Market scenarios and mixed analysis approach. Relationship between semiotic and retail marketing methods. Communication of the performance indicators of a store
In this paper, starting from Floch’s research and comparing the semiotic methodology, that aims to produce the semantic representation of an object of analysis, and the mixed (qualitative-quantitative) method to the retail marketing prerogative, an interpretative analysis is proposed and the reading effect of the data processed in Company Performance Indices (KPI). The aim of the research is to give a new perspective to reading and communicate the indexes, to build a business strategy.
application/pdf
1970-7452
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it
Tiziana Barone
E|C
Scenari di mercato e approccio misto di analisi. Rapporto tra metodologie semiotiche e metodi propri del marketing retail. Comunicazione degli indicatori di performance di uno store
Text.Serial.Journal
https://www.mimesisjournals.com/ojs/index.php/ec
Articoli
2020-03-19
2020-10-15
2020-10-15
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Tiziana Barone
2019
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1970-7452
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Scenari di mercato e approccio misto di analisi. Rapporto tra metodologie semiotiche e metodi propri del marketing retail. Comunicazione degli indicatori di performance di uno store
https://www.mimesisjournals.com/ojs/index.php/ec/article/download/478/374
Scenari di mercato e approccio misto di analisi.
Rapporto tra metodologie semiotiche e metodi propri del marketing
retail. Comunicazione degli indicatori di performance di uno store
Tiziana Barone



Abstract

In questo contributo, a partire dai lavori di Floch e dalla comparazione della metodologia semiotica,
che mira a produrre la rappresentazione semantica di un oggetto d’analisi, e del metodo misto quali-
quantitativo ad appannaggio del marketing retail, viene proposta l’analisi interpretativa e degli effetti
che derivano da una lettura dei dati elaborati in Indici di Performance aziendale (KPI).
Lo scopo della ricerca è dare una prospettiva nuova alla lettura e alla comunicazione degli indici, su
cui poi si costruirà una strategia di impresa.

In this paper, starting from Floch’s research and comparing the semiotic methodology, that aims to
produce the semantic representation of an object of analysis, and the mixed (qualitative-quantitative)
method to the retail marketing prerogative, an interpretative analysis is proposed and the reading
effect of the data processed in Company Performance Indices (KPI). The aim of the research is to give
a new perspective to reading and communicate the indexes, to build a business strategy.



Lavorare in un settore prettamente tecnico e dalla costante preoccupazione empirica come il
marketing retail, mi ha portato a riflettere sul metodo di analisi delle prestazioni economiche e
comunicazionali di uno spazio di vendita, nonché alla possibilità di usare gli strumenti semiotici al fine
di proporre una lettura nuova ed efficace degli indicatori di performance aziendali.
Applicare le regole e le tecniche del marketing alle realtà aziendali diventa un’attività articolata dal
momento che le esigenze di un’impresa e i complessi processi manageriali prevedono una costante
misurazione nonché comunicazione dei propri risultati.
In questo articolo farò riferimento ai dati generati durante la gestione di uno spazio di vendita, alla
loro elaborazione e infine alla loro comunicazione; tratterò quindi il settore del retail marketing, vale a
dire l’insieme di regole e tecniche applicate per la gestione di uno store o punto vendita.
Il modo migliore per governare e gestire uno spazio retail è quello di concepirlo come un sistema
integrato di processi, stabilire dei chiari obiettivi di business e monitorarli costantemente mediante un



E|C Serie Speciale – Anno XIII, n. 25, 2019
insieme bilanciato di indicatori di performance che fanno capo ai sistemi qualitativi di un’azienda.
Questi indicatori, i quali non sono altro che testi, a loro volta produrranno degli effetti successivamente
presi in carico dalla direzione aziendale talvolta in maniera superficiale o poco adeguata. Tali carenze
nella gestione dei dati e nell’analisi mista contribuisce negativamente al management aziendale. Per
colmare questa lacuna a partire dal siffatto articolo vorrò iniziare una mia ricerca in questo ambito
prettamente metodologico.


1. Brevi definizioni del retail marketing e applicazioni del metodo semiotico

Prima di entrare nel vivo della riflessione circa l’applicabilità del metodo semiotico a questo dominio
tecnico e apparentemente distante dalla disciplina in questione, ritengo opportuno fare una breve
panoramica concettuale sul cosiddetto retail marketing mix (RMM).
Questo si definisce come l’utilizzo congiunto delle leve del marketing a disposizione del retailer1 per
gestire il punto vendita con l’obiettivo di coinvolgere e stimolare i consumatori e contestualmente
creare un differenziale competitivo nei riguardi dei propri concorrenti.
Le leve del RMM sono:
- Punto vendita (o più in generale spazio espositivo): location, format e merchandising
- L’offerta dei prodotti e il suo assortimento
- Il prezzo
- Comunicazione interna con il personale di vendita ed esterna promo-pubblicitaria.
Ognuno di questi elementi (seppur differenti tra loro) devono mantenere una coerenza discorsiva
intrasemiotica sulla cui base comune si stagliano uno stesso contratto comunicativo e medesimi valori.
Ragion per cui se ogni leva del RMM può essere testualizzata, tale per cui a livello enunciativo si
dotano enunciatore ed enunciatario delle stesse modalità d’azione e di una comune forma di
dipendenza reciproca, sarà possibile tenere il controllo costante della comunicazione e delle strategie
(Marrone 2007, p. 223) messe in atto da uno store o punto vendita.
Beneficiare degli strumenti della semiotica del testo permette di utilizzare un unico metodo per
collegare ad ogni leva del RMM un indicatore numerico il quale deve essere comunicato e
interpretato. Ne consegue che l’effetto di senso che esso produce è il punto di partenza della sua
specifica lettura interpretativa spesso problematica, oltre che una sua efficace comunicazione.
Vedremo come sarà possibile interpretare gli indicatori di performance attraverso i fenomeni
comunicativi di uno spazio di vendita con l’obiettivo ultimo di suggerire le adeguate strategie di
branding, quindi effettuare operazioni di microchirurgia del senso a quel processo di significazione che è la
comunicazione, e la sua conseguente presa in carico da parte di strutture differenziate secondo il livello
di analisi utilizzato.
Rispetto agli altri metodi di stampo qualitativo, l’applicazione del metodo semiotico prevede che le
condizioni socio-economiche di produzione e ricezione del testo siano considerate variabili extra-
testuali e potranno essere analizzate solo dopo essere state sottomesse a processo di oggettivizzazione e
segmentazione.


2. Operazioni tattiche e attività strategiche

Per portare avanti questa riflessione metodologica, alla luce del dibattito esistente sulla preminenza del
metodo quantitativo sul qualitativo, ho preferito seguire un orientamento differente: cercare di
testualizzare alcuni strumenti d’indagine tipici del RMM utilizzati sia per leggere l’andamento interno
dell’azienda, sia per comunicarlo ai propri enunciatari.


1 Il termine retailer è la traduzione inglese di venditore al dettaglio. La sua pratica d’uso all’interno del linguaggio
commerciale ne ha cristallizzato la significazione fino a sancire il passaggio del significante dal settore specifico
alla lingua comunemente parlata.

                                                                                                                   153
Tali strumenti sono gli indicatori di performance altrimenti detti KPI2; non sarà questa la sede
adeguata per trattare e approfondire il concetto di performance aziendale, mi limiterò semplicemente a
sottolineare il fatto che la performace in senso lato è la trasformazione che produce un nuovo stato di
cose (cfr. Greimas, Courtés 1979, p. 238)3. Il tipo di comunicazione costruita dai KPI (risultato
dell’applicazione di una formula matematica a delle grandezze discrete) si basa sul racconto e
sull’interrogazione che questi artefatti comunicativi fanno al “mondo”.
Un indicatore quantitativo è una grandezza matematica che propone una visione delle cose, ovvero un
certo modo di mettere in forma, di organizzare quel materiale che sono alcuni concetti e idee, temi e
riferimenti. Attraverso il KPI riusciamo ad ottenere una sorta di traduzione, una trasposizione da una
forma ad un’altra misurandone gli effetti.
Vediamo alcuni di questi indicatori. I KPI in quanto formule matematiche possono essere infiniti
esattamente come la costruzione morfemica; ma tornerò nei prossimi paragrafi alle questioni
prettamente semiotiche.
Diventa indispensabile per gli operatori di settore gestire l’andamento delle vendite ed analizzare i
motivi per cui si sono verificati eventuali problemi a cui trovare una soluzione affinché le prestazioni
ritornino in positivo. Ecco una panoramica dei KPI più usati legati alla vendita assistita:
- Share. O indice di conversione. È il rapporto tra il numero di clienti che entrano in store e quelli che
acquistano. È una percentuale che si ottiene dividendo il numero degli scontrini emessi per il numero
delle persone entrate in negozio (rilevate attraverso contapersone) e moltiplicando per 100.
- UPT. (Units Per Transaction) Il secondo fondamentale indicatore è il numero di pezzi per scontrino o
UPT. Si ottiene dividendo il numero totale dei pezzi venduti per il numero di scontrini emessi.
- Scontrino Medio. Si ottiene dividendo il fatturato totale per il numero di scontrini effettuati in un arco
temporale (giorno o settimana). Esempio: se lo store ha incassato 10.000 euro battendo 200 scontrini
significa che lo scontrino medio è di 50 euro, per cui ogni cliente spende mediamente in store tale
somma.
- Fidelity. È dato del numero di fidelity card rilasciate in un giorno, sommate al numero di fidelity
presentate dai clienti nello stesso arco temporale, ed è un metodo molto utilizzato per verificare la
fidelizzazione del cliente. Esempio: se in un giorno sono stati fatti 100 scontrini e di questi, 30 clienti
hanno mostrato una fidelity card, altri 20 sono stati fidelizzati, significa che il 50% della clientela di
quel giorno è fidelizzata.
- Fatturato e Budget. Il fatturato è quanto incassato dal punto vendita in una determinata unità di tempo:
un mese, una settimana, un giorno. Il budget invece misura il fatturato di vendita atteso in una certa
unità di tempo in funzione del trend di vendita, dello storico e di una serie di variabili.
- Produttività individuale. Indica il fatturato prodotto da ogni dipendente. La produttività di ogni
lavoratore è un dato fondamentale per capire come ogni singola risorsa lavora all’interno del punto
vendita. Si calcola dividendo il fatturato di un giorno per il numero di ore del personale operativo.
Esempio: se uno store ha incassato in un giorno 1.000 euro e ci hanno lavorato due persone per un
totale di 16 ore, la produttività oraria di quella giornata è stata 62,5 euro/H.
Questi indicatori presentano la loro massima efficacia se messi in relazione tra loro; ad esempio lo Share
istituisce il suo regime significativo sulla base delle pratiche adottate dai consumatori e le tattiche poste
in essere dalla forza vendita per riorganizzare eventuali risemantizzazioni messe in atto dal
consumatore stesso. Questo indicatore definisce il “modo di vivere lo spazio espositivo” e riguarda il
discorso dello store (ma non è questa la sede per approfondire questo tipo di analisi).




2 I KPI sono gli indicatori chiave di prestazione e monitora l’andamento di un processo aziendale, come una
campagna di comunicazione ad esempio, o l’impatto di uno spazio espositivo in termini di visita ed interazione.
3 Sovrapponendo i concetti di perfomance aziendale a quello di performanza, Greimas e Courtés nella loro

definizione, parlano di atto trasformativo il quale sarà condizionato, o meglio sovramodalizzato dalla
competenza del soggetto esecutore, in questo caso il punto vendita e dall’alto dalla griglia modale del dover-essere il
cui scopo è quello della scelta dei valori destinati a entrare nella composizione dei nuovi “stati delle cose”
(ibidem).

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Lo Scontrino medio e l’UPT rientrano nel campo della dimensione cognitiva del fare del consumatore e
del suo coinvolgimento passionale, a sua volta riconducibile all’analisi spaziale del punto vendita e alle
sue cornici enunciative fino ad arrivare al prodotto.
Il KPI della Fidelizzazione implica il concetto di fiducia, quindi riguarda la dimensione fondativa del
riconoscimento e dell’aderenza alla proposta contrattuale della marca, contestualmente al
riconoscimento della sovranità del soggetto/consumatore. La competenza dell’azienda viene quindi
valorizzata dall’affidabilità e dalla conseguente fidelizzazione.
Su questo punto va precisato che sarà proprio l’articolazione spaziale dello store a fare da teatro al
contratto fiduciario, e al coinvolgimento sensoriale mettendo in scena il sistema valoriale del brand e
sfruttando una retorica propria al fine di creare e mantenere uno stile identificativo.
La Produttività individuale oraria riguarda il saper-fare dei soggetti ovvero la loro esperienza e il loro
bagaglio culturale, ma anche il voler-fare legato alla motivazione che come sappiamo dall’HR
management può essere sia interna sia esterna. La competenza della forza vendita non si definisce
attraverso la sommatoria di modalità ma lo fa attraverso “il modo particolare in cui una modalità
regge un’altra modalità” (Floch 1990, p. 103). Passando alla dimensione testuale questo KPI è un
indicatore globale della prestazione di vendita.
Questi dati una volta ottenuti devono essere divulgati e la loro comunicazione presenta a volte delle
lacune se consideriamo il fatto che misurare non serve a nulla se non si ha contezza di cosa si sta
misurando. Inoltre bisogna tenere presente la crescente contraddittorietà dei comportamenti di
consumo e di tutti i fenomeni ad esso legati, i quali hanno fatto prendere coscienza che i paradigmi
quantitativi d’indagine per quanto necessari, non possono rendere conto delle dinamiche dei
cambiamenti socioculturali e della volontà di implementare nuovi modelli metodologici che diano
risposte più efficaci.
L’esercizio pratico della comunicazione di un testo settorializzato come quello delle indagini di mercato
(livello macro) e indicatori aziendali (livello micro) pone il problema sociolinguistico del destinatario
collettivo; in questo caso specifico il gruppo sociosemiotico autonomo (Greimas 1976, p. 18), detentore
di un sapere e di una competenza discorsiva particolare, è costituito in primis dai manager e direttori
marketing, nonché stakeholder di varia natura.


3. Effetti ed efficacia dei KPI

Seguendo questo filone di ricerca lo scopo primario della mia riflessione sul metodo sarà dare una
lettura differente ai dati che emergono dalla gestione aziendale al fine di strutturare una migliore
comunicazione interna all’azienda e più specificatamente al punto vendita. Per fare ciò vorrei partire
dal concetto che ricorre spesso nella letteratura semiotica, e ovviamente acquista diversi significati a
seconda del contesto teorico-metodologico in cui compare; sto parlando del termine “effetto”.
Come scrive Isabella Pezzini (2007, p. 165) l’idea di fondo è che i testi non sono oggetti semiotici
inattivi, sono invece dotati di “capacità” specifiche. Così, generalmente si parla di “effetto di senso”
per indicare il risultato dell’interazione fra lettore-interprete e testo, che in questa analisi può essere sia
punto di partenza per scoprire le articolazioni che le producono, ma anche punto di arrivo dal
momento che un indicatore di performance è un testo che racconta dell’efficacia di una strategia di
branding. Un testo o una comunicazione sono efficaci quando sono adeguati allo scopo per il quale
sono stati concepiti e contestualmente se riescono a produrre gli effetti auspicati. Nel caso specifico qui
analizzato il compito dell’analista semiotico, che lavora in team con i marketer è quello di far
diminuire al massimo il gap che si verifica tra risultati realmente ottenuti e gli “effetti costruiti a
tavolino”. Attraverso l’uso della cassetta degli attrezzi del semiotico è possibile studiare la significazione
dal punto di vista sistemico ed osservare le sue infinite messe in gioco nei processi comunicativi (cfr.
Pezzini 2007, p.160). Per entrare nel vivo della riflessione sul metodo comincerei a scorrere la
definizione di effetto descritta dal vocabolario Treccani (2018):

      “effètto” s. m. [dal lat. effectus -us, der. di efficĕre «compiere», comp. di ex- e facĕre «fare»]. – 1. a. In
      genere, tutto ciò che è prodotto da una determinata causa; […] c. Validità, efficacia.

                                                                                                                       155
La relazione causale che possiamo intercettare dalla definizione trova sicuramente riscontro nell’antico
modello del segno come inferenza, dove il segno è definito come “l’evidente antecedente di un
conseguente quando conseguenze simili sono state previamente osservate” (cfr. Eco 1975, p. 29).
Di contro il paradigma strutturalista prevede un’equivalenza tra espressione e contenuto; vi è una
convenzione che pone una correlazione codificata tra una espressione (l’evento percepito) e un
contenuto (la sua causa o il suo effetto possibile). Un evento può essere il significante della propria
causa o del proprio effetto, purché sia la causa che l’effetto non siano di fatto percepibili (Pezzini 2007,
p. 161). L’effetto sarà quindi visto come un risultato, ovvero obiettivo comune dei soggetti che
partecipano e contribuiscono al discorso dei KPI.
Facciamo un esempio per chiarire meglio il concetto. Se vogliamo monitorare lo Share o Indice di
Conversione all’interno di un punto vendita è necessario intercettare tale correlazione codificata tra E
e C usando ad esempio la categoria continuità vs discontinuità relativa al tempo.
Se il negozio è aperto dalle 9 alle 20, ci possiamo chiedere: il tasso di conversione sarà costante per
tutta la giornata o in alcune ore segna dei picchi o dei crolli?
Vedere come si evolve l’indicatore durante la giornata aiuta a riflettere: se tende a diminuire nelle ore
con più entranti, forse in questi frangenti serve un venditore in più.
La medesima riflessione vale in relazione ai giorni della settimana: nel fine settimana entrano più
persone in negozio, ma proporzionalmente acquistano di più? Un calo del KPI-Share nel fine
settimana può essere indice di una carenza di personale.
Se il punto vendita registra degli ingressi di potenziali clienti ma non acquistano, può significare che la
customer experience non è soddisfacente, di conseguenza si deve andare ad agire sugli elementi della
semiotica dello spazio e della semiotica del teatro per massimizzare l’efficacia della messa in scena
dello store. Un tasso di conversione basso diventa il primo sintomo di un potenziale danno alla
reputazione del brand, con conseguenze visibili nel medio-lungo periodo.
Da questo semplice esempio di nota come la relazione se p allora q sia evidente e contestualmente come
la relazione di significazione da E e C vari costantemente se non si interviene sulla costruzione di effetti
di senso preordinati da una strategia di base.


4. Semantica strutturale e metodo dei KPI

Dopo aver trattato velocemente il concetto di effetto voglio esaminare la nozione di metodo per capire
come intervenire dal punto di vista analitico sugli elementi costitutivi di un testo; Greimas e Courtés
(1976, p. 199) propongono la seguente definizione: “Per metodo si intende abitualmente una serie
programmata di operazioni tendente ad ottenere un risultato conforme alle esigenze della teoria. In
questo senso il termine metodo è quasi sinonimo di procedura […]”.
Gli stessi autori descrivono la procedura come una successione ordinata di operazioni che mira ad
esaurire la descrizione di un oggetto semiotico (1976, p. 254); in questo caso specifico è bene
proseguire la lettura della definizione di procedura sintetica di seguito descritta: “Le procedure
sintetiche partono generalmente dagli elementi considerati non scomponibili, riconoscendo che fanno
parte di unità più ampie […]”.
Se consideriamo il KPI un elemento non scomponibile, a questo va applicato una procedura di analisi
mista, ecco che l’approccio mixed-method è senza dubbio il migliore. Dal momento che l’analisi
qualitativa è considerata uno strumento strategico per capire il mercato, anticipare le tendenze e
definirne gli scenari, l’analisi delle leve del RMM e la loro comparazione hanno il delicato, quanto
importante compito di “scattare un’istantanea” degli scenari di mercato da cui si può partire per
effettuare delle analisi previsionali sia a livello micro (del singolo punto vendita) che a livello macro (del
settore di riferimento). Alla costruzione di questo modello analitico le cui fondamenta sono di tipo
semiotico, si aggiungono delle riflessioni sviluppate dall’analista sui possibili limiti fisici e sociali del
consumo, nonché il suo volitivo cambiamento e come questi debbano essere gestiti in termini di
strategia aziendale. Nel caso specifico di questo contributo sulla riflessione sul metodo ciò che sembra


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soddisfacente per gli operatori del retail è solo una pre-condizione di analisi semantica. Se è vero come
è vero che gli indicatori di performance forniscono le informazioni necessarie al management per
formulare scelte strategiche di medio-lungo periodo, questi ne rappresentano la naturale attuazione
(cfr. Pastore, Vernuccio 2007) ma fanno parte di una cornice più ampia il cui focus è la strutturazione
di una migliore comunicazione interna dell’azienda e del punto vendita nello specifico. In ultimo la
semiotica può contribuire a monte, attraverso l’analisi dello spazio espositivo dello store alla
definizione del concetto stesso di KPI che per sua natura è quantitativo e come abbiamo visto, ha il
compito di tradurre gli effetti del discorso del punto vendita in elementi sul discorso della strategia di
marca. Poiché l’atto stesso di produrre un discorso presuppone un suo destinatario, arriviamo al punto
cruciale di questo contributo ovvero il tipo di strategia comunicativa più adatta all’esplicitazione del
conoscibile, ma anche come l’implicitazione del conosciuto è racchiuso nel livello di intellegibilità
(Greimas 1976, p. 18). Partendo dalle 4 leve del RMM le distinzioni categoriali che si possono
realizzare mi permetteranno di ottenere una prima segmentazione di sequenze discorsive (in modo da
intercettare la selezione e la disposizione delle virtualità già racchiuse nelle strutture narrative), in
funzione del sapere acquisito sui differenti gradi di corrispondenza e di coestensività tra queste unità
testuali e i sintagmi narrativi si potrà se si vuole, tornare al piano dell’espressione e comprendere
meglio le regole della loro distribuzione nei vari linguaggi, così come i ruoli e lo statuto attribuito a
questi elementi (cfr. Floch 1983, p. 5). Se consideriamo un doppio asse semantico pubblico vs privato ed
esterno vs interno, relativamente al punto di vista adottato dal retail marketing si possono riconoscere
quattro posizioni in cui andare a collocare i nostri indicatori, secondo l’articolazione logica del
quadrato.




                                                     Fig. 1


In termini semiotici possiamo dire che i KPI articolano sul piano del contenuto lo stato di salute
dell’azienda, mentre sul piano dell’espressione siamo in presenza di indici (formule e numeri algebrici).
Questi indicatori sono collegati tra loro all’interno di un sintagma in espansione e la loro eterogeneità
si distribuisce nel discorso in modo omogeneo.
Relativamente alla manifestazione della significazione del discorso, si può pensare di operare su due
piani: cioè porre contenuti e tessere relazioni tra termini eterogenei a prescindere dalla manifestazione
delle relazioni. A questo punto della riflessione mi chiedo se possiamo parlare di discorso scientifico. Se
questo è l’esito di un insieme sia di testi scritti che di pratiche dobbiamo pensare ad un luogo del fare
tassonomico e all’organizzazione dell’universo semantico che esso esplora, lungi dall’essere un dato, è
per contro il progetto scientifico di questo fare, è questa la differenza tra il discorso scientifico e gli altri
discorsi che si possono tenere sul mondo (Greimas 1979, p. 8). Il suo piano della manifestazione inoltre
si colloca a metà strada tra le scienze del contenuto ovvero semantiche e i linguaggi formali cioè le
logiche matematiche; in tal maniera le consente di assumere entrambi i ruoli e di giocare
contemporaneamente sui due registri. Quello che mi preme, come è stato detto all’inizio è la strategia
comunicativa da cui dipende il problema della trasmissibilità, che è complementare alla strategia
organizzativa del discorso. Essa non è altro che una scelta effettuata dal soggetto della comunicazione


                                                                                                            157
del livello di intellegibilità, cioè come esplicitazione di una nebulosa di senso.
Si può rendere conto delle articolazioni interne a queste nebulose attraverso l’articolazione narrativa
dei lessemi (riserve virtuali di tratti semantici profondi). Parafrasando Floch possiamo affermare che il
KPI costituisce la parte emersa di un iceberg: è un intrigo di ruoli e situazioni, uno scenario e una
messa in scena (cfr. Floch 1990).
Le informazioni raccolte tramite questi indicatori ci propongono una forma di sintesi sui fenomeni che
si vogliono misurare quantitativamente. In questa sede ciò che mi interessa mostrare è come ognuno di
questi strumenti parla di clienti/personale/fiducia, prodotti/prezzi/n°operazioni, fatturato/budget/
entrate/uscite, ovvero parlano di attori spazi e tempi implicati nella maniera di vivere uno spazio
retail. Dal punto di vista metodologico siamo in presenza di una elaborazione di indici secondo regole
matematiche, ogni risultato è focalizzato su un tema del discorso dello store particolarmente rilevante
mettendo in evidenza la specificità che deve stare alla base di una costruzione strategica sia del negozio
che del brand a più ampio respiro.




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Bibliografia
Nel testo, l’anno che accompagna i rinvii bibliografici è quello dell’edizione in lingua originale, mentre i rimandi
ai numeri di pagina si riferiscono alla traduzione italiana, qualora sia presente nella bibliografia.

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