tarafına baktığımız zaman Türkiye 2015’te dünyanın 5’inci en önemli turizm ülkesi, İstanbul dünyanın en önemli 5’inci kenti idi. 2016 ve 2017’de olmamasının sebeplerini hepimiz biliyoruz ve bu tip sebepler uzun dönemli baktığımızda ülkelerin, yerlerin kaderlerinde olabiliyor.
Dünyada turizmin ortalaması %3.9-4.2 artarken, Türkiye turizminin yıllarca %9-12’lik bir artışla gitmesi kaza mıydı yoksa moda mıydı? İstanbul’da %80-90 dolu oteller var şu anda %20 dolular da, bu nasıl oluyor? Demek ki doğru otel doğru yerde ve doğru fizibiliteye oturmuşsa depresyondan çıkması da zor değil.
İnsanlar artık sanal seyahat edebildikçe gerçekte nereye gitmek istedikleri daralıyor. Şunu görüyoruz ki Türkiye’nin ürünü birebir dokunulması istenen tipte bir ürün, bir trend veya moda değil gerçek temelleri olan bir ürün. O yüzden şu andaki birtakım jeopolitik konuların yavaş yavaş ortadan kalkması, uluslararası ilişkilerde daha müspet sinyallerin ortaya çıkmasıyla tekrar çok ciddi bir noktaya geleceğini görüyorum.
Diğer asset sınıflarına baktığımızda, yanlışını ve fazlasını yapmanın konutta olduğu gibi çok kolay olduğunu görüyoruz. Niye burada AVM yaptın diye sorduğumuzda “Bu kısımları başka türlü değerlendiremiyordum” yanıtı geliyor. O zaman da gerçek temellere, gerçek fizibiliteye bağlı olmayan, gerçek arz talep analizi ve konumlandırma bileşkesini içermeyen bir AVM başarısız oluyor.
Bütün söylediklerim şuna getiriyor: Her türlü gayrimenkul yatırımında çok ciddi analiz yapmak gerekiyor. Türkiye’de gayrimenkul konusunda konuşmayacak kimse yok. Bunun iyi tarafları var; çok aşina olduğumuz yakın hissettiğimiz bir sektör. Diğer taraftan da en tehlikelisi az bilmek.
Bir de inşaat. İnşaat çok iyi bildiğimiz bir iş. Gayrimenkulü inşaatla karıştırırsak çok büyük bir ekonomik cezaya çarparız. Bunu inşaat olarak görmemek lazım. Örneğin 5 yıldızlı bir otel yapmayı kotarabilmek bu ülke için bir problem değil. Niye yaptığının altını çok iyi doldurup doğru fizibiliteye oturtmak ve ne yaptığını niteliksel, kavramsal, finansal, konumlandırmasal, rekabetsel olarak çok iyi tariflemek gayrimenkulü inşaattan ayıran faktör.
Bizim inşaata ihtiyacımız yok, inşaatın talebi de yok; ama arzı var. Bizde talebi olan, gayrimenkul. Gayrimenkul olabilmesi için de yatırımcıların bu işin entelektüel, ilmi kısmına gerçek anlamda odaklanması lazım.
“Otel, ilk başta bir ofis veya bir AVM’den çok daha yüksek bütçeli bir yatırım. Onun için geri dönüş süresi biraz daha uzun olabiliyor. Yarattığı değer de süreyle ilişkili olduğu için ciddi bir vizyon istiyor ve ona uygun bir finansman yapısı gerekiyor.”
Gayrimenkul denince akla daha çok konut geliyor. Otelleri ya da diğer turizm yapılarını gayrimenkul olarak nasıl değerlendiriyorsunuz? Yatırımcılar açısından konuta göre nasıl farkları var?
Türkiye’nin konut ihtiyacı, konutun bir tasarruf aracı olması, simgesel olarak evinin üstünde bir çatının olması, evlenince bir eve çıkılması gibi gerek kültürel gerek sosyal anlamda arz talep dengesi konuta bir ağırlık verdi.
Konutun bir de şöyle bir tarafı var: çabuk aksiyon. Projelendiriyorsun, yapıyorsun, satıyorsun, o proje bitmiş oluyor ve nemasını da kısa dönemde alabilmiş oluyorsun. O kısa süreyi de şöyle tarifliyorum: Önünü görebildiği hesap yapabildiği süre. Maalesef Türkiye’de bu süre 20-30 yıl değil.
Türkiye‘de uzun dönemli finansman çok zor, yurt dışı fonlaması da çok uzun dönemli değil. Otel projelerine baktığımızda otelin finansmanında Türkiye’de yaptığımız projelerde 8-10, Amerika’da yaptığımız projelerde ise 20-25 yılı konuşuyoruz. Çok daha yüksek rasyolarda çok daha uzun dönemde ve çok daha düşük fiyatlara borçlanabiliyorsunuz. Yatırımcı bu tip finansman yapılarının olmadığı yerde, yapsat olmayan versiyonlara bakmakta zorlanıyor.
Turizm inişli çıkışlı olduğu için orada bir soru işareti var ve ancak bir tür yatırımcıyı çekebiliyor. AVM’ler de farklı değil; yapıyorsun kiralıyorsun. Türkiye ekonomisinde, tüketicinin satın alma gücü ve kalitesinde çok büyük çalkalanmalar olmadığı müddetçe kiracılarınızın vereceği kirayı artı eksi biliyorsunuz, daha emin hareket edebiliyorsunuz.
Otel, ilk başta bir ofis veya bir AVM’den çok daha yüksek bütçeli bir yatırım. Onun için geri dönüş süresi biraz daha uzun olabiliyor. Yarattığı değer de süreyle ilişkili olduğu için ciddi bir vizyon istiyor ve ona uygun bir finansman yapısı gerekiyor.
Yurt dışında kiralanmak üzere yapılan konut projeleri var ve kirayla o yatırım -makul sürede- geri dönüyor. Türkiye’de ise kira getirisi ile gelir arasındaki makas çok açık. Bir de özellikle popülasyonu yüksek olan İstanbul gibi metropollerde, arsa fiyatları bileşenlerinden dolayı alıcı adına makul; fakat kiracı onunla orantılı bir kirayı veremiyor.
Buradaki bakış açısı yatırımı geri almak değil bir tasarruf aracı olarak kullanmak. Bu ne zaman, ne kadar değişir göreceğiz. Biraz arsa üretimi ile bağlantılı. Arsa üretiminin daha makul hale geldiği yerlerde dengeler yakalanmaya başlayabiliyor.
*Bu söyleşi bi_özet gayrimenkul’ün 2. sayısında yayımlanmıştır. Söyleşinin daha uzun veriyonuna bi-ozet.com üzerinden ulaşabilirsiniz.