-- inzercia -- V začiatkoch nášho novodobého podnikania platilo, že konkurencia znamená nemilosrdný boj o zrno. Tie časy sú už dávno preč.
Naopak, dnes je čoraz častejším javom spájanie konkurentov za účelom ľahšieho dosiahnutia cieľa, ktorým býva získavanie nových a udržanie súčasných zákazníkov. Najmä v B2B sa tento prístup veľmi vypláca, predovšetkým teraz, s finančnou krízou v pätách.
Napĺňanie hesla "nahraďme konkurenciu spoluprácou" sa dnes objavuje napríklad v praxi IT firiem, konkrétne producentov a distribútorov podnikových informačných systémov. Firmy tohto typu majú často svoj partnerský program, na základe ktorého budujú svoju partnerskú sieť.
Aby sme však mohli partnerský program považovať za dobre postavený, je potrebné začať jasnou definíciou všetkých podmienok. Program ako celok by mal byť pre partnerov rozhodne motivačný, samozrejme nie vždy sa práve toto darí. Napríklad naša spoločnosť mala partnerskú sieť už pomerne dlhý čas, ale podmienky neboli dostatočne motivujúce a rovnako neboli presne definované pravidlá spolupráce, tak z hľadiska princípov fungovania, ako aj z hľadiska diferenciácie členov. Preto sme pristúpili k jej pomerne zásadnej rekonštrukcii, z ktorej vyplynuli mnohé cenné postrehy a skúsenosti.
Zloduch alebo hrdina, my sme jedna rodina!
Aby partnerská sieť mala šancu dobre fungovať, mala by mať tiež jasne definovanú štruktúru a funkcie jednotlivých členov. Malo by byť jasné, akú funkciu má každý partner a akou časťou či akými časťami činnosti sa môže zaoberať. Sieť producenta ERP teda môže byť zložená napríklad zo sprostredkovateľov predaja, z obchodných partnerov, ktorí môžu zákazku dotiahnuť až k podpisu zmluvy, ďalej z implementačných partnerov, ktorí môžu implementovať aj zákazky, ktoré obchodoval iný partner. Veľmi dôležitá je aj spolupráca s partnermi vývoja, ktorí sa podieľajú na vývoji súčastí systému a tiež s integračnými partnermi, ktorí svoje vlastné riešenia môžu integrovať do základného ERP systému. Každý z nich má v rámci partnerskej siete svoju vlastnú a jedinečnú funkciu. To umožňuje zapojenie do partnerského programu aj spoločnostiam, ktoré ponúkajú dnes veľmi moderný spôsob predaja - outsourcing obchodných procesov. To znamená, že obchodný partner už následne spolupracuje priamo s ďalším členom partnerskej siete - implementačným partnerom, ktorý potom zabezpečí vlastnú realizáciu konkrétneho obchodného prípadu.
Menej podstatnou záležitosťou je počet partnerov v sieti. Prirodzene je dôležitejšie, aby išlo o firmy kvalitné a schopné spolupráce, než o ich počet. A samozrejme väčší počet partnerov bude mať "krabicový" ekonomický systém pre malé firmy, ktorý je možné predávať plošne, v podstate aj v supermarketoch, než sofistikovaný ERP systém pre stredné či veľké firmy. V prvom prípade môže ísť o desiatky, možno aj stovky predajných partnerov, v druhom prípade potom len o nižšie desiatky vysoko odborných firiem.
Ten robí to a ten zas toto
Aby bolo možné zapojiť do partnerského programu väčšie množstvo firiem s rôznym zameraním, je potrebné podporovať nielen špecializáciu v oblasti brandží, ale aj špecializáciu v oblasti celého procesu zavádzania informačných systémov. Dôležitá je tiež práca s vývojovými a integračnými partnermi: je totiž nutné, aby spolupráca existovala nielen medzi producentom systému a jednotlivými partnermi, ale aj medzi jednotlivými členmi siete navzájom.
Pokiaľ spolupráca medzi jednotlivými členmi partnerskej siete funguje tak, ako má, môže byť praxou napríklad tento model: partner sprostredkovateľ sprostredkuje kontakt na zákazníka a zároveň potom spolupracuje s obchodným tímom producenta systému, aby následne spolupracoval aj s ďalším partnerom, implementačným, na realizácii zákazky. A naopak, rolu sprostredkovateľa môže zohrať aj vývojový či integračný partner. Alebo sa ktorýkoľvek z nich môže pre konkrétny prípad stať obchodným partnerom, ktorý prípad dotiahne do konca. Táto variabilita spolupráce však znamená, že partner musí o produkte veľa vedieť, musí ho poznať do väčšej hĺbky. Samotný obchodný proces by mal byť rozdelený v súlade s názvami jednotlivých partnerov na rôzne fázy a malo by byť jasne stanovené, odkiaľ kam pracuje jeden partner a kde začína práca ďalšieho. Kde je oblasť vývoja, kde integrácia. Aj keď to nemusí na prvý pohľad tak vyzerať, tieto pomerne striktné pravidlá prispievajú k maximálnej flexibilite celej siete.
Jeden za všetkých, všetci za jedného
Dôležitou podmienkou správneho fungovania partnerskej siete je tiež vzájomná komunikácia. Partneri musia napríklad jasne vedieť, kedy a ako budú dostávať nové verzie, aké majú provízie a odmeny, aké sú finančné podmienky. Musia vedieť, ktoré školenia a certifikácie majú absolvovať a čo je kedy potrebné splniť pre autorizáciu partnera. Jedným z dôležitých prvkov celého systému je napríklad registrácia obchodných prípadov, prostredníctvom ktorej sa zamedzí zbytočnej a nezmyselnej konkurencii v rámci partnerskej siete.
Firma, ktorá je koordinátorom partnerskej siete by samozrejme mala mať sama dobré skúsenosti s riadením vlastných obchodníkov. A toto know-how môže potom svojim partnerom poskytnúť. Vďaka vlastným skúsenostiam môže pomôcť zavádzať rovnaké postupy u obchodného partnera. Najmä menšie alebo mladé firmy, ktoré vlastné skúsenosti zatiaľ nemajú, pravdepodobne ocenia pomoc v obchodnom alebo implementačnom procese.
Koordinátor siete môže tiež napríklad skladať pre realizáciu zákaziek virtuálne tímy. To znamená nájsť naprieč celou sieťou správnych ľudí, vďaka spolupráci ktorých sa zákazka dobre realizuje a zákazník tak dostane to najkvalitnejšie riešenie. Žiadny partner, ani producent systému sám, nedokáže úplne všetko. Musí teda niektoré kapacity zdieľať. To je dôvod, prečo v rámci partnerskej siete nie je možné tolerovať konkurenciu, ale naopak je potrebné podporovať v maximálnej miere spoluprácu. Jedine tak sa môže dariť vytvárať tieto virtuálne tímy, čo je dnes z pohľadu nadchádzajúcej krízy najefektívnejší spôsob pre prežitie všetkých.
Pri všetkých vašich partneroch by teda koordinátor mal presne vedieť, čo ktorý z nich dokáže a aký je kvalitný. Na to slúži proces školení, následnej certifikácie a autorizácie partnera. Partner nemôže ponúkať služby v tej oblasti implementácie, na ktorú nemá certifikáciu. Počas celého obdobia jeho certifikácie je teda potrebné s ním úzko spolupracovať a aj neskôr priebežne komunikovať. Potom možno v rámci partnerskej siete každého veľmi dobre poznať a jeho schopnosti presne odhadnúť. Navyše dohoda s partnerom sa, ako obe strany predpokladajú, uzatvára na dlhé obdobie. To znamená, že nie je možné čokoľvek predstierať, pretože by to poškodilo obe strany.
O systémoch a ľuďoch
Pre vzájomnú spoluprácu vo vnútri siete je dôležitý ešte ďalší aspekt – ľudský faktor. Nie je vhodné odporučiť na prácu na jednom projekte ľudí, o ktorých by sme nevedeli, že sú spolu "kompatibilní". To znamená, že aj tímy partnerov je nutné pomerne dobre poznať po ľudskej stránke. Nových partnerov v sieti samozrejme nie je vhodné spočiatku do spoločných projektov týmto spôsobom zapájať. V každom prípade je však dôležité, aby do projektu bol zapojený skúsený pracovník ako vedúci projektu. Ten potom určuje, ako sa tie - ktoré kapacity partnera zapoja. Podstatné je tiež, že každý jednotlivý projekt sa vždy riadi podľa vopred jasne určenej metodiky. Tým sa docieli, že zákazník môže mať iba jeden subjekt na jednanie a ten by mal zodpovedať za celý virtuálny tím z rôznych firiem.
V súčasnosti, kedy dopad finančnej krízy na všetky oblasti podnikania je viac než istý, je navyše tento typ spolupráce pre všetkých veľmi prínosný, pretože realizácia zákaziek prostredníctvom virtuálnych tímov znamená tiež minimalizáciu nákladov. Tiež to znamená omnoho väčšiu flexibilitu každého člena partnerskej siete. Navyše v súčasnosti pribúda firiem, ktoré si už nebudú môcť dovoliť míňať veľké množstvo peňazí za neefektívne a zbytočne drahé zahraničné systémy, k čomu doteraz dochádzalo v mnohých prípadoch. Preto som presvedčený, že pre IT firmy, ktoré majú produkty domácej proveniencie, perfektne poznajú prostredie a majú zodpovedajúce ceny, pokiaľ si dokážu zorganizovať prácu a zatiahnuť za jeden povraz, vzniká práve teraz priestor.
Ing. Dušan LapčíkObchodný riaditeľ Helios Greenwww.helios.eu
-- inzercia platená --
BANNER300