एक ओनर सेल्सपर्सन की तरह प्रोडक्ट बेचना प्रोडक्ट के लिए जोश दिखाना खरीददार के साथ जुड़ना
एक ओनर सेल्सपर्सन की तरह, मतलब कि, वो इंसान जो प्रोडक्ट को बेचे जाने वाले बिजनेस का मालिक है, आपके पास में खरीददारों के साथ में सिर्फ इंटरेक्शन करने से कहीं ज्यादा प्रभाव डालने की काबिलियत है। इस आर्टिकल में दी हुई बाकी की स्ट्रेटजीस के साथ, आप आपकी सेल्स को इम्प्रूव करने के लिए दूसरे फंक्शन्स को भी यूज कर सकते हैं। एडवर्टाइजिंग, मर्चेंडाइजिंग और मार्केटिंग सेल्स के लिए काफी जरूरी सपोर्ट फंक्शन होते हैं। सेलिंग ही इन सपोर्ट फंक्शन्स का असली लक्ष्य होता है और एक अच्छे ओनर सेल्सपर्सन को इन सबके बारे में अच्छी तरह से जानकारी रखना चाहिए। मार्केटिंग के बेसिक टेक्स्ट को पढ़ें। ये आपको एडवर्टाइजिंग, मर्चेंडाइजिंग और मार्केटिंग की छिपी हुई कई ट्रिक्स और टेकनिक्स के बारे में जानकारी देंगे। ज्यादा से ज्यादा चैनल्स के जरिए, अपने प्रोडक्ट इन्फोर्मेशन उपलब्ध कराना बहुत जरूरी होता है। आजकल, कम्यूनिकेशन में प्रगति के लिए संभावित प्लेसमेंट की सीमा में बहुत अधिक वृद्धि हुई है। अपने संभावित खरीदारों को कई तरीकों से अपने संभावित प्रोडक्ट के बारे में जानने के लिए कई संभावित रास्ते दें, जैसे कि:  अपने मुँह से कुछ बोलना एडवर्टाइजिंग (रेडियो, टीवी, प्रिंट, ईमेल, सोशल मीडिया, ऑनलाइन एड्स, बगैरह) सेल्स रिप्रेजेंटेटिव्स ट्रेड शोज कॉन्फ्रेंसेज कोल्ड कॉल सेल्स मूवीज, स्पोर्ट्स बगैरह में प्रोडक्ट प्लेसमेंट लोकल कम्यूनिटी ईवेंट्स (जैसे कि, लोकल बेनिफिट ऑक्शन के लिए अपने प्रोडक्ट को डोनेट करना, आपके प्रोडक्ट की तरफ ध्यान खींच लाएगा और इससे एक अच्छा काम भी हो जाएगा) आपको रेगुलर इंटरवल्स में अपनी सेल्स को एनालाइज करते रहना चाहिए। क्या प्रोडक्ट अच्छी तरह से सेल हो रहा है? क्या स्टॉक हाइ या लो है? क्या आपको फायदा हो रहा है? आपके प्रतिद्वंद्वी किस तरह से परफ़ोर्म कर रहे हैं? इन सवालों के जवाब देने में काबिल होकर, आपको अपनी सेल्स को बढ़ाने मेम मदद मिलेगी और आपकी ग्रोथ भी स्थिर बनी रहेगी। अगर आप ठीक तरह से सेल नहीं कर रहे हैं, तो आपको प्रॉब्लम-सॉल्विंग मोड में एंटर करना होगा। अपनी सेल्स को इम्प्रूव करने में, अपने प्रोडक्ट के ऊपर फिर से आंकलन करना, कस्टमर बेस और मार्केटिंग शामिल होगा।  वक़्त-वक़्त पर अपनी स्ट्रेटजीस को बदलते रहें। अगर कस्टमर हमेशा बस एक ही तरह के सेल्स रूटीन को सुनते रहेंगे या हमेशा डिस्प्ले मंथ इन और मंथ आउट को देखते हैं, तो आपका प्रोडक्ट उन्हें बेकार लगना शुरू हो जाएगा। अगर कोई प्रोडक्ट सही ढ़ंग से नहीं सेल हो रहा है, उस प्रोडक्ट को हटाने का विचार करें। इसे नष्ट करने के लिए, स्टॉक को डिस्काउंटेट प्राइज़ पर बेचा जा सकता है। अपने टार्गेट मार्केट को रिव्यू करें और अपने सेल्स फोकस को शार्प करें। आपके प्रोडक्ट के खरीददार शायद बदल भी सकते हैं और आपको उनके साथ में बने रहना चाहिए या फिर एक नया मार्केट चुन लें। प्रोडक्ट डिजाइन, डिस्ट्रीब्यूशन, पैकेजिंग बगैरह को री-इवेल्यूएट करें। अपने टार्गेट मार्केट और सेल्स की स्ट्रेटजी के साथ प्रोडक्ट को ध्यान में रखते हुए, अपनी बिक्री में सुधार कर सकते हैं। अपने प्रोडक्ट के प्राइज़ को बदलें। अपने सेल्स डेटा और प्रतिद्वंदियों के परफ़ोर्मेंस के बारे में स्टडी करके, आप खुद ही जान सकेंगे, कि आप आपके प्रोडक्ट को बहुत ज्यादा दाम पर बेच रहे हैं या फिर बहुत कम। अपने प्रोडक्ट को एक्सक्लूजिव बनाएँ या सिर्फ लिमिटेड टाइम के लिए ही उपलब्ध बनाएँ। कभी-कभी, इस तरीके से की हुई कंट्रोलिंग सप्लाइ डिमांड और सेल्स को बढ़ा देती हैं। हालांकि, इस ट्रिक के, अपनी ओवरऑल स्ट्रेटजी के ऊपर काम करने की पुष्टि जरूर कर लें। अगर आप प्रोडक्ट को रोज़मर्रा के यूज के लिए परफेक्ट प्रोडक्ट की तरह मार्केटिंग कर रहे हैं, तो इसे एक्सक्लूजिव बनाना आपके काम नहीं आएगा। अगर आप प्रोडक्ट के बारे में जानकारी दे सकेंगे और कस्टमर्स के मन में मौजूद सवालों के जवाब दे सकेंगे, तो उन्हें ऐसा लगेगा, कि आपको सच में प्रोडक्ट की परवाह है। अगर आप प्रोडक्ट को काम की चीज़ मानते हैं, तो इससे उन लोगों के द्वारा भी ऐसा ही किए जाने की संभावना बढ़ जाएगी। अपने प्रोडक्ट के बारे में अंदर से लेकर बाहर तक, सब कुछ मालूम रखना बेहद जरूरी होता है। अगर कस्टमर के द्वारा पूछिए हुई किसी बात का जवाब आपको न मालूम हो, तो कुछ ऐसा बोलकर देखें, “मुझे इसका एकदम सही जवाब तो मालूम नहीं है, लेकिन मैं एक बार इसे देखना चाहूँगा, और जवाब मिलते ही, फौरन वो आपको बता दूँगा। जब मुझे इसका जवाब मिल जाएगा, तब उसे आप तक कैसे पहुंचाना है?” सही लोगों तक अच्छे प्रोडक्ट की जानकारी पहुंचाने के साथ ही, प्रोडक्ट्स की क्वालिटीज को एक लाभ के तौर पर दर्शाना भी बेहद जरूरी होता है। इस तरह से कस्टमर्स के लिए ये देख पाना आसान हो जाता है, कि उन्हें इस प्रोडक्ट को क्यों खरीदना चाहिए। इस तरह की चीजों के बारे में सोचकर देखें:  क्या ये प्रोडक्ट कस्टमर्स की लाइफ को और भी आसान बना देगा? क्या इस प्रोडक्ट से लग्जरी होने जैसा फील होता है? क्या वो प्रोडक्ट कोई ऐसी चीज़ है, जिसे काफी सारे लोगों के द्वारा इस्तेमाल किया जा सकता है? क्या वो प्रोडक्ट कोई ऐसी चीज़ है, जिसे काफी लंबे वक़्त तक यूज किया जा सकता है? अगर आप एक डाइरैक्ट-पर्सन-टू-पर्सन सेल्स नहीं कर रहे हैं, फिर आपको इस बात की पुष्टि करना होगी, कि रिटेल पैकेजिंग, पॉइंट-ऑफ-पर्चेज डिस्प्लेज और किसी भी तरह के मार्केटिंग मटेरियल्स पर प्रोडक्ट के बारे में सही जानकारी दी जा रही है। फिर भले आप प्रोडक्ट को डाइरैक्टली सेल कर रहे हों या फिर सिर्फ एक पिच तैयार कर रहे हैं, डिस्प्ले पर प्रोडक्ट के बारे में अच्छी जानकारी रखना, कस्टमर्स को इसकी तरफ खिंचे चले आने के लिए तैयार कर सकता है।  बस प्रोडक्ट की सारी इन्फोर्मेशन के, सच्चे, पूरे और इन्फोर्मेटिव होने की पुष्टि जरूर कर लें। प्रोडक्ट पैकेजिंग और मार्केटिंग मटेरियल्स पर यूज की जाने वाली लेंग्वेज के स्पष्ट, डाइरैक्ट और पढ़ने में आसान होने की पुष्टि कर लें। कुछ वक़्त और पैसा लगाकर, आपके प्रोडक्ट, पैकेजिंग और मार्केटिंग मटेरियल्स के अच्छे, हाइ-क्वालिटी फोटोज, अलग-अलग कलर्स बगैरह के साथ नजर आने की पुष्टि करें। एक अच्छा सेल्सपर्सन बेचे जाने वाले प्रोडक्ट के ऊपर पूरा भरोसा करता है और उसके इसी लगाव को कस्टमर तक भी पहुंचाता है। प्रोडक्ट के लिए अपने लगवा को दिखाने के काफी सारे तरीके मौजूद हैं।  बॉडी लेंग्वेज और टोन को नजरअंदाज मत करें। अगर आप प्रोडक्ट के बारे में स्पष्ट रूप से बोलते हैं और उसके बारे में डिस्कस करते वक़्त अपने एक्स्प्रेशन दिखाते हैं, तो आप एक तरह की एनर्जी और उत्साह को उन तक पहुंचा देंगे। वहीं दूसरी तरफ, अगर आप कस्टमर्स के सवाल पूछने पर बुदबुदाते रहेंगे या अपनी आर्म्स को चेस्ट के सामने क्रॉस कर लेंगे, तो इससे ऐसा लगेगा, कि आप एकदम अलग हैं, और आपको प्रोडक्ट के बारे में कोई परवाह नहीं है। आप या दूसरे खुश कस्टमर्स प्रोडक्ट को किस तरह से यूज करते हैं, को बताने के लिए तैयार रहें। प्रोडक्ट के बारे में बताई हुई खास कहानियाँ, कस्टमर्स को उससे जोड़ने में मदद करती हैं। उदाहरण के लिए, अगर आप एक शैम्पू बेच रहे हैं, तो आप कस्टमर्स से कुछ ऐसा बोल सकते हैं: “मेरे बाल बहुत फ्रिजी (उलझे हुए से) रहा करते थे, लेकिन जब से मैंने इसे यूज करना शुरू किया है, ये अभी जैसे काफी स्मूद और स्ट्रेट हो गए हैं।” आपको प्रोडक्ट के बारे में, कस्टमर्स के मन में उठने वाले सारे सवालों के जवाब देते आना चाहिए, लेकिन फिर भी सबसे जरूरी, आपको उन सवालों को पहचानते आना चाहिए। इससे ऐसा लगता है, कि आप कस्टमर्स की जरूरतों को समझते हैं। उन जरूरतों के बारे में बातें करते वक़्त, अपने आप को कस्टमर्स के साथ इमोशनली कनेक्ट करने की पुष्टि कर लें।  अपने खास कस्टमर्स के बारे में सोचें। उन्हें किस बात से प्रेरणा मिलती है? उनकी जरूरतें क्या हैं? क्या वो यंग हैं? धनवान हैं? क्या उनकी फ़ैमिली (बीबी-बच्चे बगैरह) हैं? एक बार जब आपके मन में आपके कस्टमर्स के बारे में एक अंदाजा बैठ जाए, फिर सोचकर देखें, कि आपका प्रोडक्ट किस तरह से उनकी जरूरतों को पूरा कर सकता है या उनकी इच्छाओं को साकार कर सकता है। अगर आप डाइरैक्ट सेल्स में काम कर रहे हैं, आपके द्वारा लोगों के साथ जुड़ने का तरीका बहुत जरूरी होता है। उन से "क्या मैं आपकी मदद कर सकता/सकती हूँ" जैसे क्लोज-एंडेड क्वेश्चन करने के बजाय, "क्या आप अपने लिए किसी चीज़ की तलाश कर रहे/रही हैं? या फिर किसी स्पेशल इंसान के लिए गिफ्ट खरीदना चाह रहे हैं?" इसके साथ ही, अपने प्रोडक्ट के बारे में ऐसे कुछ रिमार्क्स देने के लिए भी तैयार रहें, जो कस्टमर्स का इन्टरेस्ट जगा सकें और एक गहरी बातचीत की शुरुआत करें। उदाहरण के लिए, अगर आप क्लॉथिंग रिटेल में हैं, तो आप ऐसा बोल सकते हैं: “आपको मालूम है, आजकल ए-लाइन कुर्ते बहुत पॉपुलर हैं। क्या आपने उन्हें ट्राइ किया?” मार्केटिंग में, इसे "पोजीशनिंग" के नाम से जाना जाता है और इसमें कस्टमर की आशाओं और इच्छाओं को प्रोडक्ट के साथ जोड़ना शामिल होता है। किसी भी प्रोडक्ट की पोजीशनिंग करते वक़्त कुछ बातें ध्यान में रखी जाना चाहिए:  प्रोडक्ट को मार्केट में मौजूद बेस्ट की रेंज में रखें। प्रोडक्ट को खरीदे जा सकने या बजट में आने के मामले में बहुत हाइ और लग्जरी के मामले में बहुत कम मत दिखाएँ। प्रोडक्ट के बारे में बातों को, इसे बेचे जाने वाले इंसान के हिसाब से ही पोजीशन करें। आपके पास में काफी सारी अलग-अलग बातें हो सकती हैं, लेकिन आप उन स्किल्स को किस तरह से सेल के लिए यूज करते हैं, वो पूरी तरह से आपके ऊपर डिपेंड करता है। बातों को बढ़ा-चढ़ाकर मत बोलें या न ही ज्यादा झूठ बोलें। प्रोडक्ट की पोजीशनिंग धारणा बनाने के बारे में है, धोखे से नहीं। बातों को कुछ इस तरह से पोजीशन करें, ताकि उसकी वजह से प्रोडक्ट खुद-ब-खुद ऊँचा उठ जाए। इसका मतलब, कि प्रोडक्ट से जुड़े हुए, चाहे जाने वाले, पॉज़िटिव वैल्यूज वही हैं, जो इसे बेचते हैं। इसे करने में महारथ रखने वाली कंपनी में, कोका-कोला (Coca-Cola), एप्पल (Apple) और काफी सारे डिजाइनर आइटम्स या लेबल्स भी शामिल हैं। सोचकर देखें, कि आपका प्रोडक्ट किस तरह से कस्टमर की लाइफ़स्टाइल या वैल्यूज से कनेक्ट करेगा, न कि केवल एक फ़ंक्शन के साथ। उदाहरण के लिए, अगर आप किसी धनी बुजुर्ग इंसान को एक हाइ-एंड मिनीवेन बेचने की कोशिश कर रहे हैं, तो आपको इसके लग्ज़रीयस फीचर्स के बारे में मेंशन करना होगा। इसे करने के लिए ऐसी बातें बोलें: “इसके वुड ट्रिम की तरफ ध्यान दें—ये बहुत खूबसूरत है। उसकी लैदर शीट्स को देखिए-ये कितनी कम्फ़र्टेबल हैं। ये एक खूबसूरत सनसेट ड्राइव के लिए एकदम परफेक्ट रहेगी।” हालांकि, अगर आप उसी मिनीवेन को तीन बच्चों वाली एक फ़ैमिली को बेच रहे हैं, तो फिर आप इसके ज्यादा उपयोगी फीचर्स के बारे में ज़ोर देकर बता सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप ऐसा कुछ बोल सकते हैं: “ये जो तीसरी शीट है, इसमें कार्टिंग फ्रेंड के लिए काफी सारी जगह मिल जाती है। जब भी आपको ग्रोसरी रखने, स्पोर्टिंग गियर और इसी तरह की चीजों की जरूरत होती है, तो आप इसे फ़ोल्ड भी कर सकते हैं। और क्या मैंने आपको साइड एयर बैग्स और एंटी-लॉक ब्रेक्स के बारे में बताया है?” लोग केवल तभी आपके प्रोडक्ट को लंबे वक़्त तक यूज करने वाले हैं, जब आप उनके साथ ईमानदारी से बात करेंगे। इसका मतलब अपने प्रोडक्ट की डिलिवरी इन्फोर्मेशन के बारे में ईमानदार रहना और साथ ही अपने द्वारा की हुई किसी गलती या गड़बड़ को भी स्वीकार करना। ईमानदारी से घबराएँ नहीं; इससे भरोसे बनते हैं।  अगर आप कभी भी अपने कस्टमर्स के सवालों के जवाब नहीं दे पाते हैं या उन्हें उनकी जरूरत की चीज़ नहीं दे पाते हैं, तो फिर जितना जल्दी हो सके, बाद में उनके साथ इसके बारे में बात जरूर कर लें। इस बात की पुष्टि कर लें, कि आपके कस्टमर्स को मालूम है, कि वो उनके मन में उठे सवालों या परेशानियों के जवाब पाने के लिए कभी भी आपके पास आ सकते हैं। अगर कभी भी ऐसा होता है, कि वो प्रोडक्ट किसी कस्टमर के हिसाब से ठीक नहीं है, तो आप उसके बारे में ईमानदार रहें और फिर कस्टमर को उसकी जरूरत के हिसाब से चीज़ें ढ़ूँढ़ने में मदद करें। फिर भले आप आज कोई सेल नहीं कर पाते हैं, आपकी ईमानदारी और उदारता को याद रखा जाएगा और ये शायद आपकी फ्यूचर सेल में भी काम आ सकता है। उदाहरण के लिए, अगर आप किसी ऐसे कस्टमर को एक स्पोर्ट्स कार बेचने की कोशिश कर रहे हैं, जिसने आपको बातों-बातों में बताया है, कि उसके पाँच बच्चे हैं, जिन्हें वो रोज स्कूल तक छोड़ने जाता है, तो आप ऐसा कुछ बोल सकते हैं: “अगर ऐसी बात है, तो आपके लिए शायद एक मिनीवेन या एसयूवी (SUV) ज्यादा सही रहेगी। लेकिन अगर आप कभी भी सेकंड हैंड गाड़ी की तलाश करते हैं, तो मेरे पास वापस आना और मुझे बताना, मैं एक अच्छी डील दिलाने में आपकी मदद कर दूंगा।” सेल क्लोज करने की कई स्टाइल्स और मेथड्स मौजूद हैं, लेकिन सबसे प्रभावी में से एक ट्रिक है, ABC: "Always Be Closing" जैसे ही आप प्रोडक्ट में, खरीददार के इन्टरेस्ट होने की पुष्टि कर लेते हैं, तो फिर इस तरह से क्लोज करने की कोशिश करें, "क्या यही वो प्रोडक्ट है, जिसकी तलाश में आप हैं?" या “तो आपको क्या कागता है? ये आपकी जरूरतें पूरी कर सकेगा, क्या?” बहुत ज्यादा भी दबाव बनाना, कई खरीददारों को दूर ले जा सकता है। वो शायद घर वापस जाना चाहेंगे और ज्यादा इन्फोर्मेशन निकालने के लिए जल्दी से एक ऑनलाइन सर्च करेंगे। उन्हें अपने उत्साही और सपोर्टिव पिच को ध्यान में रखते हुए, ऐसा करने दें। अगर आप सच्चे, मददगार, दूसरे का ध्यान रखने वाले और उत्साही रहेंगे और आपके द्वारा दी हुई इन्फोर्मेशन उनके द्वारा ऑनलाइन पढ़ी हुई इन्फोर्मेशन से मैच हो जाती है, तो संभावना है, कि वो वापस आपके प्रोडक्ट को लेने जरूर आएंगे।  कभी-कभी, आपके कस्टमर्स को ही आगे बढ़कर आने देने में भलाई होती है। उन्हें सोचने का वक़्त दें और जब वो ऐसा करें, तब आप शांत रहें। और इन्फोर्मेशन भी केवल तभी दें, जब उन्होने आप से इसे माँगा हो।  अपने कस्टमर्स को कभी-भी आपको कांटैक्ट करने की जानकारी दिए बिना, वहाँ से मत जाने दें। अगर आप किसी स्टोर पर या किसी साइट पर काम कर रहे हैं, तो पुष्टि कर लें, कि आपके कस्टमर्स को, आपको फिर से कांटैक्ट करने का तरीका (खासकर, अगर आप यहाँ-वहाँ जाते रहते हैं) मालूम है। अपने कस्टमर्स को इस तरह से बताने की पुष्टि कर लें, "अगर आपको कभी भी जरूरत पड़े, तो मैं आपको यहाँ, इसी काउंटर पर मिल जाऊंगा/जाऊँगी," या "अगर आपके मन में कोई भी सवाल आए, तो बस किसी भी सेल एशोसिएट से मुझे बुलाने का कह दें।" आप चाहें तो कस्टमर्स को अपनी कांटैक्ट इन्फोर्मेशन भी दे सकते हैं, ताकि जब भी उनके मन में कोई सवाल आए या किसी इन्फोर्मेशन की जरूरत पड़ने पर, वो आपको कांटैक्ट कर सकें। कस्टमर को अपना बिजनेस कार्ड या और कोई कांटैक्ट इन्फोर्मेशन दे दें और ऐसा कहें: "अगर आपके मन में कोई भी सवाल आए, तो मुझे कॉल करें और आप मुझे वीकडेज़ में, स्टोर की इसी जगह पर पा सकते हैं।" अपनी खुद की बुद्धि का यूज करें। अगर आपको लगता है, कि कस्टमर बस खरीददारी करने ही वाला है, तो बहुत ज्यादा दखलअंदाजी किए बिना, उनके आसपास ही रहें। आपको कस्टमर के द्वारा आसानी से ढ़ूँढ़े जाने लायक बने रहना है। वो कस्टमर उस चीज़ को खरीदने का फैसला करे और फिर आपको ही न ढ़ूंढ़ पाए, ऐसा तो आप नहीं चाहेंगे।
किसी भी प्रोडक्ट को एंड सेल तक ले जाने के लिए जरूरी सभी पहलुओं से खुद को परिचित रखें: अपने प्रोडक्ट की मार्केटिंग करें: अपनी सेल्स परफ़ोर्मेंस को रिव्यू करें: अगर जरूरत पड़े, तो सेल्स ट्रबलशूट (समस्या निवारण) करें: अपने प्रोडक्ट के बारे में स्टडी करें: कस्टमर्स के सामने प्रोडक्ट की सुविधाओं पर ज़ोर दें: प्रोडक्ट के बारे में अच्छी तरह से एक्सप्लेन किए जाने की पुष्टि कर लें: प्रोडक्ट से अपने लगाव को शेयर करें: कस्टमर्स के मन में उठने वाले सवालों को पहचानें: कस्टमर्स के साथ में बात की शुरुआत करने की प्रैक्टिस करें: कस्टमर की जरूरतों को, प्रोडक्ट की खासियत में बदल दें: अपने प्रोडक्ट को लेकर ईमानदार रहें: सेल को क्लोज कर दें: कस्टमर्स को सोचने का पूरा वक़्त दें:
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