Melakukan Transaksi Jual Beli Melayani Calon Pembeli Membuat Pelanggan Merasa Diterima dengan Baik Menjadi Wiraniaga yang Paling Berprestasi
Jika calon pembeli sudah memilih mobil dan sudah ada kesepakatan harga, ajukan harga yang lebih rendah kepada manajer penjualan. Contohnya, jika calon pembeli mengatakan ia mampu membayar Rp2.000.000/bulan, ajukan angka Rp1.500.000 kepada atasan. Cara ini membuat Anda mendapatkan kredibilitas dari calon pembeli dan berhasil mencapai tujuan akhir, yaitu menjual mobil. Selain itu, pelanggan yang merasa puas akan merujuk Anda kepada teman-temannya atau memberikan nilai Mengukur Kepuasan Pelanggan kepuasan pelanggan yang tinggi. Sering kali, calon pembeli menutupi kemampuan yang sesungguhnya atau menceritakan bahwa dealer lain mau membeli mobil bekas dengan harga yang lebih tinggi. Tunjukkan pengertian atas keberatan yang diajukan, tetapi bersikaplah persisten dengan menjelaskan bahwa penilaian yang diberikan sudah akurat dan wajar. Calon pembeli yang ingin membeli mobil dengan menjual mobil bekas biasanya akan mencari informasi harga di internet. Akan tetapi, harga yang tercantum di situs web adalah harga jual kepada pemakai. Sebagai perantara, dealer harus menanggung penurunan nilai mobil 2% dari harga awal dan masih ada biaya lain untuk memperbaiki kondisi mobil, misalnya karena harus mengganti ban, rem, menghilangkan suara berisik di belakang, lampu yang putus, mengecek keamanan, dan melakukan rekondisi. Selain itu, mobil akan segera dijual jika ada calon pembeli lain yang menawarnya dengan harga lebih murah sehingga dealer akan menerima uang lebih kecil daripada yang ia perkirakan. Calon pembeli perlu mengetahui hal ini agar ia tidak merasa dirugikan. Setelah mendiskusikan harga dan mendapatkan angka yang pasti dari manajer penjualan, Anda bisa menyiapkan dokumen yang diperlukan untuk ditandatangani oleh kedua belah pihak, menentukan tanggal jatuh tempo pembayaran, dan tetap berkomunikasi dengan pelanggan untuk mencegah timbulnya masalah. Setelah mengetahui tipe mobil yang dibutuhkan, fokuskan pengambilan keputusan dengan bertanya tentang anggaran, kapasitas mobil, dan fitur lain yang diinginkan. Tawarkan juga fitur tambahan, misalnya: sistem navigasi, tempat duduk dengan pengatur suhu, reflektor area tak terlihat (blind spot), program servis gratis yang lebih panjang, dll. Anda akan lebih mudah menjual fitur tersebut jika sudah tahu kebutuhan dan keinginan calon pembeli. Tanyakan apakah calon pembeli mau membeli mobil baru dengan cara tukar tambah. Ajukan pertanyaan tersebut sebelum Anda memberikan pilihan untuk mencari tahu motif pembelian dan hal-hal yang tidak ia dapatkan dari mobil lama. Selain itu, ia juga bisa mencari mobil baru dengan tenang sebab mobil lamanya sudah ada yang mengurus.  Jelaskan bahwa penilaian harga mobil bekas akan dilakukan oleh manajer penjualan dengan penawaran terbaik. Setelah memeriksa kondisi mobil bekas, mencatat jika ada kerusakan, dan menanyakan informasi yang ingin Anda ketahui, bawalah lembar penilaian ke ruang kerja manajer penjualan. Penawaran harga mobil bekas biasanya bisa ditentukan dalam waktu singkat, tetapi mintalah ia menunggu 10 menit untuk memastikan stok mobil yang tersedia. Agar bisa memberikan masukan, tanyakan berapa harga mobil yang ingin dibeli sebab Anda harus memberikan penawaran terbaik dengan keuntungan maksimal.  Tanyakan besarnya cicilan yang diinginkan dengan menawarkan periode angsuran yang lebih panjang agar cicilannya semakin ringan. Beberapa calon pembeli ingin membeli mobil secara tunai sehingga tidak perlu membicarakan angsuran. Jika Anda tidak bisa menurunkan harga agar mobil terjual, berikan fitur tambahan atau program servis gratis 1 tahun supaya ia menyetujui penawaran harga, tetapi Anda tidak dirugikan. Salah satu aspek penting dalam penjualan mobil adalah memberikan kesempatan kepada calon pembeli untuk memastikan apakah ia merasa nyaman mengemudikan mobil sebelum dibeli.  Setelah duduk di kursi penumpang, tanyakan kepada calon pembeli hal-hal yang ia sukai dari mobil yang sedang dikemudikan dan apa bedanya dari mobil yang ia miliki saat ini. Jika ada aspek tertentu yang tidak ia sukai, carilah mobil yang lebih sesuai berdasarkan umpan balik yang ia berikan. Jika calon pembeli terlihat menyukai mobil yang sedang ia kendarai, tanyakan: “Apakah mobil ini yang Anda inginkan?” dan jawabannya “ya”, lanjutkan dengan melakukan transaksi jual beli. Jika ia masih belum yakin, usulkan mobil lain yang lebih cocok. Sapalah tamu yang datang ke ruang pamer dengan percaya diri, ramah, dan sopan. Jangan membuat pelanggan merasa tidak nyaman atau tertekan karena kesan pertama merupakan aspek yang sangat penting dalam melakukan penjualan. Alih-alih, tunjukkan sikap yang tulus dan kesediaan membantu agar pelanggan merasa diterima.  Lakukan pendekatan aktif dengan berjalan menghampiri tamu, ucapkan salam sambil berjabat tangan dan tersenyum lalu tanyakan tipe mobil yang ia butuhkan. Jangan menggunakan pendekatan pasif. Setelah berjabat tangan dan menyapa, jangan sekadar memberikan kartu nama dan mengatakan: “Nama saya ____. Ini kartu nama saya. Silakan memilih mobil yang Anda sukai. Kalau ada pertanyaan, saya siap membantu. Anda bisa datang ke meja saya di sana. Seandainya wiraniaga lain menemui Anda, tolong beri tahu saya yang membantu Anda.” (Alih-alih merasa diperhatikan, pelanggan akan mencari informasi dari wiraniaga yang lain atau langsung pergi tanpa mendapatkan apa-apa.) Banyak pelanggan yang tidak suka diajak mengobrol karena mereka hanya ingin melihat-lihat, tetapi dengan membuka percakapan, Anda bisa membangun kedekatan sehingga mereka mau dilayani.  Agar para tamu memercayai Anda, salah satu cara yang sangat berpengaruh adalah dengan menunjukkan kesediaan Anda membangun relasi dengan mereka, bukan hanya ingin menjual mobil. Setelah menyapa tamu yang datang, tanyakan hal-hal yang umum, misalnya: tempat tinggal, pekerjaan, hobi, dll. Saat berinteraksi, temukan kesamaan untuk membangun rasa saling percaya. Orang-orang biasanya senang bercerita tentang diri sendiri dan merasa dihargai jika didengarkan. Jadilah pribadi yang menyenangkan agar mereka merujuk Anda kepada teman-teman dan sanak saudaranya yang ingin membeli mobil. Saat berbicara dengan tamu, lakukan kontak mata agar ia tahu Anda benar-benar memperhatikan apa yang ia katakan. Ia juga akan merasa lebih nyaman dan diterima jika Anda bersikap ramah. Berikan pelayanan yang tulus. Tunjukkan simpati dan berusahalah mencari tahu apa yang ia butuhkan, alih-alih berpura-pura ramah supaya mobil Anda terjual. Para tamu mampu merasakan jika Anda enggan melayani mereka karena menjalankan tugas dengan terpaksa atau menyambut mereka agar bisa segera menawarkan mobil. Bersabarlah dan jangan memaksa orang lain menerima keputusan Anda. Setelah menyalami tamu yang datang, berikan kesempatan untuk menjelaskan apa yang ia butuhkan atau masih ingin mencari informasi sehingga ia belum bisa memutuskan.  Jangan mengajukan pertanyaan ya-tidak atau hal-hal yang terlalu umum agar ia tidak segera pergi. Anda akan mendapatkan jawaban: “Saya mau lihat-lihat saja. Terima kasih.”  jika bertanya: “Bisa saya bantu?” atau “Perlu dibantu, pak/bu?” Setelah itu, Anda kehilangan peluang menjual mobil.  Alih-alih, ajukan pertanyaan: “Mobil sedan atau mobil keluarga yang bapak butuhkan?” atau “Mobil tipe apa yang ibu cari?” Walau pelanggan tidak membutuhkan bantuan, Anda tetap bisa memberikan perhatian sehingga ada alasan untuk menemaninya berkeliling ruang pamer. Biarkan ia menjelaskan tipe mobil yang diinginkan supaya Anda bisa memberikan saran yang tepat. Agar bisa berkompetisi dengan wiraniaga yang lain dan menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda benar-benar memahami hal-hal mendetail tentang mobil yang Anda tawarkan, berusahalah memahami semua hal di ruang pamer. Kenali setiap mobil dengan mengemudikannya sendiri, pelajari program khusus yang sedang ditawarkan, cari tahu tipe mobil yang paling cocok untuk debitur bermasalah, dan informasi lain yang perlu Anda sampaikan kepada pelanggan. Pelajari mobil yang dijual oleh dealer lain dan apa keuntungannya sehingga calon pembeli memutuskan membeli mobil dari Anda. Cari tahu setiap model dan opsi yang ditawarkan oleh perusahaan dan dealer pesaing. Walaupun Anda harus belajar sebanyak mungkin, hal ini akan sangat bermanfaat sebab Anda akan merasa yakin mengapa produk yang Anda tawarkan lebih baik sehingga Anda tidak perlu membesar-besarkan atau berbohong kepada calon pembeli. Setelah menemui tamu dan berkenalan, catatlah semua informasi yang Anda peroleh dalam program manajemen relasi dengan pelanggan (customer relationship management [CRM]) agar Anda bisa menentukan waktu dan cara yang tepat untuk menghubungi mereka. Lakukan cara tersebut sampai Anda bisa menghubungi pelanggan atau jika Anda diminta berhenti mengontak mereka. Beberapa orang merasa kesal jika sering ditelepon, tetapi lihatlah hal tersebut dengan cara pandang yang berbeda. Mungkin mereka tidak membutuhkan mobil yang Anda jual. Jadi, Anda juga tidak dirugikan. Selain membantu Anda melakukan transaksi penjualan, ia berhak melakukan transaksi internal karena memiliki informasi calon pembeli potensial kurang lebih 1/3 dari total pembeli. Hubungan baik dan rasa percaya membuat ia bersedia memberikan Anda kesempatan mendapatkan calon pembeli dari internet dan memberi tahu Anda jika ada yang ingin membeli mobil.  Calon pembeli potensial biasanya membeli mobil dengan menelepon manajer penjualan atau meminta penawaran harga melalui situs web. Cara ini disebut transaksi internal sebab informasi calon pembeli potensial diketahui hanya oleh manajer penjualan, kecuali jika disebarkan kepada wiraniaga.  Manajer penjualan memegang peran penting dalam kesuksesan karier Anda sebagai wiraniaga. Hubungan yang kurang baik atau sikap yang kurang menyenangkan membuat Anda kesulitan menjual sehingga tidak mendapatkan apa-apa atau cenderung merasa terhambat sampai akhirnya Anda mengundurkan diri.
Diskusikan harga mobil dengan atasan. Jangan biarkan calon pembeli membohongi Anda. Selesaikan transaksi penjualan. Cari tahu keinginan calon pembeli secara spesifik. Usulkan pembelian mobil dengan cara tukar tambah. Diskusikan harga mobil dan alokasi dana. Ajaklah calon pembeli melakukan uji coba. Sambutlah setiap tamu dengan antusias. Mulailah percakapan. Gunakan bahasa tubuh yang positif. Ajukan pertanyaan yang tepat. Cari tahu hal-hal baru setiap pagi. Kenali produk kompetitor. Hubungi calon pembeli potensial. Jagalah hubungan baik dengan manajer penjualan.
https://www.wikihow.com/Be-a-Good-Car-Salesman https://www.wikihow.com/Be-a-Good-Car-Salesman https://www.wikihow.com/Be-a-Good-Car-Salesman https://www.wikihow.com/Be-a-Good-Car-Salesman
Sealing the Deal Working with Your Customer Making the Customer Feel Welcomed Standing Out Among Other Salesmen