Mengumpulkan Informasi Menyusun Rencana Pemasaran Melakukan Analisis Situasi Mengetahui Kekuatan dan Kelemahan Perusahaan
Lakukan analisis hasil survei yang Anda peroleh lalu tentukan cara mengembangkan perusahaan. Bandingkan dengan kendala yang Anda hadapi sehari-hari, misalnya dengan kondisi pasar saat ini dan proyeksi pasar, biaya yang diperkirakan naik dalam waktu dekat, lokasi dan demografi yang memberikan performa penjualan terbaik, dan pesaing di lokasi dan target demografi yang sama. Saat menyusun rencana pemasaran, tentukan target untuk setiap orang yang bertanggung jawab di bagian pemasaran. Berikan jabatan tertentu kepada orang-orang yang akan menjalankan rencana pemasaran dan tentukan tanggung jawab masing-masing. Selain itu, tentukan juga target yang harus dicapai sesuai tanggung jawab tersebut. Apa yang ingin Anda capai dengan menyusun rencana pemasaran? Apakah Anda ingin memperluas pangsa pasar, mempromosikan layanan/produk baru kepada pelanggan yang sudah ada, memperluas pangsa pasar ke lokasi baru/demografi yang baru, atau melakukan sesuatu yang sama sekali baru? Tujuan tersebut akan memandu Anda saat menyusun rencana pemasaran.  Rencana pemasaran harus selaras dengan rencana bisnis. Saat menyusun rencana pemasaran, tentukan target yang bisa diwujudkan dan terukur. Jika tidak, Anda akan kesulitan mengukur performa penjualan dan menentukan pendekatan atau strategi yang efektif.  Gunakan indikator untuk mengukur performa perusahaan, misalnya: kenaikan penjualan sekian rupiah, kenaikan unit penjualan/produksi, kenaikan indeks kepuasan pelanggan, atau jumlah pelanggan baru.  Contoh target pemasaran: “Mendapatkan kontrak baru 10% dari kontrak yang sudah ada di awal tahun” atau “Memperbanyak tayangan iklan di media sosial dari 1x/hari menjadi 2x/hari”. Rencana pemasaran harus mempertimbangkan 3 kategori prospek: “cold prospect” (orang-orang yang belum pernah mendengar bisnis Anda dan perlu diberikan informasi melalui iklan dan penawaran langsung), “warm prospect” (orang-orang yang sudah mengetahui bisnis Anda atau setidaknya pernah melihat iklan dan produk/jasa yang Anda tawarkan), dan “hot prospect” (pelanggan/klien yang tertarik dengan bisnis Anda dan ingin menjalin kerja sama dengan Anda). Pikirkan berbagai cara untuk menyampaikan informasi pemasaran kepada semua prospek dengan menentukan strategi yang paling tepat sesuai kategori tersebut. Contohnya, berikan informasi kepada cold prospect melalui media sosial, iklan radio, spanduk, atau brosur. Prospek pelanggan atau pelanggan yang sudah ada bisa dihubungi oleh wiraniaga terlatih yang mampu memberikan informasi dari hasil survei untuk meyakinkan bahwa produk/jasa yang Anda berikan adalah solusi terbaik bagi mereka. Setelah menentukan target pemasaran dan prospek pelanggan, lanjutkan dengan menentukan langkah yang harus Anda lakukan untuk mencapai target dan membangun relasi dengan prospek pelanggan. Anda bisa menentukan berbagai strategi pemasaran, tetapi yang paling umum digunakan adalah:  Mengundang pelanggan menghadiri acara di kantor atau di toko, misalnya: mengadakan acara makan malam, kegiatan sosial, atau kegiatan lain yang membuat klien terkesan, memotivasi/mempersatukan staf di perusahaan, atau meningkatkan eksposur perusahaan terhadap pelanggan/klien potensial.  Kegiatan sosial sebagai ajang promosi hampir selalu membawa kesuksesan sebab promosi dengan cara ini membuat pelanggan menyukai produk/jasa yang Anda tawarkan. Adakan kontes di toko atau melalui media sosial dan berikan hadiah kecil karena mereka sering mencari informasi tentang bisnis Anda di media sosial.  Pertimbangkan meminta seseorang atau sekelompok orang yang memiliki reputasi baik untuk menjadi sponsor dengan bayaran tertentu karena mereka sudah menggunakan produk/jasa perusahaan Anda. Mereka bisa memberikan testimoni melalui media sosial. Cara ini belum tentu sesuai dengan anggaran biaya perusahaan sebab biasanya sangat mahal, tetapi sudah terbukti berhasil dalam berbagai bisnis di seluruh dunia.  Jangan lupa membuat tayangan iklan yang cerdas atau menarik. Tayangan iklan yang mampu menginformasikan dan menggambarkan bisnis Anda secara menyeluruh melalui promosi tertentu adalah cara yang sangat efektif. Salah satu cara beriklan yang sangat efektif dan paling murah adalah melalui berbagai media sosial. Hal ini harus menjadi salah satu komponen dalam menyusun rencana pemasaran sebab media sosial sangat bermanfaat untuk menginformasikan produk baru, diskon, beriklan, dan berkomunikasi dengan pelanggan/prospek pelanggan.  Gunakan media sosial secara aktif agar pelanggan selalu teringat pada bisnis Anda. Mulailah membuat blog lalu unggahlah informasi atau tautan yang menunjukkan bahwa perusahaan Anda mampu mengatasi masalah pelanggan. Mendiskusikan topik tertentu, melakukan promosi, dan mengadakan survei merupakan cara melibatkan pelanggan dalam bisnis. Di saat yang sama, Anda akan mengetahui preferensi mereka dan membuat mereka lebih mengenal merek produk/jasa yang Anda tawarkan. Walaupun Anda memiliki ide-ide spektakuler untuk memasarkan produk dan menjangkau pelanggan, anggaran yang terbatas membuat Anda harus memikirkan lagi strategi tersebut. Buatlah anggaran yang realistis dengan mempertimbangkan kondisi saat ini dan target pertumbuhan perusahaan yang Anda inginkan.  Lakukan evaluasi kondisi keuangan saat ini. Anggaran yang realistis berarti memperhitungkan berapa besar dana yang tersedia saat ini. Jangan menyusun anggaran yang terlalu optimis dengan berharap akan ada bisnis baru dalam rencana pemasaran sebab Anda akan mengalami defisit jika rencana tersebut gagal.  Mulailah mengalokasikan dana untuk aktivitas pemasaran sedikit demi sedikit sesuai kemampuan. Pilihlah media iklan yang sudah terbukti memberikan tingkat keberhasilan yang paling tinggi dalam menjangkau pelanggan baru.  Jangan takut mengubah rencana. Jika salah satu media iklan tidak efektif (misalnya: iklan di surat kabar tidak menjangkau pangsa pasar yang tepat), gunakan media yang lain agar waktu dan dana yang Anda keluarkan untuk beriklan lebih bermanfaat. Laporan ini menyajikan informasi penting tentang produk/jasa dan menyampaikan ringkasan dari seluruh dokumen pendukung dalam satu atau dua paragraf. Dengan membuat laporan tersebut, Anda akan memperoleh gambaran lengkap dan mendetail dari setiap aspek perusahaan yang dibutuhkan saat menyusun rencana pemasaran. Sampaikan secara garis besar rencana pemasaran yang Anda siapkan kepada karyawan, konsultan perusahaan, dan kolega. Langkah berikutnya adalah menggunakan hasil riset untuk menentukan pangsa pasar. Gunakan cara praktis untuk menjelaskan demografi pangsa pasar, yaitu dengan mencantumkan setiap aspek pangsa pasar (misalnya: usia, jenis kelamin, lokasi, atau pekerjaan jika cukup relevan). Setelah itu, jelaskan preferensi mereka terkait produk/jasa yang Anda tawarkan. Jangan membuat daftar lebih dari satu halaman. Tulis semua target pemasaran untuk tahun depan. Gunakan kriteria SMART saat menentukan target, yaitu: spesifik (specific), terukur (measurable), bisa tercapai (attainable), realistis (realistis), dan memiliki tenggat (timely). Contoh target SMART: “Meningkatkan penjualan di sektor publik sebesar 10% akhir tahun depan.” Bagian ini menjelaskan cara merealisasikan rencana pemasaran dengan menjabarkan strategi pemasaran dengan berfokus pada keunggulan kompetitif perusahaan. Hal ini akan lebih jelas setelah Anda mengumpulkan informasi dan menyusun rencana pemasaran. Strategi adalah cara menjual keunggulan kompetitif perusahaan..  Strategi pemasaran menjelaskan cara menjangkau pelanggan, misalnya dengan mengundang pelanggan menghadiri bazar, memasang iklan di radio, menawarkan produk/jasa dengan membuka percakapan (cold call), atau beriklan di internet termasuk pendekatan yang Anda gunakan untuk meyakinkan mereka. Saat ini, Anda harus berfokus pada apa yang Anda identifikasikan sebagai kebutuhan pelanggan dan bagaimana keunggulan kompetitif perusahaan mampu memenuhi kebutuhan tersebut. Hal terpenting dalam hal ini adalah memberikan penjelasan secara spesifik. Kali ini, Anda perlu menghitung jumlah uang yang harus Anda keluarkan dan cara memanfaatkannya. Lakukan pengelompokan biaya lalu hitunglah jumlah total setiap kelompok. Contohnya: Anda harus mengeluarkan uang Rp5.000.000 untuk melakukan perjalanan pameran perdagangan, Rp5.000.000 untuk beriklan di radio, Rp200.000 untuk membuat brosur, Rp1.000.000 untuk aktivitas promosi baru, dan Rp2.000.000 untuk mengoptimalkan situs web perusahaan. Jangan menganggap bahwa rencana Anda akan berjalan mulus tanpa hambatan. Banyak ahli pemasaran yang menyarankan agar setiap perusahaan mengevaluasi rencana pemasaran minimal satu kali dalam setahun. Cara ini membantu Anda melihat target yang sudah tercapai, menentukan hal-hal yang berprogres berdasarkan informasi saat ini, dan menentukan perubahan yang diperlukan berdasarkan rencana penjualan. Lakukan evaluasi tahunan secara objektif. Jika target tidak tercapai atau jika seseorang tidak mencapai performa sesuai standar perusahaan, lakukan diskusi untuk mencari tahu apa penyebabnya ia gagal atau tidak melakukan tugasnya dengan baik. Anda perlu mempertimbangkan lagi seluruh rencana pemasaran jika performa perusahaan sangat buruk. Inilah saatnya menggunakan jasa konsultan independen untuk meninjau ulang rencana Anda, mengevaluasi keberhasilan atau kegagalan perusahaan, dan membantu Anda menyusun lagi rencana sesuai kebutuhan. Analisis situasi bertujuan mengetahui kondisi perusahaan dari aspek pemasaran untuk menentukan apakah rencana bisnis perlu diubah atau disesuaikan. Mulailah dengan mengevaluasi misi dan tujuan perusahaan (jika Anda belum menentukan misi dan tujuan perusahaan, tentukan dahulu) untuk memastikan apakah rencana pemasaran yang selama ini dijalankan mampu mendukung tercapainya tujuan tersebut. Contohnya, Anda memiliki perusahaan jasa boga yang menargetkan 10% kenaikan pendapatan bersih tahun ini dengan meningkatkan jumlah kontrak kerja sama. Apakah Anda sudah menyusun rencana pemasaran yang menjelaskan cara mendapatkan kontrak baru? Jika ada, apakah rencana tersebut memberikan hasil yang diharapkan? Apa yang membuat pelanggan tertarik bekerja sama dengan perusahaan Anda. Apa sebabnya mereka memilih perusahaan pesaing? Pelanggan lebih suka menjalin kerja sama dengan perusahaan yang memiliki keunggulan. Oleh sebab itu, mengenali kekuatan perusahaan merupakan aspek penting untuk mengetahui keunggulan perusahaan.  Tentukan kekuatan dan keunggulan yang mampu Anda tunjukkan kepada pembeli agar mereka memutuskan bekerja sama perusahaan Anda. Hal-hal tersebut merupakan aspek internal perusahaan yang akan memengaruhi tingkat kepuasan pelanggan.  Kekuatan perusahaan ditentukan antara lain oleh efisiensi biaya, pelayanan pelanggan yang memuaskan, kemudahan mengakses layanan bagi pelanggan, dan kecepatan memberikan pelayanan.  Tunjukkan bahwa perusahaan Anda memiliki keistimewaan dalam persaingan, bisa dengan memanfaatkan kekuatan atau menjalankan kegiatan perusahaan dengan baik. Agar para pelanggan memilih perusahaan Anda dan tidak memilih pesaing, berusahalah mencari tahu apa yang mendasari keputusan mereka.  Ketahui juga kelemahan dan kekurangan perusahaan sebab hal ini merupakan aspek internal yang selalu dipertimbangkan oleh pelanggan. Setelah mengetahui kelemahan perusahaan, tentukan cara mengatasinya. Jika tidak, kelemahan tersebut akan menjadi sumber kekuatan bagi pesaing. Sebelum menentukan strategi pemasaran, pastikan dahulu siapa calon pembeli produk/jasa yang Anda tawarkan. Dengan demikian, Anda bisa menentukan di mana dan bagaimana Anda akan beriklan. Sebelum mengetahui calon pembeli secara mendetail, Anda tidak bisa membentuk persepsi bahwa produk/jasa yang Anda tawarkan mampu memenuhi kebutuhan mereka.  Lakukan riset demografi agar Anda tahu usia, jenis kelamin, lokasi, dan penghasilan prospek pelanggan, termasuk kondisi psikologis mereka. Contohnya, jika Anda memiliki perusahaan jasa boga dan pelanggan merupakan aset yang sangat penting bagi Anda, cari tahu apa yang paling mereka harapkan dari perusahaan jasa boga. Manfaatkan data resmi pemerintah tentang kondisi pasar dan industri yang menyajikan informasi harga dan biaya berdasarkan kategori tertentu (negara, propinsi, kota, dll.)  Jajaki kemungkinan berkonsultasi dengan badan atau institusi yang mengadakan riset atau analisis kecenderungan pasar dan industri.  Lakukan riset persaingan. Agar bisa menawarkan apa yang tidak diberikan oleh pesaing, Anda harus mencari tahu dengan tepat apa kelebihan para pesaing. Apakah mereka menawarkan produk/jasa dengan harga yang lebih murah? Pelayanan yang lebih cepat? Jika ya, bagaimana mereka melakukannya? Apakah dengan melakukan efisiensi biaya dalam kegiatan operasional mereka? Mengetahui kekuatan dan kelemahan pesaing adalah salah satu cara mencapai kesuksesan bisnis Anda. Aspek eksternal yang memengaruhi performa perusahaan bisa berasal dari pesaing, kondisi pasar yang fluktuatif, pelanggan, atau klien. Berusahalah mencari tahu berbagai faktor yang berdampak pada performa perusahaan agar Anda bisa menyusun rencana pemasaran sesuai kebutuhan.  Mulailah dengan menganalisis kecenderungan pasar, misalnya: perubahan kebutuhan/keinginan konsumen yang terukur dan apa yang konsumen harapkan dari bidang usaha yang Anda geluti.  Amati kecenderungan di sektor keuangan yang memengaruhi bisnis Anda, misalnya: semakin banyak orang menggunakan metode pembayaran virtual atau kenaikan tingkat inflasi.  Jika Anda memiliki perusahaan jasa boga dan melayani institusi publik yang besar (misalnya di kantor pemerintah), ingatlah bahwa kondisi keuangan dengan anggaran yang sangat ketat membuat pelanggan lebih berhati-hati dalam mempertimbangkan alokasi biaya. Anda harus menentukan strategi bisnis (dan rencana pemasaran) yang berfokus pada cara memberikan layanan berkualitas dengan harga yang paling murah. Jika Anda mempunyai basis data klien yang besar dan terorganisasi dengan baik, sebaiknya Anda mengirimkan formulir survei via kurir. Cara ini membantu Anda mendapatkan masukan tentang kekuatan dan kelemahan perusahaan. Setelah itu, susunlah rencana pemasaran berdasarkan kekuatan dan aset perusahaan yang paling bermanfaat. Anda juga harus menentukan strategi untuk mengatasi kelemahan perusahaan.  Buatlah survei/kuesioner singkat yang simpel. Pelanggan mungkin bersedia memberikan masukan, tetapi terkendala oleh kesibukan atau tidak tahu cara menyampaikannya. Kirimkan formulir survei berukuran kartu pos atau setengah halaman folio, tetapi maksimal 2 halaman jika Anda ingin melakukan survei yang lebih mendetail.  Ajukan pertanyaan yang membutuhkan jawaban singkat, alih-alih melakukan survei hanya dengan mengajukan pertanyaan pilihan ganda. Anda tentu boleh mengajukan pertanyaan pilihan ganda, tetapi berikan juga kesempatan kepada pelanggan untuk memberikan penjelasan singkat. Contohnya: “Apa yang paling Anda sukai dari produk/jasa yang kami tawarkan? Apa yang masih terasa kurang memuaskan? Perbaikan apa yang perlu kami lakukan?” Untuk mengukur tingkat kepuasan pelanggan saat ini sambil mendapatkan informasi tentang kekuatan dan kelemahan perusahaan, Anda bisa mengajukan pertanyaan berikut: “Apakah Anda mau merekomendasikan produk/jasa kami kepada teman atau kolega? Mohon berikan alasannya.” Siapkan amplop balasan yang sudah ada alamat perusahaan dan berperangko agar lebih mudah dan lebih praktis bagi pelanggan.  Jika Anda ingin menggunakan cara ini, buatlah anggaran keuangan dengan menghitung estimasi biaya cetak dan pengiriman formulir termasuk balasan dari pelanggan. Cara ini lebih mudah jika sudah ada lis alamat surel pelanggan yang Anda kumpulkan untuk menjalin relasi atau mengirimkan buletin bulanan. Melalui surel, Anda bisa mengajukan pertanyaan yang sama seperti melakukan survei yang dikirim via kurir. Akan tetapi, survei dengan mengirim surel kadang-kadang masuk ke direktori spam. Akibatnya, Anda tidak tahu berapa banyak surel yang diterima oleh pelanggan dan sulit memastikan apakah pelanggan mau mengisi formulir yang mereka terima. Cara ini belum tentu cocok untuk semua orang sebab ada yang merasa terganggu saat dihubungi melalui telepon di rumah. Akan tetapi, jika bisnis Anda mengandalkan komunikasi tatap muka, jangan melakukan survei melalui telepon. Saat menelepon, ajukan pertanyaan yang sama seperti dalam survei tertulis. Mintalah pelanggan menjelaskan kekuatan dan kelemahan perusahaan. Tanyakan juga apakah mereka mau merekomendasikan produk/jasa yang mereka gunakan kepada orang lain. Selain mungkin akan mengganggu atau membuat kesal orang yang ditelepon, wawancara via telepon berbeda dengan survei tertulis sebab Anda tidak mendapatkan jawaban tertulis. Jika ingin mengadakan survei melalui telepon, harus ada orang yang mampu mencatat/mengetik cepat seluruh jawaban pelanggan saat bertelepon. Mungkin Anda perlu merekrut personel untuk melakukan wawancara dan mencatat setiap jawaban lalu mengolahnya menjadi laporan umpan balik. Anda tidak perlu bertanya secara lengkap selama wawancara, tetapi cukup dengan mengobrol santai sambil mencatat pesanan atau membantu pelanggan seperti biasa. Komunikasi langsung sangat bermanfaat untuk mengetahui keinginan pelanggan dan mengetahui hal-hal yang perlu diperbaiki dalam bisnis Anda. Sama seperti wawancara via telepon, Anda membutuhkan bantuan seseorang untuk mencatat pendapat atau masukan yang pelanggan sampaikan saat melakukan percakapan. Cara ini cukup efektif dan mudah dilakukan, tetapi Anda perlu membuat rencana yang matang jika ingin melakukan survei melalui wawancara langsung.
Kumpulkan informasi. Tentukan target kerja. Rumuskan target pemasaran yang Anda inginkan. Tentukan cara menyampaikan informasi kepada prospek pelanggan. Tentukan strategi pemasaran yang selaras dengan tujuan perusahaan. Pertimbangkan peran media sosial. Buatlah anggaran. Mulailah dengan membuat laporan Executive Summary. Tentukan pangsa pasar yang menjadi target pemasaran Anda. Tuliskan semua target pemasaran dalam sebuah daftar. Tentukan strategi pemasaran. Buatlah anggaran. Buatlah rencana tahunan (periode yang paling singkat). Lakukan tinjauan atas rencana bisnis. Ketahui keunggulan dan tantangan dalam aspek pemasaran. Lakukan riset pangsa pasar yang ingin Anda masuki. Ketahui apa saja peluang dan kendala eksternal. Lakukan survei dengan mengirimkan surat via kurir. Lakukan survei melalui surel. Lakukan survei melalui telepon. Lakukan wawancara langsung.
https://www.wikihow.com/Create-a-Marketing-Plan https://www.wikihow.com/Create-a-Marketing-Plan https://www.wikihow.com/Create-a-Marketing-Plan https://www.wikihow.com/Create-a-Marketing-Plan
Brainstorming Your Marketing Plan Writing Your Marketing Plan Conducting a Situation Analysis Researching Your Strengths and Weaknesses